По темпам развития франчайзинга Россия входит в число мировых лидеров. По данным РАФ, на территории страны работает более 20 000 франчайзинговых точек и около 485 франчайзеров. Для рынка франчайзинга в 2011 году характерен рост предприятий в ритейле (57%) и сфере общественного питания (16%).

В связи с ростом интереса к франчайзингу в России в 1997 году была образована Российская Ассоциация Франчайзинга – некоммерческая организация, взявшая на себя функции информационного форума, юридического консультанта, центра проведения семинаров и конференций.

Первые франшизы в России были проданы компаниями «Дока-Пицца» и «Дока-Хлеб» в конце 90-х годов прошлого века, первая иностранная франшиза – корпорацией «Баскин Роббинс».

На сегодняшний день к наиболее популярным франшизам России относятся «Лукойл», «Планета Фитнес», «Ароматный мир», «Пятерочка», «Инвитро», «Шоколадница» и ряд других.

Примечательно, что франшизы России занимают 62% отечественного рынка франчайзинга, среди них порядка 45% — это молодые предприятия, работающие в этой сфере менее 5 лет, что говорит о растущем интересе к данному способу организации бизнес-отношений. Российские компании предлагают франшизы в различных отраслях – от общественного питания и ритейла до банкинга и риэлтерской деятельности.

Купить Mobil 10W-60 Mobil Extended Life 10W-60 интернет магазин автомасел

Пошаговый план для покупателя франшизы

Во франчайзинге меньше свободы, чем в собственном бизнесе и франчайзи может лишь четко следовать инструкциям и стандартам франчайзера. В противном случае невозможно добиться единства сети и стабильного качества товара или услуги.

Лонгрид! Данная статья большая по объему, но в ней собран многолетний опыт десятков тысяч покупателей франшиз, их вопросы и сомнения. Если Вы не знаете, с чего начать выбор франшизы, то рекомендуем материал к прочтению.

ШАГ 1. Анализируем себя и собственные ресурсы

Тестируем себя.

Не всем предпринимателям подходит покупка франшизы. Существует категория людей, для которых работа по франчайзингу противопоказана из-за того, что они предпочитают самостоятельно принимать решения и болезненно воспринимают контроль над собой, без внимания относятся советам и требованиям, что противоречит самой сущности франчайзинга. Франчайзи должен быть КОМАНДНЫМ ИГРОКОМ.

Поэтому, если Вы сомневаетесь, подходит Вам франчайзинг или нет — ПРОЙДИТЕ ТЕСТ, в конце Вы получите ответ и рекомендацию.

Считаем финансы.

Будущий франчайзи должен обладать достаточным собственным капиталом для открытия бизнеса по франшизе. Возможно привлечение кредита банка, субсидий и прочих видов поддержки бизнеса в Вашем регионе.

К сумме вложений в бизнес, которая заявлена франчайзером, у Вас должна быть дополнительно финансовая «подушка безопасности» не менее 30%. Помните, что в инвестиции во франшизу, как правило, не входят расходы на аренду, персонал, открытие юридического лица и др — это остается за рамками анонсированных цифр. Нужно учесть, что у франшизного бизнеса, как и у любого другого старт-апа, существует период становления и развития. Ваш бизнес не начнет приносить Вам прибыль с первого дня работы, на это потребуется время и определенные финансовые запасы.

Посчитайте все ресурсы, которые Вы готовы вложить в бизнес, мысленно отнимите от них Вашу будущую подушку безопасности (средства в поддержку бизнеса) и только исходя из полученной суммы подбирайте франшизу. Грамотно рассчитывайте свои силы и не приобретайте франшизу на последние деньги!

Намечаем сферу будущего бизнеса. Важно понять, чем бы Вы хотели заниматься, что Вам будет близко и приятно. Например, если Вы не предрасположены к работе с детьми, Вам будет сложно открыть детский центр или частный сад , через какое-то время Вы устанете от этого бизнеса, что чревато разорением. Старайтесь найти то, что позволит Вам быть вовлеченным в бизнес и получать от него удовольствие.

Если Вы не смогли найти близкую по духу сферу бизнеса, то идите логикой небольшого маркетингового исследования — постарайтесь выявить спрос на товар или услугу, не занятую нишу или сферу с невысокой конкуренцией. Для этого проведите опрос среди своих родственников, друзей, коллег — что им не хватает в Вашем городе, недостаток какого сервиса или товара они испытывают. У каждой бизнес-сферы есть свои достоинства и недостатки. При выборе сферы бизнеса учтите их особенности:

1. Бизнес в сфере услуг сейчас можно открыть с наименьшими вложениями, это самый быстрорастущий сегмент франчайзинга: от сервиса чистки обуви до ритуальных услуг — выбор огромный. Однако, в этом бизнесе успех на 80% будет зависеть от Вашего наемного персонала. Поэтому крайне важно при покупке франшизы обращать внимание на программы обучения и на возможности стажировки Ваших сотрудников. А Вы, безусловно, должны быть человеком коммуникабельным и быть готовым к активным продажам.
2. В розничной торговле благодаря узнаваемому бренду или уникальному товару бизнес более предсказуемый, но успех напрямую зависит от удачного месторасположения торговой точки, конкурентоспособных цены, качества товара и конкуренции в городе. Часто остро стоит проблема с непроданными остатками товара. При выборе сферы розничной торговли обязательно спрашивайте у продавца франшизы о сезонности бизнеса и открывайтесь перед высоким сезоном, это сэкономит Вам существенный объем средств и позволит быстрее окупиться. Важно иметь хорошее торговое место, хорошую ставку аренды и такой товар, который сможет конкурировать с онлайн ритейлерами.
3. Предприятия общественного питания востребованы – чувство голода мы испытываем каждый день. Однако, в этом бизнесе очень многое зависит от бренда, концепции, поставщиков, технологий приготовления блюд, поддержки франчайзера. Успех франчайзингового предприятия в общественном питании, как правило, на 70% зависит от надежности и профессионализма франчайзера и на 20% от Вашей исполнительности и способности четко соблюдать инструкции. Поэтому для франшиз общепита характерен большой паушальный взнос, но поддержка франчайзера должна быть весомой. Если у Вас нет опыта в общественном питании, то от Вас потребуют наличие профильного управляющего.
4. Производство — самая мало развитая сфера во франчайзинге. Продавцы франшиз боятся передавать технологии, чтобы не создать себе конкурента, а сам сегмент пока слабо защищен от плагиата. Даже если Вы найдете франшизу производства, то будете вынуждены постоянно покупать сырье и комплектующие у франчайзера.

ШАГ 2. Изучаем франшизы

Осваиваем терминологию.

Чтобы разговаривать с франчайзерами на одном языке, понимать коммерческие предложения франчайзеров, сравнивать франшизы между собой, рекомендуем ознакомиться со СЛОВАРЕМ ФРАНЧАЙЗИНГА.

Чем больше Вы будете знать о рынке франчайзинга, его тенденциях, участниках, узких местах, «лжефраншизах» и признаках некачественных франшиз, тем более правильный выбор Вы сможете сделать. Поэтому не стесняйтесь задавать вопросы экспертам, читать больше про франчайзинг и даже спрашивать франчайзеров друг о друге — конкурентную разведку еще никто не отменял! 😉

Подбираем франшизы.

Если Вы успешно прошли тест франчайзи, взвесили собственные ресурсы, оценили деловые и психологические качества, теперь можно приступать к подбору бизнеса.

На этом этапе Вы должны собрать информацию о подходящих Вам проектах. Можете использовать любые удобные Вам инструменты подбора бизнеса: поисковики, каталоги франшиз, выставки, соцсети и т д. Для удобства посетителей каталога franshiza.ru, мы сгруппировали франшизы России исходя из удобной логики:

На этом этапе не нужно сразу выбирать одну или две франшизы, старайтесь пообщаться с бОльшим количеством франчайзеров, это даст Вам понимание рынка и сформирует правильное представление о составе пакетов франшиз. Например, в нашем каталоге Вы можете оставить заявки на все понравившиеся франшизы, получить бизнес-план и обратную связь от держателей франшиз.

Сравниваем франшизы.

Важно сравнивать по одинаковым параметрам, количество которых Вы определяете сами исходя из бизнес-опыта. Не нужно сравнивать «известный бренд» с «быстрой окупаемостью», старайтесь унифицировать критерии.

При сравнении франшиз по финансовым параметрам, не делайте этого «на первый взгляд» — запросите расшифровку инвестиций и структуру затрат. Возможно, один франчайзер включил в инвестиции все позиции, а второй франчайзер не учел даже необходимых платежей при формировании стоимости франшизы,чтобы сделать свое предложение максимально привлекательным.

ШАГ 3. Сравниваем франшизы

Проверяем своими силами

Для принятия правильного решения необходимо получить полную информацию о каждой франшизе, которая показалась Вам интересна. Помните, Вы выбираете долгосрочного партнера, который должен устраивать Вас по многим параметрам. Чтобы не повторяться: идите сразу в нашу статью, распечатывайте чек-лист и экзаменуйте франшизы: 50 главных вопросов франчайзеру, о многих из них Вы даже не догадывались….

Проверяем с помощью сервисов

Зная номер товарного знака франчайзера или номер заявки на ТЗ (они указаны для каждой франшизы в нашем каталоге) и юридическое лицо, Вы можете проверить будущего партнера на нескольких открытых сервисах платно или бесплатно:

база Роспатента. По номеру ТЗ находит, кому принадлежит товарный знак, кому был передал, на какую территорию и сколько раз.
база решений арбитражных судов. Покажет наличие судебных процессов с действующими франчайзи и контрагентами. Если суды есть, то Вы сможете посмотреть, по какому вопросу и исход дел.
база контрагентов. На сайте налоговой или прочих ресурсах можно по юр.лицу проверить аффилированность франчайзера, его «успешность» в денежном выражении и прочую полезную информацию
база банкротных производств. Покажет, не находится ли франчайзер в состоянии банкротства, можно ли иметь с ним дело.
прочие ресурсы ( отзывы сотрудников о рекламодателе, разнообразные сервисы оценки потребителями ресторанов и магазинов и т д)

ШАГ 4. Общение и подготовка

Общение с действующими франчайзи

После того как Вы проверили франшизы, у Вас, наверняка, осталось несколько финальных вариантов. Обязательно рекомендуем пообщаться с действующими партнерами сети. Причем, выбрать их лучше самостоятельно и лучше, если они будут из города, похожего на Ваш.В ходе общения узнайте о работе с франчайзером, о проблемах и узких местах.

Общение с франчайзером

Вы уже неоднократно общались с франчайзером, но на финальные переговоры советуем приехать лично. Посмотреть, есть ли офис у компании, как он функционирует. Обязательно лично посетите предприятие франчайзера, сложно принять решение о вступление в сеть не видя, как работает система «изнутри». Было очень много случаев, когда франчайзи отказывались от покупки франшизы именно на финальном этапе, взглянув будущему партнеру «в глаза».

Общение с юристом

Если есть такая возможность, то на финальное согласование договора франчайзинга лучше привлечь юриста, который подскажет риски будущего сотрудничества. Желательно, чтобы юрист имел практику работы с франчайзингом, т к сфера достаточно специфичная. Возможно, юрист предложит правки к договору и внесение важных пунктов о сотрудничестве.

ШАГ 5. Покупка франшизы

Помещение

К подбору помещения нужно подойти так же серьезно, как и к выбору самой франшизы. В зависимости от выбранной сферы деятельности, Вам нужно найти хорошее помещение в торговом центре или в отдельно стоящем здании, офис в бизнес-центре с удобными подъездными путями и необходимым трафиком.Франчайзер может и должен помочь Вам в оценке помещения, именно он знает, какое расположение необходимо для успешного развития Вашего бизнеса, а какое может привести к краху на самых ранних этапах.

Договор

Заключение договора осуществляется в письменной форме, лучше, если Вы будете иметь на руках оригиналы договора, а не просто скан. Далее следует регистрация договора в Роспатенте, если она предусмотрена.

Оплата Все оплаты в рамках франчайзинговых отношений необходимо производить безналичными платежами. Только так Вы сможете доказывать факт оплаты в случае конфликтов или судебных споров. К сожалению, история франчайзинга знает и наличные платежи и расписки и переводы на карту физического лица. Но это все неправомерно и чревато. Используйте прозрачные схемы.

Надеемся, что все советы и рекомендации Вы сможете использоваться, чтобы купить качественную франшизу! Желаем не полагаться на эмоции, а подойти к процессу хладнокровно и беспристрастно.

Перейти в каталог франшиз

Бесплатно! Ну, что может быть соблазнительнее такого аргумента в устах франчайзера, убеждающего очередного предпринимателя присоединиться к сети? Отсутствие паушального взноса и, зачастую, даже роялти — ежемесячных платежей — большой соблазн. Но стоит ли ему поддаваться?

С самого начала разберемся с терминами. Платежи, поступающие от франчайзи к франчайзеру, бывают трех видов. Внесение первого, паушального платежа — это приобретение «входного билета», символизирующее собственно покупку франшизы. Паушальный взнос — единовременное вознаграждение франчайзера за использование товарного знака, стандартов, ноу–хау, оказание консультационной поддержки на этапе организации бизнеса нового партнера. Обычно он составляет около 10% от общего объема инвестиций в бизнес.

Другой вид отчислений, на этот раз регулярных, — это ежемесячные роялти, в среднем 6–8% от оборота. Часто в договоре франчайзинга эта сумма фиксируется на одном уровне, особенно если франчайзинг не является розничным. И, наконец, существуют взносы в рекламный и маркетинговый бюджет головной компании, чаще всего в размере 2–3% от объема продаж.

Система платежей, применяемая каждым франчайзером, индивидуальна. Но есть и общая логика. Так, продавцы франшиз в сфере общественного питания, как заведено, требуют не только внесения первоначального взноса, но и ежемесячных отчислений. Тем временем торговые франшизы нередко избегают такой формы взаимоотношений. Куда выгоднее обязать партнеров, работающих под товарным знаком франчайзера, закупать продукцию исключительно у него, обеспечивая таким образом постоянные финансовые поступления от реализации каждой заказанной партии товара. В свою очередь, быстро растущий рынок товаров массового спроса стимулирует розничные предприятия к активному развитию собственных франчайзинговых сетей, заставляя снижать планку вхождения в бизнес для новых партнеров до минимального уровня.

Совместный труд в нашу пользу

«Бесплатная» франшиза, в известном смысле, — условность. И уж ни в коей степени не синоним полной автономии. Франчайзи оформляет свое предприятие в соответствии со стандартами и дизайн–проектами, разработанными головным офисом. Он обязан следовать инструкциям и руководствам по ведению бизнеса, а также рекомендациям в сфере мерчендайзинга. Но непременно следует иметь в виду общее правило: чем легче войти в бизнес, тем менее привлекательны его перспективы.

— Такая схема лучше всего подходит для непрофильных инвесторов, решившихся открыть свое дело: всесторонняя поддержка страхует франчайзи от всевозможных рисков, и обязательства по договору коммерческой концессии — небольшая плата за подобную поддержку, — говорит Нина Семина, руководитель департамента развития франчайзинга «Магазин готового бизнеса». — Кроме того, не секрет, что каждый бизнес, как живой организм, имеет свой срок жизни. И чтобы максимально продлить прибыльное существование своего предприятия, предприниматель должен постоянно держать руку на пульсе, следить за последними тенденциями моды, вовремя обновлять коллекцию, внедрять в свое предприятие новые подходы к ведению бизнеса и т. д. Если у предпринимателя ограниченные ресурсы — он не может эффективно, а главное — вовремя, проводить в жизнь подобные мероприятия, да еще и развивать брэнд, поддерживать свое положение на рынке за счет рекламы. Имея же в партнерах сильного франчайзера, бизнесмен автоматически избавляется от всей этой головной боли. За него думает, решает, пробует и рискует головной офис. Потому–то условие торговать только товаром франчайзера многими франчайзи вовсе не воспринимается как кабала.

В 1998 году основатель «Лавки жизни» Алексей Маковеев спас бизнес, бесплатно раздавая франшизу. И только теперь самая обширная франчайзинговая сеть начала брать деньги за вход.

Строго говоря, такие взаимоотношения выгодны обеим сторонам: франчайзер развивает брэнд, повышает узнаваемость торговой марки, тем самым привлекая внимание к своему товару, увеличивает объем продаж, расширяет рынки сбыта, создает развитую торговую сеть. Франчайзи же, в идеале, с момента покупки франшизы постоянно ощущают поддержку «большого брата» — сильной компании, уже добившейся определенных результатов и, что самое важное, заинтересованной в успехе каждого начинающего предпринимателя, ставшего участником сети.

По такой схеме, в частности, работает компания «Люди в новом», развивающая фирменную розничную сеть FINN FLARE. Основные требования к партнерам здесь — соблюдение единых стандартов и соответствие каждого магазина фирменной концепции дизайна, поддержание сбалансированного ассортимента продукции марки и участие франчайзинговых партнеров в реализации маркетинговых программ, направленных на укрепление имиджа. А вот выплата партнером отчислений за использование товарного знака (роялти) не производится вообще, что, как считают в компании, стимулирует франчайзи к наращиванию оборотов розничной торговли.

Так почему бы всем, по крайней мере торговым, франшизам не перейти к такой схеме? Многие эксперты полагают, что минимизация или полный отказ от роялти способны привести к нестабильности сети. Общеизвестен печальный пример «Дока–пиццы», когда франчайзер, предлагая работать по своим правилам и схемам, на самом деле был заинтересован лишь в выгодной продаже оборудования. Франчайзи, рассчитывавшие на сотрудничество, приобретали технику по завышенной цене, но на этом интерес франчайзера к ним пропадал. В результате и «Дока–пицца», и вся партнерская сеть прекратили существование, несмотря на фантастические темпы развития, поражавшие публику в начале реализации проекта.

Любопытный факт: «бесплатной» франшизой сегодня пытается соблазнить потенциальных американских франчайзи российская компания Vassa. Производитель женской одежды собирается открыть два первых магазина не где–нибудь, а в самом Нью-Йорке — в Большом Яблоке, где подобных заведений столько, что и яблоку–то негде упасть. Тем не менее президент компании Владислав Грановский намеревается раскрутиться на родине франчайзинга с помощью американских франчайзи, избавив их не только от уплаты паушального взноса и роялти, но и от обязательств продавать фиксированное количество товара, что само по себя является редким исключением в розничном франчайзинге.

Бить по площадям

«Бесплатный» франчайзинг используется еще в одном случае. Его применяют компании, задача которых заключается в максимально быстром охвате как можно более широкого рыночного поля. Все ясно: чтобы «бить по площадям», нужно использовать универсальную приманку для привлечения возможно большего числа партнеров. К тому же, это позволяет рекрутировать в свои ряды и тех предпринимателей, которые не могут набрать средств для покупки франшизы, однако выглядят вполне перспективными с точки зрения дальнейшего роста.

Именно так была создана крупнейшая в стране франчайзинговая сеть «Лавка жизни», где плата за вход одно время вообще не взималась. «Во время кризиса и в течение долгого времени после него наша франшиза отдавалась бесплатно, чтобы сохранить рынок, который сразу «просел». Ведь наш товар не является предметом первой необходимости», — вспоминает глава «Лавки» Алексей Маковеев. Этот прием позволил не только сохранить, но и десятикратно преумножить число торговых точек: сегодня их уже более 5 тысяч. Лишь с начала этого года «Лавка жизни» ввела паушальный взнос при приобретении своей франшизы.

Примем этот факт во внимание. Действительно, после того, как рынок завоеван, владелец брэнда легко может пересмотреть условия продажи франшиз. Точно так же, как и «Лавка жизни», изменила свой взгляд на сотрудничество с франчайзи и Sela. С текущего года компания ввела для своих франчайзи, уже работавших с корпорацией до 1 октября 2003 года, необходимость выплаты роялти, ужесточив условия отбора новых партнеров, а также повысив планку требований к минимальному метражу магазинов. Это привело к выходу из системы предприятий, которые не вписались в новый стандарт.

Кстати, одним из стимулов к бесплатной «раздаче» франшиз может стать… квартирный вопрос. Так, нижегородская компания ВКТ приняла решение развивать сеть супермаркетов самообслуживания «Райцентр» по «бесплатной» франшизе, столкнувшись с нехваткой свободных помещений. По словам генерального директора компании Алексея Зудина, франшиза и технологии передаются бесплатно, торговцам придется платить лишь роялти, которые составляют несколько процентов с оборота. Причина проста: компания отчаянно нуждается в помещениях площадью 500–900 кв. м в проходных местах и согласна брать их вместе с владельцами под свое крыло.

Плата за риск

На рынке общепита порой также попадаются условно бесплатные франшизы. Но, как правило, это обстоятельство указывает на то, что франчайзер только начинает развивать свою программу, компания молода, а ее торговая марка не слишком известна. Риск потерпеть неудачу с такой франшизой гораздо выше. Вот это–то обстоятельство и является истинной платой.

Что же касается розничной торговли, то условно бесплатные франшизы — все более привычная форма сотрудничества. Следует лишь опасаться некоторых подводных рифов. В частности, нужно быть готовыми к тому, что после окончания очередного сезона франчайзер, поставивший партнерам, например, новую коллекцию одежды, потребует в обязательном порядке выкупить и распродать все остатки. Случается также, что «льготные условия», на которые надеется новый франчайзи, оборачиваются лишь месячной отсрочкой оплаты товара с момента поступления каждой партии.

Порой франчайзи рискует подписаться на кабальные условия по выплате роялти (в этом случае в высокий процент роялти закладывается та сумма, которая предполагалась бы в виде паушального взноса) или остаться без поддержки при подписании договоров с поставщиками товаров и оборудования. Ну и, наконец, один из основных рисков в работе франчайзи — высокая зависимость от эффективности системы распределения, применяемой франчайзером. Ведь в случае срыва поставок легко оказаться в убытке из–за вынужденного простоя.

Впрочем, рискует и франчайзер. Ведь если отношения с партнерами не сложатся, легко быть атакованным собственными клонами, работающими по той же технологии, но уже под иной вывеской!

По словам президента Российской ассоциации развития франчайзинга Александра Майлера, нередко франчайзи, освоив все нюансы бизнеса, бросает своего покровителя и учреждает новую компанию. При этом без зазрения совести используются бизнес–схемы бывшего франчайзера, его информационные базы. Юридически доказать подобные нарушения крайне сложно.

«Бесплатно» — всего лишь слово. Приманка. Лозунг. Так что если держатель франчайзинговой сети заманивает партнеров при помощи таких аргументов, следует разобраться, на чем и как он отыграется впоследствии.

Калька

На этой фотографии Анита Роддик, основавшая сеть Body Shop, позирует в Букингемском дворце с медалью за успехи в бизнесе. И ведь ни единого намека на хипповую молодость!Методика «Лавки жизни», позволившая компании построить самую густую франчайзинговую сеть в России, вовсе не является ноу–хау ее основателя. Многие полагают, что идея была просто скалькирована с близкой родственницы — британской сети The Body Shop, которая продает сходный товар («зеленую косметику»). Причиной ошеломительного успеха этой сети явилась сделанная очень вовремя ставка на бесплатную франшизу. В результате скромная лавочка, открытая двумя хиппи, за несколько лет стала одной из крупнейших косметических компаний.

Первый магазин под названием The Body Shop открылся 27 марта 1976 года в городке Брайтон, что на южном побережье Англии. Содержала его Анита Роддик, домохозяйка средних лет с двумя детьми, при помощи и поддержке мужа Гордона, когда–то познакомившегося с Анитой в кругу «детей цветов».

Магазин выгодно отличался невысокими ценами, что обеспечило устойчивый спрос и популярность среди, что называется, творческой публики. Но главное, Анита и Гордон Роддик доказали: недостаток образования и опыта в делах с лихвой компенсируется энергией, находчивостью, интуицией. Ведь они заново изобрели не известный им франчайзинг!

Вскоре магазины сети стали плодиться, как грибы после дождя. Владельцы брэнда не брали за франшизу ни пенса, посчитав более честным и выгодным привязывать дочерние магазины к себе неизбежными поставками товара. Логика была проста: чем больше будет магазинов, чем успешнее и быстрее будет расти и бизнес Роддиков! Ну, а позднее подобной льготной схемой стали пользоваться и другие компании, выстраивающие сбытовые сети на условиях партнерства.

Евгения Ленц

Опубликовано в журнале «Бизнес-журнал» №24 от 6 декабря 2005 года.

Версия для печати
Вернуться к разделу «Франчайзинг»
Обсудить статью на форуме.

Франчайзинг к 2020 году стал настолько распространённым явлением в России, что даже тем, кто с ним напрямую не связан стоит о нём знать. Почему? Потому что мы все каждый день видим его проявления.

Вы ходите в продуктовые магазины типа «Перекрёстка», «Пятёрочки»? Вы покупаете кофе в каком-нибудь «Cofix» или «Coffee Like»? Вы едите бургеры в «McDonald’s», «KFC» или «Burger King»? Примеряете одежду в «Zara»? Выбираете инструмент в «220 Вольт»? «Наслаждаетесь сладостями из «Cinnabon»? Заказываете линзы в «Айкрафт оптика»? Берёте алкоголь в «24 градуса»? Пользуйтесь связью «Билайна» или «МТС»? Перечислять можно долго… Но важно одно. Все эти фирмы развиваются с помощью франчайзинга.

Поэтому давайте простым языком без сложных терминов поговорим о том, что такое франчайзинг. Из этой статьи вы поймёте, чем франшиза отличается от обычного бизнеса, что такое паушальный взнос и почему его платят, что такое роялти и рекламные отчисления и почему о них не любят говорить, а также как называют продавца франшизы и её покупателя, и почему отношения между ними не всегда приятные.

Франчайзинг простыми словами

Франчайзинг – это форма предпринимательской деятельности, при которой компания, имеющая торговую марку и бренд (как правило известный) заключает с другой фирмой или предпринимателем договор и предоставляет право в течение определённого срока использовать этот бренд (торговую марку, технологии и прочее) в своём бизнесе (соблюдая при этом инструкции и корпоративный стиль).

Если попробовать описать франчайзинг ещё более простыми словами, то получится следующее:

Франчайзинг – это когда предприниматель покупает право открыть бизнес под известным названием и воспользоваться готовой технологией другой фирмы, чтобы не придумывать ничего самому.

Пример. Вася хочет открыть бизнес и работать сам на себя. Он обращается к владельцу кафешки «Крутое кафе» и заключает с ним договор франчайзинга. Владелец «Крутого кафе» через договор разрешает Василию открыть точно такое же «Крутое кафе», а также даёт инструкцию – какое для этого нужно помещение, какие блюда в этом кафе нужно готовить, какую форму носить официантам, даёт сами рецепты, даёт телефоны поставщиков салатов для кафе и обучает продажам, чтобы Василий мог заработать больше, ошибаться меньше и расти быстрее.

Василий на свои деньги открывает кафе, называет его «Крутое кафе», пользуется ранее выданными инструкциями и обращается к владельцу «Крутого кафе» каждый раз, когда возникают какие-нибудь вопросы.

Это и есть франчайзинг. Бизнес у Василия свой. Деньги он вложил в него свои. Но открылся под уже существующим названием и пользуется наработанным опытом владельца «Крутого кафе».

Удобно и даёт больше шансов на «выживаемость» бизнеса для Василия. Но какая польза от всего этого владельцу франшизы «Крутое кафе»? Поговорим и об этом.

Основные термины франчайзинга

Франчайзер (франчайзор, франшизодатель, владелец франшизы, продавец франшизы franchaisor) – предприниматель или фирма, которая продаёт право на использование своего названия, бренда, технологий, обучает покупателя франшизы, предоставляет инструкции, документы и прочее.

В нашем случае, это изначальный владелец «Крутого кафе».

Франчайзи (покупатель франшизы, franchaisee) – предприниматель, покупающий право на использование названия, бренда и технологий у фирмы.

Договор франчайзинга (договор коммерческой концессии, лицензионный договор, агентский договор) – документ, обозначающий права и обязанности покупателя и продавца франшизы.

Сколько стоит франчайзинг

Мы разобрали пример, где предприниматель Василий покупает право открыть бизнес и воспользоваться названием, рецептами, технологиями «Крутого кафе», а также получает помощь от его владельца в виде обучения и консультация. Пришло время поговорить, во что это обойдётся Василию (ведь никто же не думал, что это бесплатно?)

Паушальный взнос (вступительный взнос, стоимость франшизы) – сумма, которую платит покупатель франшизы за все права, которые он получает благодаря покупке. Размер паушального взноса определяется индивидуально и обычно формируется из стоимости работы, которую проводит владелец франшизы, чтобы франчайзи начал зарабатывать. Есть варианты без паушального взноса. Обычно это товарные франшизы, где франчайзи обязан закупать у франчайзера партию товара на определённую сумму.

Примечание: некоторые ошибочно считают, что паушальный взнос – способ франчайзера «нажиться» на покупателях франшизы. Это не так, потому что франчайзер тратит время и ресурсы. Конечно, если это ответственный франчайзи. Увы, среди франчайзеров есть и мошенники, которые и становятся причиной такого мнения.

Возвращаясь к примеру: Василий, заключая договор франчайзинга с «Крутым кафе», платит его владельцу 300 000 рублей. Это паушальный взнос. После его оплаты, владел снабжает Василия всем необходимым и начинает обучение.

Роялти – периодический платёж. Также назначается франчайзером. И если паушальный взнос платится единожды, то роялти – постоянно. Стандартная схема – раз в месяц. Может составлять несколько процентов с продаж, либо определённую сумму. Также как и паушальный взнос формируется исходя из затрат франчайзера на постоянную поддержку своего франчайзи.

Примечание: к сожалению, роялти часто становится причиной недопонимания между франчайзи и франчайзером. Особенно, когда покупатель ещё не вышел на окупаемость своего нового бизнеса, а платить роялти надо независимо от этого.

В нашем примере Василий платит владельцу франшизы «Крутое кафе» каждый месяц по 2500 рублей. Независимо от того, какой поток посетителей в его собственном кафе. Владелец франшизы продолжает обучать Василия и помогать справляться с трудностями.

Рекламные отчисления

Ещё один вид платежа, который может «грозить» франчайзи. Обычно встречается у крупных фирм, которые создают рекламную компанию для всех своих подразделений сразу. Например, запускают видеоролики на федеральных каналах или радио.

Так как рекламируется в таких случаях бренд, а не конкретная точка, реклама считается общей для всех франчайзи. Естественно, она в разы дороже, чем местная. Поэтому франчайзер может собирать так называемый рекламный платёж со своих партнёров. Обычно является фиксированной периодичной суммой.

Владелец франшиза «Крутое кафе» не включал рекламные платежи в договор, потому что его франчайзинговая сеть пока ещё не такая большая и в общей федеральной рекламе нет смысла.

Для чего франчайзеру продавать свою франшизу

В первую очередь для франчайзера – это инструмент развития бизнеса. В большинстве случаев, открыть новую точку бренда через франчайзинг – гораздо дешевле, чем открывать филиал своими силами. Получается, что ловятся сразу два зайца – расширение на другие города и регионы, минимизация расходов. Иногда добавляется и третий заяц – заработок. В случае производителей – доход от продажи собственного товара существенно возрастёт и является главным критерием.

Для чего предпринимателю покупать франшизу

Он может получить ряд выгод, которые в случае построения собственного бизнеса с нуля либо недостижимы, либо требуют значительных временных ресурсов.

• Раскрученный бренд
• Опыт запуска подобного бизнеса
• Консультации от специалистов
• Скидки на продаваемый товар (в случае производителей)
• Конкретная маркетинговая программа
• Помощь в подборе оборудования, персонала, помещения
• Юридическая консультация
• Обучение сотрудников
• Бизнес-план
• Контакты проверенных поставщиков

Выгоды этим не ограничиваются. Всё индивидуально и зависит от конкретной франшизы. Существуют и такие, которые кроме собственно уникального товара ничего не предоставляют.

Проблемы франчайзинга

На сегодняшний день франчайзинг в России уже сформировался (хотя и не остаётся на месте). Но, к сожалению, до сих пор много случаев, когда договорные отношения между франчайзером и франчайзи заканчиваются плачевно. Стандартно – это требования вернуть деньги (выплатить положенное роялти).

И нужно понимать, что далеко не всегда – причина кроется в недобросовестности франчайзера или франчайзи (встречается с обеих сторон, да). Часто причиной разрыва отношений становятся изначальные ожидания.

Так, например, для будущего покупателя франшизы важно понять – даже если он заплатит деньги за бренд, строить бизнес за него никто и ни при каких условиях не будет. Предпринимательство – это всегда упорный труд, чтобы вы не открывали и какую бы франшизу не покупали.

Со стороны же франчайзера важно понимать, что требуется оценка предпринимателя, желающего купить франшизу. Не все люди одинаково способны заниматься бизнесом. И даже, если для франчайзи делается всё возможное, споткнуться можно о банальную лень или неумение распределять денежные средства.

Но это частности. Если обе стороны готовы к плотному взаимному сотрудничеству, то дело будет сделано хорошо.

В нашем примере, Василий заранее был готов, к тому, что открыть своё «Крутое кафе» будет непросто. Нужно вложить деньги в помещение, в покупку оборудования, в оплату персонала, бухгалтера, нужно заплатить паушальный взнос, оплачивать роялти. Он знал, что придётся трудится очень много. Но так как у него не было опыта развития своего кафе, он посчитал, что франчайзинг для него – хороший вариант, который сможет избавить от множества проблем. И не прогадал.

Владелец франшизы снабдил его подробными инструкциями, помогу нанять профессионалов и дал контакты надёжных поставщиков. А ещё открыл пару секретов, как быстрее привлечь новых клиентов. Поэтому выход на чистую прибыль у Василия занял не два года, а всего лишь год с небольшим. Теперь он получает 150 тысяч чистой прибыли в месяц и планирует увеличить этот показатель в два раза в течение следующего года.

История франчайзинга

Само слово пришло к нам из французского языка. Изначальное его значение – «льгота», или «право». Термином начали пользоваться приблизительно с 16 века, но тогда его использовали не для бизнеса в нашем понимании.

А вот в 1850-х годах франчайзинг фактически спас одну из самых известных компаний. Производитель швейных машин «Singer», чтобы не обанкротиться окончательно, принял решение отдать право на продажу сторонним предпринимателям. Как вы понимаете, это был пример товарного франчайзинга в чистом виде. Но на этом история не закончилась. Дальше новый франчайзер «Singer» стал обучать своих франчайзи не только продавать качественный продукт, но и шить на нём вещи. Таким образом франчайзинг от этой компании стал ещё и сервисным.

Однако этот пример нельзя считать удачным, потому что в нынешнем понимании франчайзинг подразумевает единые стандарты для всей сети. Все франчайзи соблюдают правила и стиль, по которому покупатели неосознанно или осознанно относят любую точку этой сети к бренду.

Развитие франчайзинга в современном понимании началось только в 20 веке в США. Так, например известный «General Motors» первыми стали продавать свои машины через независимые фирмы. Вслед за ними таким же методом стали пользоваться «Ford» и «Chrysler». Дальше за автомобильной промышленностью франчайзинговые системы стали развивать автозаправочные станции.

А вот начиная с 50-х годов стандартизация для франчайзинга стала главным инструментом. И связано это с развитием гиганта под известным всем наименованием «McDonald’s».

В это же время Америка начала активно строить автомобильные дороги по всей стране, что также повлияло на индустрию. Огромное количество фаст-фудных заведений стало появляться на пути следования машин. И большинство из них развивалось по вошедшей в моду модели франчайзинга.

До сих пор многие франшизы в США гордятся своей историей, которая началась несколько десятилетий назад.

Франчайзинг в России

В Россию франчайзинговая модель проникла значительно позже. Но справедливости ради стоит отметить, что произошло это ещё в СССР. Так, первый ресторан «McDonald’s» был открыт в Москве в 1990 году. Однако это первая западная франшиза. Но к тому моменту у нас франшизы уже существовали. Это были сети «Дока-пицца» и «Дока-хлеб» под руководством известного предпринимателя Владимира Довганя, который сам использовал термин «франшиза».

Но говорить о каком-либо быстром развитии до 2010-х годов не приходилось. На протяжении нескольких лет франчайзинг в России существовал, однако отношение было к нему специфичным. У нас по-прежнему по старинке предпочитали открывать всё своими силами. И развивался франчайзинг в основном только в столицах.

Но за последние 10 лет всё очень сильно изменилось. И даже неизменное законодательство, которое слабо регламентирует франчайзинговые отношения не стало помехой развитию настоящего русского франчайзинга. А кризисные ситуации только усиливали этот рост.

Сети стали уходить в регионы, а столичные рынки пополняться самобытными представителями региональных франшиз. Некоторым удалось покорить и зарубежный рынок.

Сегодня, франчайзинг в России не экзотика, а популярный инструмент для масштабирования бизнеса и хороший способ предпринимателю не изобретать велосипед, а заняться делом, которое уже принесло другим прибыль.

Франчайзинг в законе

К сожалению, реальность такова, что законодательно франчайзинг почти не регламентируется. Не существует там такого понятия как франчайзинг. Но особая путаница в голове у новичков возникает, когда речь заходит о франчайзинговом договоре. Дело в том, что такое понятие используется только в общении и презентациях. Сам же договор обычно является договором коммерческой концессии, который регламентируется 54 ГК РФ. Также используются лицензионные и агентские договоры, договоры поставки и другие. Подробнее о том, чем они отличаются вы можете прочитать в нашем специальном материале.

Но несмотря на это, сейчас даже судебная практика привыкает к разрешению споров между франчайзерами и франчайзи, которые увы нередки. А среди юридических компаний появились те, кто специализируется именно на франчайзинге.

Видов франчайзинга очень много, просто потому что сейчас в России и странах СНГ представлено более 3000 компаний, продающих свою франшизу. Вы найдёте их в любой сфере. Чаще всего встречается:

• Производственный франчайзинг, когда передаются технологии для производства товара.
• Товарный франчайзинг, когда поставляется товар (дилерские отношения).
• Сервисный франчайзинг, когда франчайзи оказывает услуги от имени франчайзера.

Франчайзинг также разделяют по форме:

Мастер-франшиза. Обычно встречается в международных отношениях, когда франчайзер продаёт право фирме из другой страны. И фирма, становясь франчайзи может также на своей территории продавать эту франшизу.

Множественный франчайзинг. Франчайзи получает право открыть по франшизе несколько точек.

Эксклюзивные территориальные права. Франчайзи получает гарантию, что на оговорённой территории не появятся другие франчайзи этого же бренда. Такая форма нужна, чтобы предотвратить рост конкуренции внутри компании.

Также предлагаем вам ознакомиться с другими нашими материалами по теме франчайзинга, которые доступно расскажут об особенностях покупки франшиз, откроют подробную терминологию, которая применяется в российском франчайзинге, а также снабдят вас необходимыми знаниями:

10 ошибок начинающего франчайзи

Что лучше – франшиза или свой бизнес?

Словарь франчайзинга. Термины.