Открыть интернет магазин

Содержание

Вы задумываетесь об открытии своего дела? Отлично! Мы расскажем по шагам — как открыть интернет магазин с нуля с примерами и дополнительными материалами.

Интернет-торговля подходит как для тех, кто впервые испытывает себя в роли предпринимателя, так и для тех, кто уже имеет за плечами бизнес опыт. Создание интернет-магазина можно разделить на несколько шагов:

1 шаг: Выбор ниши — решаем, что продавать в интернет магазине

Это самый ответственный этап. От того, чем вы будете торговать, зависит успех всего предприятия в целом. Здесь есть два нюанса: выберете популярное направление — без прибыли не останетесь, но получите толпы щелкающих зубами конкурентов, которые давно и прочно обосновались на рынке. Выберете малоизвестное или новое направление — конкурентов почти не будет, но придется вкладываться в рекламу, чтобы популяризировать свой товар на рынке. Вот и думайте.

Правда, есть несколько лазеек. Если выбираете первый способ — берите узкую тематику. Например, не женская одежда в целом, а конкретно платья. Да не простые, а, скажем, ручной работы. Так вы привлечете больше клиентов. Вторая лазейка — если ваш бюджет не предусматривает расходы на рекламу, задействуйте социальное направление. Подключите сарафанное радио, давайте бонусы и скидки за хорошие отзывы — словом, заставьте людей говорить о вашем магазине.

Выбрали нишу — отлично, теперь проверьте, пользуются ли эти товары спросом.

Например, сейчас вряд ли кого-то заинтересуют спиннеры, а совсем недавно они пользовались безумной популярностью. Объем спроса поможет определить сервис «Яндекс.Вордстат” — вводите запрос и смотрите, насколько часто его набирали в поисковиках. Также можно посмотреть статистику по конкретному региону (поможет понять, на какой город делать упор и почему) и времени. Скажем, сезонные товары лучше всего продаются в пик сезона, остальное время количество запросов падает.

Самые популярные ниши, в которых обычно открывают интернет-магазины:

  • одежда;
  • обувь;
  • электроника;
  • бытовая техника;
  • товары для детей;
  • продукты питания;
  • автозапчасти;
  • товары для дома;
  • спорттовары;
  • косметика и парфюмерия;
  • товары для офиса;
  • мебель;
  • стройматериалы;
  • нижнее белье;
  • украшения и ювелирные товары;
  • книги;
  • лекарства;
  • подарки;
  • интим-товары;
  • аксессуары.

2 шаг: Изучаем ЦА — целевую аудиторию

Портрет ЦА вам очень пригодится: если не знать, для кого вы работаете — велик шанс вылететь в трубу. Скажем, продавать товары для дома безбашенным подросткам — бесполезное дело. Старшее поколение вряд ли заинтересуется навороченными гаджетами, а жителям города ни к чему товары для сада и огорода.

Какие характеристики ЦА нужно знать:

  • пол — в основном в интернет-магазинах покупают женщины. Да и в оффлайне, честно говоря, тоже. Мужчины делают заказы только в крайних случаях: когда нужно сделать подарок или сюрприз, или если рядом нет женщины, которая все выберет и оформит сама;
  • возраст — для каждого поколения характерны свои приоритеты и поведение на сайте. Старшее поколение выбирает вдумчиво, боится переплатить, да и вообще в целом не доверяет этим вашим интернетам. Покупка становится событием, а значит, вести клиента к ней придется долго и упорно. Молодежь, напротив, очень мобильна и спонтанна: покупка в интернет-магазине для них не событие, а малозначащий эпизод: купили и забыли. Более подробно о поведенческих факторах ЦА разного возраста мы писали в этой статье;
  • финансовое положение — малообеспеченные люди выбирают, что подешевле, ищут распродажи и акции. Люди со средним достатком обращают внимание в первую очередь на качество, а уж потом на цену. Ну а откровенно богатых можно заинтересовать разве что чем-то необычным и эксклюзивным — остальное у них уже скорее всего есть. Если, конечно, они вообще сами делают покупки в интернет-магазине.

Есть и другие характеристики: наличие/отсутствие детей, собственного жилья, образование и даже интересы. Чтобы составить портрет ЦА, проведите анализ сайтов конкурентов, опросите друзей и знакомых, закиньте удочку в соцсетях.

3 шаг: Находим поставщиков

Дальше нужно найти поставщиков товара, с которыми вы будете сотрудничать в дальнейшем. Найти не проблема: набираете в поисковике и изучаете предложения. А вот найти хорошего поставщика — уже сложнее. Важны следующие критерии:

  • местоположение: Если вы в Москве, а ваш поставщик во Владивостоке — вряд ли вам будет удобно ждать доставки товаров через всю страну;
  • качество товаров: Многие поставщики работают недобросовестно: закупают бракованные партии. Да, цена на них меньше, но и проблем с клиентами будет больше. Для недавно открывшегося интернет-магазина даже один отрицательный отзыв может сыграть плохую роль;
  • условия работы: Многие поставщики работают только с оптом: если вы пока только раскручиваетесь, можете не потянуть большие партии;
  • цена закупки: Не ведитесь на слишком низкие цены: бесплатный сыр бывает только в мышеловке. Слишком дорого тоже не пойдет — помните, что вам еще нужно делать собственную наценку, чтобы получить прибыль.

Ищите золотую середину, читайте отзывы о поставщиках и по возможности старайтесь еще до заключения договора встретиться лично.

4 шаг: Подбираем имя для интернет-магазина

Итак, вы определились, какие товары собираетесь продавать в интернет магазине. Теперь необходимо подобрать имя для вашего магазина. Магазин в интернете все запоминают по его веб-адресу (доменному имени). Домен – адрес вашего сайта в сети. Например, доменное имя нашего сервиса – www.InSales.ru. Ваш магазин будет иметь своё уникальное имя.

При выборе домена нужно учитывать следующие рекомендации:

  • домен должен легко восприниматься на слух;
  • домен не должен быть очень длинным;
  • домен должен быть легок для восприятия людьми, не знающих английский язык;
  • не используйте сложную транслитерацию в домене;
  • используйте слова, близкие к вашей сфере деятельности.

5 шаг: Создаем сайт интернет-магазина

После того, как вы выбрали имя и ассортимент, можно переходить непосредственно к тому, чтобы открыть интернет магазин в сети. Для этого в форме ниже введите ваш email и нажмите кнопку «Создать интернет-магазин».

Уже через несколько секунд создастся интернет-магазин, который в течение 7 дней будет работать бесплатно, а при прохождении интерактивного обучения и заполнении форм вы получите дополнительные 7 дней бесплатного периода, то есть в сумме 2 недели на бесплатное испытание платформы.

CMS для интернет-магазина от InSales содержит в себе весь необходимый для современного интернет-магазина функционал, поэтому после регистрации аккаунта остается только добавить товары и начать продавать.

Видео об основных настройках интернет-магазина

6 шаг: Настраиваем дизайн интернет-магазина

Изначально, при создании интернет-магазина устанавливается стандартный шаблон, который вы можете в любой момент поменять или, при необходимости и наличии навыков, сверстать собственный. Для смены шаблона, в бэк-офисе перейдите в раздел дизайн, далее выберите другой шаблон в галерее тем или закажите разработку дизайна под ключ.

InSales позволяет использовать как стандартные бесплатные шаблоны интернет-магазина, так и индивидуальный дизайн для вашего интернет-магазина. Стандартные шаблоны можно настраивать как угодно: менять цвета, логотип, менять местами различные блоки и пункты меню и в принципе все, что угодно, так как HTML и CSS доступны для полного редактирования.

Видео о том как настроить дизайн интернет-магазина

7 шаг: Добавляем товары на сайт интернет-магазина

После настройки дизайна переходите к добавлению товаров. Это можно сделать как в ручном, так и в автоматическом режиме. Добавляя товары вручную, вы создаёте карточку товара для каждой позиции в Вашем магазине, загружаете изображение, снабжаете описанием, ценой и дополнительной информацией о параметрах и свойствах товаров.

Видео о том как добавить и работать с товарами в интернет-магазине

Платформа InSales может существенно облегчить Вам наполнение каталога, если вы используете учётную систему 1С или если у вас есть файлы прайс-листов поставщика. Для этого предусмотрены инструменты импорта и синхронизации, которые помогут держать информацию на сайте магазина актуальной даже при большом ассортименте, исключая возможноcть возникновения ошибок.

Видео о том как создать структуру каталога товаров

8 шаг: Настраиваем оплату за заказы в интернет-магазине

После добавления товаров можно перейти к настройке вариантов оплаты. Как известно большинство покупателей привыкло оплачивать заказы наличными при получении. Тем не менее, если вы планируете доставлять заказы в регионы по предоплате или просто стимулировать её осуществление, то имеет смысл подключить приём пластиковых карт и электронных платежей.

Самый простой способ — подключить агрегатор платежей. Это компания, обеспечивающая приём в Вашу пользу сразу множества способов оплаты: и ROBOKASSA, Яндекс.Касса, и пластиковые карты, и терминалы оплаты, и даже SMS-платежи. Платформа InSales уже поддерживает интеграцию с основными агрегаторами, а также с отдельными платёжными системами, позволяя подключаться к ним напрямую, избегая посредников. Для подключения Вам нужно узнать условия работы, выбрать наиболее подходящие Вам и заключить договор или создать аккаунт в выбранном агрегаторе/платёжной системе. Далее вы просто указываете в платформе InSales соответствующие реквизиты и спокойно принимаете выбранные варианты платежей.

Если вы хотите принимать деньги по безналичному расчету, вы можете включить возможность автоматической генерации платежных поручений, тем самым автоматизировав выставление счетов для заказов от юридических лиц.

Видео о том как настроить способы оплаты в интернет-магазине

9 шаг: Настраиваем различные варианты доставки

В платформе InSales представлено несколько вариантов расчета доставки. Это и фиксированная стоимость доставки, и калькуляторы Почты России, ApiShip и Boxberry. Вы можете также настроить бесплатную доставку для заказов более определённой суммы, стимулируя при этом покупателей добирать в заказ позиций, чтобы получить бесплатную доставку.

Вы можете организовывать доставку как собственной курьерской службой, так и курьерскими компаниями или Почтой России. Также в случае продажи цифрового контента возможна доставка по электронной почте.

После успешного выполнения предыдущих шагов интернет магазин можно считать открытым. Но движение к успеху на этом не заканчивается!

Видео о настройках способов доставки

10 шаг: Решаем как привлечь покупателей — настраиваем рекламу

Приведём кратко основные способы продвижения магазина, на которые нужно обратить внимание в первую очередь. Наиболее эффективными источниками посетителей, а соответственно и заказов, являются:

  • подготовка магазина к продвижению;
  • Поисковое продвижение: Руководство по написанию текстов для интернет-магазинов;
  • Контекстная реклама: пошаговая инструкция по настройке Яндекс Директ и пошаговая инструкция по настройке Google Adwords;
  • Торговые площадки: Яндекс.Маркет и Google Покупки (Google Merchant);
  • ;
  • Социальные сети;
  • «Сарафанное радио» — рекомендации и отзывы на форумах и в социальных сетях;

Поисковое продвижение: когда вы пользуетесь поисковыми системами, такими как Яндекс или Google, вы получаете список сайтов, которые нашлись по вашему поисковому запросу. По статистике больше всего пользователи переходят на сайты, которые ближе всего к первому месту в этом списке. Таким образом, сайты, находящиеся выше других, получают больше посетителей.

Контекстная реклама – это текстовые объявления, которые вы видите в поисковых системах, когда смотрите результаты поиска. Такие же блоки вы можете увидеть и на других сайтах, причем механизм их показа учитывает ваши предыдущие действия в интернете. То есть, если вы искали детскую обувь, то в этих блоках в дальнейшем вам будет показываться реклама сайтов с детской обувью. Также механизм показа контекстной рекламы учитывает содержание страницы, на которой она находится. Если вы просматриваете страницу портала о кошках, вам будут показываться объявления, связанные с этой темой. Например, реклама сайтов продающих корм для кошек.

Товарные площадки — очень хороший и популярный канал привлечения покупателей. Яндекс Маркет — это площадка, на которую пользователи ежедневно заходят с целью поиска товара для покупки. Также существует Google Покупки — товарная площадка от Google, она менее популярна в России, но её также стоит использовать, так как товары размещенные там показываются в поиске Google по товарным поисковым запросам, а переходы по ним стоят дешевле чем в контекстной рекламе. Выгрузка товаров в Google Покупки настраивается черз Google Merchant Center. В InSales сделана удобная выгрузка, автоматизирующая работу с товарными площадками.

«Сарафанное радио» или вирусное распространение – один из важных элементов продвижения. Он сильно зависит от ваших действий, от уровня вашего клиентского сервиса. Каждый довольный покупатель приводит троих, а каждый недовольный уводит десятерых. Обратите особое внимание на то, как быстро отвечают ваши менеджеры на поступающие заказы. Старайтесь сократить время отклика до одного часа. То же касается доставки. Придумайте и реализуйте приятные мелочи для покупателей. Например, вкладывайте открытку с благодарностью за покупку в каждый заказ.

11 шаг: Делаем интернет-магазин прибыльным

Пожалуй, самый волнующий пункт. Как только в Вашем магазине стало совершаться достаточное количество заказов, чтобы окупать затраты на продвижение и обработку заказов, то можно вас поздравить, самый сложный этап создания интернет-магазина уже пройден. Впереди вас ждёт развитие. Да, вы дошли до него и уже можете сказать, что ваш магазин – это работающий бизнес. Как и в любом другом бизнесе, вам необходимо отслеживать и контролировать его показатели. Для этого в платформе InSales предусмотрена аналитика, в которой вы можете узнать, кто, как и когда покупает. Чтобы в дальнейшем расширять каналы продвижения, пробовать новые рекламные акции, улучшать работу с существующими каналами. Просто воспользуйтесь аналитикой. Успешных продаж!

В последнее время увеличилось количество обращений в Тактику от начинающих предпринимателей с просьбой дать совет: с чего начать, чтобы открыть свой бизнес в сфере eCommerce? И хотя наша работа все-таки ориентирована на развитие и продвижение средних интернет-магазинов либо тех, кто стремится попасть в среднюю лигу, мы подумали, что будет полезно рассмотреть опыт запуска интернет-магазина с нуля.

В голову пришла мысль: рассказать историю одного из интернет-магазинов. И не просто историю, а именно отрицательный кейс. Разобрать его, чтобы воссоздать полную картину: и шаги, необходимые для запуска интернет-магазина, и типичные ошибки, на которых можно поучиться.

В поисках мне удалось познакомиться со Светланой (имя изменено), владелицей небольшого интернет-магазина детских товаров. Она согласилась поделиться своей историей и проанализировать вместе с нами ошибки. Статья построена в формате вопросов и ответов (именно так проходило наше общение), после которых следуют комментарии специалистов Тактики. Возможно, эта информация будет полезна для планирующих открытие бизнеса или наведет на идеи, как развивать уже имеющийся.

«Был интернет-магазин, работали 4 года. В сезон было максимум 348 заказов в месяц. В остальное время – меньше, в среднем по году получается 90 с хвостиком. Работали с 4 курьерскими службами и менеджерами на удаленке.

– Светлана, здравствуйте! Расскажите нам, что продавали, в каком городе фактически располагался магазин?

– Здравствуйте. В интернет-магазине продавались детские игрушки, пазлы, головоломки, немного велосипедов, но быстро от них отказались – слишком сложно.

В основном, как и все небольшие интернет-магазины, работали под заказ: приходит заказ – уточняешь у поставщика наличие, приезжаешь за ним, отвозишь заказ клиенту или в курьерку.

Офиса у нас не было, из дома работали. Однако был свой небольшой склад, под который освободили второй этаж частного дома. Живем мы в ближнем Подмосковье, 18 км от МКАД (40 мин на электричке до Москвы), но для клиентов не делали акцента на том, из какого мы города, в анкетных данных всегда значилось: Москва, поскольку 60% заказов было, конечно, из столицы.

На складе бывало товаров максимум на 100 000 рублей: что-то целенаправленно закуплено, так как пользовалось спросом, часть – возвраты товаров, от которых покупатели отказывались, когда на склад поставщика их вернуть уже не удавалось. 100 000 — это в закупочных ценах.

– В чем была сложность с велосипедами?

– Поначалу была мысль такая: делают заказ — покупаем у поставщика товар для конкретного заказа и добираем до минимальной партии товарами, которые предположительно должны пользоваться спросом. В общем-то, все определил первый заказ на детский трехколесный велосипед с ручкой – закупили несколько велосипедов и самокатов. Как раз лето только начиналось – сезон.

А сложность в том, что детские велосипеды – это габаритный товар, и надо решать вопрос со сборкой. Потом еще возвращались к этому вопросу: брали велосипеды у другого поставщика (они были компактнее). Но в конце концов оставили вообще одну мелочевку: развивающие игры, пазлы, головоломки, игры для дома.

– Сколько времени вам потребовалось на запуск интернет-магазина и с чем пришлось столкнуться?

– Домен зарегистрирован в августе 2010 года, запустились в мае 2011 года. Этапы были такие:

  • выбор ниши (об этом думали с начала года),
  • разработка сайта,
  • поиск поставщиков,
  • регистрация ООО.

Особых сложностей на этом этапе тогда не видели. Лишь потом стали очевидны ошибки: в выборе поставщика, к примеру, или достаточно дорогой CMS, что было нерационально. Кроме того, мы не учли необходимость доработки сайта.

Если интересно, то сайт мы делали на Амиро, версия «Бизнес» обошлась в 25 000 рублей, доработки – в 8 000 рублей («натянуть» шаблон, добавить кое-какие опции по мелочам, например, чтобы товар, которого нет в наличии, невозможно было положить в корзину). Делала нам студия, не VIP, но нормальная, шаблон стоил 5 000 рублей.

– Итого 38 000. С моей колокольни, не так уж и много для интернет-магазина. А сколько времени прошло от начала разработки до запуска в сети?

– На сайт ушло около 2 месяцев. Позже работали с еще одной компанией из Новосибирска.

– С сайтом все понятно. А что насчет вопроса, который встает перед всеми начинающими: как выбрать нишу для интернет-магазина? Между какими направлениями выбирали, почему остановились именно на товарах для детей?

– У нас были следующие варианты: кофе, чай, но решили, что с продуктами много условий: надо соблюдать СЭС и прочее.

Сначала хотели продавать все и всем. J Если не гипермаркет игрушек, то супермаркет точно! J

Логично: чем больше товаров, тем больше страниц на сайте и тем больше покупателей, которые на эти страницы приходят за покупками. Нашли поставщика, у которого есть все: разнообразие ассортимента и цены лучше, чем у других. Но быстро от него отказались (уже через пару месяцев) из-за минусов: минимальная партия, далекое расположение.

Так что для себя мы сделали вывод: в выборе ниши поставщик играет не последнюю роль. В итоге стали продавать развивающие игры, пазлы. Сегмент — средний и чуть выше. Нашли поставщиков, которые «заточены» под интернет-магазины, и пусть ассортимент более узкий, зато условия лучше: без минимальной партии, отгрузка от 1 шт., быстрая комплектация, удобное месторасположение.

Кроме того, когда решали, что продавать, учитывалось, что в товаре точно разбираемся, так как у самих есть дети. И последний аргумент: игрушки покупают всегда. Это значит, что в кризис можно перестроиться на продажу менее дорогих игрушек.

Действительно, с точки зрения SEO, самое главное в интернет-магазине после самого ассортимента – это количество страниц на сайте. В интернет-магазинах игрушек обычно много товаров и есть большой потенциал для расширения семантического ядра. Поэтому поле достаточно широкое. Так, например, для одного из наших клиентов из того же сегмента — интернет-магазина детской одежды — мы создали сотни страниц по полу и возрасту детей и практически через 1 месяц удвоили трафик из поисковых систем.

Рустем Фахрутдинов

Директор по производству, Тактика

– После того как запустились, откуда стали приходить заказы? Через какое время?

– Из поиска. Сначала вообще никакой рекламы не было. Первый заказ пришел через 5 дней после открытия.

– Круто. Праздновали?

– Конечно, сначала радовались! А потом оказалось, что первый заказ – он как первый блин: вышел комом. Только муж, который первое время сам отвозил заказы, сдал клиентке велосипед, едет домой – звонок: «Хочу вернуть, не нравится он мне». Вместо празднования первого заказа изучала вечером вопрос, как правильно оформить возврат по кассе, чек-то уже пробит был.

– Как пошло ваше дело дальше? Покупателей хватало?

– Сложности были. Не было опыта, учились сами использовать Яндекс.Директ для своего интернет-магазина. Не сразу научились.

В конечном счете рекламными источниками у нас были поиск Яндекса и Google, Яндекс.Директ и сайты объявлений Авито, Из рук в руки. Были попытки начать рассылку. Тратили максимум 19 000 рублей в месяц на всю рекламу и ссылки.

В мастер-группу даже однажды записалась. Но там были более продвинутые интернет-магазинщики, темы обсуждались другого уровня, наподобие «как нанять директора». Вынесла оттуда из полезного только работу с e-mail рассылкой. Была интересная идея насчет тематики, и даже в рамках эксперимента что-то получалось, но времени не хватило.

Из платных источников был задействован только Яндекс.Директ. И это нормально при малых бюджетах. Нет смысла распыляться и пробовать все по чуть-чуть. Есть смысл сосредоточиться на чем-то одном, в чем вы разбираетесь лучше всего.

Нам предоставили доступы к архиву кампаний. Видно, что настраивали его самостоятельно. Из рекомендаций для имеющейся кампании я бы выделила самые простые:

  • Разделить рекламные кампании на Поиске и РСЯ. Из-за того, что в имеющейся рекламе это не было сделано, большая часть объявлений на РСЯ показывались без картинок. Игрушки – это очень яркий товар, поэтому с картинкой в объявлении они наверняка продавались бы лучше.
  • Создать виртуальные визитки для объявлений.
  • Обязательно нужны минус-слова.
  • Задать быстрые ссылки.
  • В игрушках я бы порекомендовала обратить внимание на корректировки ставок по полу, устройствам или времени показа объявлений.
  • В качестве региона показа указана Россия. При таком ограничении бюджета стоит сузить показы до тех регионов, в которых хорошо покупают.
  • Основная проблема представленных мне рекламных кампаний – это отсутствие их анализа и оптимизации. Думаю, в данном случае дало бы ощутимый результат хотя бы периодическое привлечение агентства или фрилансера для создания и настройки рекламных кампаний.

Алина Сафина

Руководитель проектов, Тактика

– А в целом ведь выглядит неплохо. При затратах в 17 000 рублей получать в среднем 90 заказов. Насколько тогда для вас было нормальным платить 200 рублей за покупателя? Было бы логично увеличивать расходы на рекламу и наращивать обороты. Почему этого не сделали?

– Оборота не хватало. Дело в том, что курьерки возвращают деньги не сразу, а нужно оплачивать товары: отсрочки не очень большие, максимум пару недель. Кроме того, когда заранее переводишь деньги поставщику на депозит, условия выгоднее.

Вообще расходы в разное время были разные. В качестве примера приведу все цифры за один месяц, «средне-хороший», может, тоже будет интересно:

Расходы:

  • товар (средняя наценка 70%): 136 000 рублей,
  • 32 818 рублей – 3 курьерские службы и почта,
  • 6 500 рублей – услуги сервиса удаленных менеджеров (по ним бывали расходы до 13 000 рублей на оптимальном тарифе),
  • 3 300 рублей – Яндекс.Директ (по Директу расходы составляли от 900 до 12 000 рублей),
  • 5 200 рублей – Sape,
  • 2 900 рублей – SIP-телефония, включая № 8-800,
  • 700 рублей – хостинг,
  • итого: 187 418 рублей.

Зарплаты (свою и мужа) не учитываю в расходах, поскольку деньги у нас оставались.

Остается: 43 780 руб. Это на жизнь. И налоги надо заплатить. Вот и ответ, почему расходы на рекламу не увеличивались: интернет-магазин был основным источником дохода для семьи.

В несезон бывали, конечно, месяцы с оборотом почти вдвое ниже. В сезон был максимум — более 800 000 рублей. И это мы еще Директ отключили, так как не успевали заказы обрабатывать.

Здесь налицо проблема кассовых разрывов, с которыми не смогли вовремя справиться. Интернет-магазин находился на стадии роста. Росло количество заказов, бизнес работал в прибыль, но для наращивания оборота не хватало наличных денег. Прибыль в значительной мере замораживалась в виде дебиторской задолженности.

Деньги — это «кровь” организации. Есть множество методов ее поддержания в необходимом объеме. Некоторые из них мы рассмотрели в одной из наших статей.

Артем Мелконян

Руководитель финансового управления проектами, Тактика

– Да, не густо. По-моему, не хватило масштаба.

– Да, это и была одна из причин закрытия магазина. Со 2-ой половины 2014 года начался спад. Заказов стало меньше. Я была за то, чтобы больше вкладывать в рекламу, взять небольшой кредит под это дело. Но муж был против кредита — а вдруг ничего не получится? И на закупки, и на рекламу одновременно денег не хватало. Поставщики отгружали заказы в долг, но постоянно было напряжение: сможем ли отдать, придут ли вовремя деньги от курьерок?

С отгрузками и наложенными платежами у банков есть услуга факторинга, но это по сути тот же кредит (изучала когда-то вопрос). Задумывалась, но муж категорически против кредитов. Один раз только брали, когда курьерка IM Logistics задержала деньги клиентам аж на год. Ну, это печально известная история: на форуме Oborot.ru тема, где владельцы интернет-магазинов обсуждают свои проблемы с IML, растянулась на несколько десятков (если не сотен) страниц.

Наверное, нужно было искать инвесторов в тот момент, когда показатели были на подъеме.

– Вот это тоже интересный вопрос. Насколько охотно, на ваш взгляд, инвесторы вкладываются в малый eCommerce?

– Слышала пару историй, когда в небольшой интернет-магазин были ощутимые вливания: Babadu – такой пример. Еще известен случай, когда один партнер вкладывал деньги, второй вел проект, прибыль – пополам. Через пару лет вложения окупились, и первый партнер, ни в чем не участвуя, получал свою долю, которая только росла.

Вопрос еще в том, где искать: насколько я понимаю, в Интернете мало шансов — на подобных сервисах много шлака. Возможно, лучше сделать электронную и бумажную презентации интернет-магазина (с цифрами, расчетами, выгодами, а не просто в формате «дайте денег») и искать выходы на владельцев офлайновых магазинов, которые хотели бы расширить бизнес на просторах Интернета, но не нашли для этого времени, мотивации или опыта.

– Насчет офлайна, кстати, очень согласен. Просто огромное количество средних игроков в офлайне, которые хорошо знают своих покупателей. Знают, что и как продавать. Мечтают об онлайне, но переходят в него с черепашьей скоростью. Бизнес ведь всегда держится на сильных партнерах — почему бы вместо того, чтобы открывать свой микромагазинчик, не работать под уже существующим брендом и не развивать его в онлайне? Есть ли еще какие-то сложности, которые стоит учесть начинающим предпринимателям и не только?

– Навскидку:

  • в работе с колес трудно контролировать остатки поставщика, бывали накладки. Приходилось договариваться, часто обновлять остатки;
  • курьерка однажды задержала деньги за самый урожайный предновогодний период – год выбивали. Да и вообще сложновато, когда деньги возвращаются не сразу. Решение – кредит;
  • с поставщиками необходимо было улаживать насчет отсрочек. В принципе, шли навстречу;
  • не было опыта в поиске клиентов.

– Кто были ваши покупатели? Остались ли они довольны? Для чего вы запускали интернет-магазин, была ли у вас какая-то идеология?

– Покупали мамы с детьми, и была отдельная категория – фанаты пазлов. В целом мало кто присылал отрицательные отзывы. Обычно жаловались на то, что доставку задержали. Идеология, конечно, была: приятно дарить радость.

(Прим.: ниже Светлана рассказывает историю)

– Есть ли какие-то интересные истории? Самая большая радость за 4 года существования интернет-магазина и самое большое разочарование?

– Радость – это трогательная история нашей клиентки. У ее дочки была любимая мягкая игрушка – кошка. Она с ней играла, гуляла, естественно, зверь вынес несколько десятков стирок. Во что он превратился, легко представить. И вот, когда девочку накануне дня рождения спросили, что ей подарить, та ответила: хочет, чтобы ее кошечка была снова мягкой и пушистой как раньше. Кошка – из позапрошлогодней коллекции (если не древнее), ее уже ни в одном магазине нет. Клиентка делала заказы в нескольких магазинах, везде обещали привезти, но потом перезванивали и говорили: «Извините, не можем». Или даже не перезванивали, а просто пропадали без «да» или «нет». Можно представить состояние мамы, которая не может исполнить мечту ребенка. У нас эта кошка случайно нашлась в числе первых возвратов. И даже не запылилась. J На сайте лежала в самом «дальнем» разделе: распродажи, остатки партий. Когда ей кошку действительно привезли, счастью мамочки не было предела. До последнего не верила, что привезут-таки. Вот такое маленькое чудо.

Такие истории возможны только в теме игрушек. Это к вопросу идеологии. Действительно, радость приятно дарить.

Разочарование… Если финансовое, то, конечно, Логистик: подвел, когда без малого 200 000 там зависло. Но выкрутились.

Еще не хватало какой-то легкости. Если вести бизнес, когда есть другой ощутимый источник доходов, то, конечно, можно полномасштабно развиваться. Хотя бы просто вкладывать всю прибыль в развитие – уже достаточно. А так смелости не хватало на многие вещи. Вроде и знаешь, КАК надо делать (не зря же столько умных книг и статей прочитала), и понимаешь, что НАДО вкладываться. Но сложно сделать шаг влево, шаг вправо.

Также стоит отметить, что работать с родственниками тяжело. С одной стороны, как примерная жена, слушаешься мужа. С другой – хочется экспериментировать, ведь столько возможностей для роста, но все, как ни банально, упирается в деньги. Муж сейчас устроился на работу по специальности, я тоже работаю, все ОК.

А я бы вот что посоветовал: если чувствуете, что у вашего бизнеса слишком затянулся этап младенчества – просто подойдите к зеркалу и скажите себе: «Хватит!». Очевидно, все процессы держались за счет нечеловеческой нагрузки на владельцев.

Что можно предпринять для перехода на следующую ступеньку развития? Как минимум, рассчитать финансовую модель и подумать над бизнес-идеей. С помощью финансовой модели в Excel вы сможете определить точки роста и чувствительность вашего бизнеса внешним изменениям. Даже если вы это уже делали, задумайтесь еще раз над стратегией развития. Вы уже набрались опыта, у вас есть понимание – кто ваши покупатели. Теперь вам будет проще ответить на вопросы: для чего вы это делаете и почему будут покупать у вас.

Помните. Младенчество – опасный возраст. Если у вас каждый день в бизнесе не происходит изменений, значит, вы умираете.

Андрей Пунегов

Генеральный директор, Тактика

– Итак, Светлана, предлагаю подвести итог. Какие главные ошибки можно выделить из тех, что помешали оптимизировать работу и развиваться?

– Причин закрытия несколько. Я их оцениваю, как ошибки и нехватку денег для развития, так как интернет-магазин был практически единственным источником дохода.

1) Как я уже говорила, спад продаж, но мы при этом фактически ничего не меняли в своей рекламной активности.

2) Устали, нервозность какая-то появилась. В начале этого года отказались от удаленных менеджеров по той же причине – нехватка денег. Я была сама на телефоне целый день. Сложно совмещать такую работу с семьей, детьми. Муж ездил по поставщикам, отвозил заказы в курьерки или клиентам. Тоже устал. К слову, мы живем за МКАД, а поставщики и курьерки – в Москве.

Итог: неопытность, неуверенность, излишнее внимание к мелочам, в то время как действительно важные вещи оставались за кадром. Сейчас подумываю над тем, чтобы открыть в перспективе (через полгода или год, может быть) интернет-магазин на базе нашего, но с очень узким ассортиментом малогабаритного товара, который закупается на склад.

– И в заключение, стандартный вопрос. Но не задать его нельзя. Что вы посоветуете начинающим предпринимателям, которые открывают свой интернет-магазин? И о чем бы вы думали сейчас на месте тех, кто уже чего-то добился в лиге небольших интернет-магазинов и стремится перейти в среднюю?

– Начинающим: все зависит от того, что вы за начинающий. Если в eCommerce приходит человек, у которого офлайн-бизнес, то он сам все знает (принципы в целом те же), главное – доверить свой интернет-магазин людям с опытом и определить точки контроля. Если за дело берется новичок, который вообще с подобными вещами никогда не сталкивался, – учить теорию! В Интернете много сообществ, консультантов. Всегда можно найти того, кто подскажет, посоветует, даст консультацию. И важно, чтобы помимо денег на открытие интернет-магазина была подушка безопасности – другой источник доходов.

Тем, кто стремится на следующий уровень: в первую очередь я задумалась бы, как отточить процессы работы до такой степени, чтобы внезапное увеличение клиентов не было шоком. Мы сами застряли на этом пункте. И параллельно нужно думать о том, как привлекать новых клиентов, и использовать для этого не 3-5 источников, а постепенно довести их количество до 10-20 и более.

Полностью поддерживаю! Ученье — свет, а неученье — тьма. Причем я бы все-таки посоветовал учиться именно коммерции, бизнесу и управлению. Учиться разделять работу над бизнесом и работу в бизнесе. Любой малый бизнес держится на работе самих владельцев. Однако нередко это и губит все дело.

По себе знаю, как это — зарыться в работу как в землю с головой, позабыть, что пора посмотреть на все сверху вниз, с высоты птичьего полета.

Работая с большим количеством бизнесов, мы точно видим, что растут именно те, кто каждый день думает: что улучшить, как повысить эффективность, как уменьшить операционные затраты и где сейчас бизнес теряет покупателей.

Андрей Пунегов

Генеральный директор, Тактика

Источников на самом-то деле не так уж и много. Для среднего интернет-магазина вполне можно ограничиться и цифрой «до 10». Целевая аудитория интернет-магазинов игрушек – родители. Большинство из них любит покупать товары в социальных сетях. Однозначно нужно проанализировать те площадки, на которые общаются лучшие покупатели интернет-магазина, и повышать лояльность и узнаваемость с их стороны.

Пожалуй, здесь самыми эффективными источниками в долгосрочной перспективе будут:

1. Собственные группы интернет-магазина в социальных сетях.

2. Активная работа над e-mail маркетингом. Тщательная сегментация базы и персонализация.

3. Ретаргетинг в социальных сетях. Динамический ретаргетинг.

Нужно не переставать тестировать, подключать новые источники и «пропалывать» наименее эффективные старые. И все получится.

Рустем Фахрутдинов

Директор по производству, Тактика

– Спасибо, Светлана! Говорят, что опыт ничего не стоит, если в нем нет ошибок. Так как, возможно, это просто везение. И наиболее ценен результат, когда что-то получается после неудачи, чего вам и желаю!

– В свою очередь, приглашаем к совместной работе руководителей интернет-магазинов, которые уже прошли сложный период младенчества и стремятся к бурному росту. Очень надеюсь, что нам с вами по пути. Для связи можете использовать контакты на сайте etaktika.ru либо просто написать нам на почту clients@etaktika.ru. При сотрудничестве с вами взаимодействие будет происходить по модели партнерского маркетинга. Так, чтобы услуги были действительно выгодными для вас и давали все возможности к росту.

Чтобы стать успешным, мало повторять то, что делают миллиардеры. Надо понимать, какие ошибки совершили те, кто не добился успеха, и делать из них верный вывод.

Лайфхакер рассмотрел один из самых популярных видов бизнеса — интернет-магазины. Бывшие владельцы честно рассказали, что пошло не так, сколько денег они потеряли и какие советы дали бы новичкам.

«Невидимая» сторона бизнеса

Александра

Владелица интернет-магазина брендовой детской одежды Kids-collection.ru с 2015 по 2017 годы.

Идея

До того как выкупить интернет-магазин, я работала в рекламе и маркетинге. Очередной проект завершился, новый не начинался, и я фактически сидела без работы. И как-то вечером супруг предложил мне: «А давай-ка мы откроем тебе бизнес», — а я решила не упускать шанс.

В 2016-м в Москве был бум квестов, и мы приглядывались к ним. Сначала были долгие просчёты и составление бизнес-планов, потом мы отбросили эту идею и стали искать другое интересное дело, а в итоге пришли к тому, что было бы круто открыть интернет-магазин. Одновременно с этим я забеременела и решила, что лучший интернет-магазин, который может быть у молодой мамы, — это магазин детских товаров, а именно одежды. Всё казалось просто и логично: идея так зажгла меня и воодушевила, что я тут же приступила к её реализации.

Запуск

Я начала искать готовые интернет-магазины и нашла Kids-collection.ru. Мы стали оформлять выкуп доменного имени, остатков одежды и контрактов с поставщиками.

Выкуп стоил 1 000 000 рублей. Деньги на открытие бизнеса мне одолжила свекровь.

Изначально планировалось, что за эту сумму я приобрету два интернет-магазина детской одежды с одинаковым товарным наполнением, просто под разными доменами. Но в момент заключения сделки выяснилось, что продаётся только одно доменное имя, то есть один магазин и часть остатков. При этом второй интернет-проект становится моим конкурентом.

И вот я стала хозяйкой:

  • Готового сайта на какой-то доисторической СMS, с которой умели работать только украинские программисты.
  • Складских остатков, состоящих из трёх коробок с шапками и одеждой, которую ещё в 2012 году выкупил первый владелец интернет-магазина. Весь склад умещался у меня в гардеробной.
  • Контактов поставщиков — единственных в России, которые предлагали нужные мне бренды. Меня заверили, что сотрудничество уже налажено, так что на этот счёт я не переживала.

Но на этом сюрпризы не закончились. Оказалось, что жена первого владельца интернет-магазина работала в компании поставщика и ушла оттуда, поссорившись с коллективом. Поэтому ожидания лояльности поставщиков мгновенно разрушились.

Работа

Но со мной был запал, и я начала работу. В команде была я одна: работала с админкой сайта, вносила контент, обрабатывала заявки, отвечала на письма, забирала товар у поставщиков и отвозила его покупателям.

Мне удалось кое-что изменить в работе магазина.

  • Во-первых, я взяла нового дизайнера, который обновил интерфейс сайта, потому что старый выглядел просто ужасно.
  • Во-вторых, я не стала закупать товар, а договорилась с поставщиком, что буду производить выкуп под конкретный заказ. То есть если на товар приходила заявка, я звонила на склад и уточняла, есть ли вещь в наличии, и только после этого выкупала её.

Если говорить откровенно, то работа была чрезвычайно рутинной.

Когда приходили новые коллекции, а это примерно 3 000 наименований, нужно было проверить каждую вещь, скачать и загрузить фото, правильно написать название товара. Это только кажется, что легко. Но надо указывать не просто «Детская куртка», а «Детская куртка с манжетами и капюшоном на молнии, двухсторонняя с чехлом, чёрная» и так далее. Нужно было описать каждый размер, который есть в линейке, — представьте, сколько было работы, если я продавала вещи для детей от 3 месяцев до 16 лет. Я сидела до трёх ночи и вручную вписывала все эти мелкие циферки. Конечно, это было неинтересно.

Единственным, что меня захватывало, была работа с покупателями. Я даже сама развозила заказы. Так как я была глубоко беременная, клиенты относились ко мне очень бережно. В целом аудитория, с которой я работала, была интересной, например директора разных гостиниц и магазинов с очень разными и чудесными детьми.

Конечно, были и «мусорные» заявки: привезите мне детское пальто Aston Martin за 15 000 рублей, потому что я просто хочу его посмотреть, пощупать, примерить. Эти люди просто хотели фото для Instagram. Понять, кто для чего заказывает вещь, было просто: настоящий покупатель всегда просит несколько размеров, чтобы выбрать подходящий, а фотоохотницы — как можно больше разных моделей, чтобы получить больше разных образов. Позже я научилась отсеивать такие заявки и говорить, что этих артикулов или размеров нет в наличии.

Параллельно я начала работать ещё над одним проектом по профилю, и времени на магазин оставалось всё меньше. После рождения ребёнка я вообще повесила на сайт заглушку о том, что магазин временно закрыт. Спустя три месяца я взяла в команду девушку, которая тоже была молодой мамой, и попыталась отдать ей большую часть работы за процент от продаж. Она несколько месяцев занималась магазином, но со временем слилась по семейным обстоятельствам. А я тем временем нашла работу на полный день в офисе, которая зажигала во мне больше эмоций, чем рутинное вбивание цифр.

В месяц при нормальной загрузке магазин приносил до 100 000 рублей.

Наценка на товары была высокая и не регулировалась, можно было ставить цену в три или четыре раза выше себестоимости. Конкурентов на этом рынке было немного. Магазин сам по себе выводился на первых позициях в поисковиках по запросу «детская брендовая одежда», поэтому клиентов я не искала, они находили меня сами. Ведь именно за это я и заплатила 1 000 000 рублей.

Но 100 000 выходили только в хорошие времена. Параллельно с магазином у меня были проекты, материнство, а потом и работа: уделять бизнесу полный день не получалось, поэтому выручка, как правило, составляла около 40 000 в месяц.

Штопор

В один момент я просто перестала отвечать на заявки и поняла, что дело надо сворачивать. Ещё какое-то время я уговаривала себя объявить об официальном закрытии, но в итоге просто повесила заглушку, что магазин больше не работает. Доменное имя до сих пор числится за мной. Сейчас я переехала в другую страну, и иногда, когда вижу интересный детский бренд, возникают мысли: «А не возродить ли мне бизнес?» Но пока дальше мыслей дела не идут.

Это просто перестало быть для меня интересным, и я вернулась в рекламное агентство, взяла очень крупного клиента и поняла, что интернет-торговля и работа с детской одеждой просто не моё дело.

Остаток

Стартовый капитал не был отбит даже наполовину.

Да, в итоге я вернула вложенное свекрови, но уже из зарплаты. Ещё я продала машину — не из-за долга, но часть денег ушла именно на его покрытие.

Из этой истории я вынесла для себя важную мысль: молодым мамам совсем не нужно открывать детский интернет-магазин. Это не так легко, как кажется: я думала, что буду покупать вещи по закупочной цене и не мотаться с ребёнком по торговым галереям, но в итоге вложила в дело столько же времени и сил, сколько вкладывают в любой другой бизнес.

Совет тем, кто только собирается открывать свой интернет-магазин: принимайте решения взвешенно, думайте о том, что вас действительно привлекает, а прежде чем что-то сделать, изучите процесс изнутри. Например, я не представляла, сколько табличек мне придётся перепечатать вручную — а это лишь один из десятка процессов, из которых состояла моя работа.

Опередили время — остались с убытками

Елена Дуюн

Основала в 2009 году интернет-магазин Altay-shop.com, который продала в конце 2010 года.

До открытия магазина я работала в ретейле бизнес-тренером, обучала продавцов и управляющих, поэтому сфера торговли была мне понятна. Но об электронных продажах в России ещё никто толком не знал.

В 2009 году мой партнёр ездил в Германию и подсмотрел там это направление. Когда он начал рассказывать мне об интернет-магазинах, мы одновременно почувствовали, что здесь можно заработать, — уверенности придавал собственный опыт запуска различных бизнесов. Сегодня мне кажется, мы открыли один из первых интернет-магазинов в России. Бум на них начался гораздо позже. Думаю, наш бизнес пришлось закрыть именно из-за того, что мы начали слишком рано.

Если бы мы продолжили верить в идею ещё хотя бы полгода, то не продали бы магазин.

Интернет-магазин был не единственным нашим бизнесом, поэтому мы никогда не ставили его на первое место — это было скорее увлекательным хобби на деньги, которые приносили другие проекты. На тот момент у нас уже были СТО, автомойка и тренинговый центр.

Мы не знали, что лучше продавать, и поэтому решили продавать всё: от детских до строительных товаров. Думали: что-то из этого точно выстрелит.

Всё делалось с нуля: на тот момент в открытом доступе ещё не было такого разнообразия сайтов и лендингов. Мы сами искали шаблоны для разработки, частично их переделывали, забивали все каталоги. В обычных, отстроенных сегментах бизнеса мы бы просто наняли квалифицированного исполнителя, но в этом случае всё было совсем новым и проект требовал максимального личного вклада.

Это была очень интенсивная работа, и я сейчас не о поиске партнёров или клиентов, а именно о знакомстве с внутренней системой. Нужно было выяснить, как всё работает. Например, что должно быть в описании, чтобы человек захотел купить продукт, не видя его. Целой историей было разобраться, как функционируют кнопочки, что такое «Купить». Сейчас это кажется очевидным, но тогда знания приходилось собирать по крупицам, чаще всего поглядывая на зарубежный опыт. Поиски информации занимали у меня почти всё свободное время.

Мы выкупали товар у поставщиков по факту заказа, и основные траты были связаны именно с технической стороной интернет-магазина: доменом, шаблоном сайта и самим сайтом. Были и ежемесячные расходы: с самого начала работы мы арендовали офис, провели туда телефон, а ещё наняли пятерых сотрудников. Четверо из них забивали товар в базу, а один занимал должность директора по развитию. Объём работы уже на старте был такой, что мы точно не справились бы вдвоём.

Покупатели приходили к нам через рекламу в интернет-каталогах, но их было так мало, что мы могли посчитать их по пальцам.

А вот ассортимент у нас был огромный. Так как магазин базировался в Алтайском крае, самыми популярными товарами были туристические.

До последнего дня мы не останавливали работу по поиску партнёров и поставщиков, и только благодаря этому у нас были хоть какие-то результаты.

Магазины тогда не имели собственных онлайн-площадок, и для них наш интернет-ресурс стал дополнительной точкой сбыта. Например, мы успешно сотрудничали с компанией «Скаут», которая производила качественные товары для туризма. Продавать свою продукцию по всей России они могли только через наш магазин.

Мы сами отправляли товар клиентам: покупали вещи, упаковывали их и отправляли транспортной компанией. Это мог быть негабаритный груз — например, туристические палатки весом по 25 килограмм. Сейчас всё проще: владельцу интернет-магазина приходит заказ, он перенаправляет его поставщику, а уже поставщик занимается доставкой товара. Нам же пришлось всё делать руками.

В первый год мы не ждали каких-то результатов: просто искали поставщиков, направляли свои силы на переговоры с людьми и налаживали работу. Учились создавать, рекламировать, набивать каталоги. Но через полтора года магазин так и не начал выходить в прибыль. Каждый месяц мне казалось, что всё вот-вот сложится, иначе и быть не могло: ведь нам удалось привлечь столько компаний, сайт работал исправно, реклама крутилась — у нас были все составляющие для успеха.

Но в итоге мы потратили почти 1 000 000 рублей — для нас это черта, после которой мы закрываем стартапы как неэффективные.

Мы не понимали, что делаем не так: вели дела честно, вкладывались в них морально и физически. Мы даже дали себе дополнительное время — ещё пару месяцев, чтобы посмотреть, вдруг магазин заработает без наших дополнительных вложений? Но чуда не произошло, и мы выставили его на продажу.

А вот у следующего владельца счастье случилось. Он купил нашу площадку, сменил профиль на товары для красоты, и идея выстрелила. Сейчас магазин по-прежнему работает, но уже с другим ассортиментом.

Мы не окупили стартовые вложения. Да и как могли это сделать, если у нас совершали не больше десяти покупок в месяц? Магазин так и не вышел на самоокупаемость. Конечно, это неприятно, но мы не жалели — ведь это был эксперимент, и мы были готовы к тому, что результат может быть любым, хотя, безусловно, надеялись на благоприятный исход.

Что можно посоветовать предпринимателям? Расставляйте приоритеты: если хотите продавать качественный товар, ищите хороших поставщиков, если в приоритете прибыль, становитесь сильным дистрибьютором. В любом случае занимайтесь тем, что вас действительно зажигает изнутри, тогда вы будете передавать это ощущение своим покупателям.

Повторить чужой успех непросто

Нина Макогон

Совладелица интернет-магазина посуды из Европы Splendidkitchen.ru с 2011 по 2012 годы.

У нас с партнёром было агентство по организации гастролей шеф-поваров со всего мира Splendidagency.com. Мы хорошо знали рынок кулинарии и гастрономии, но время диктовало новые условия, и мы поняли, что перспективы есть только у бизнеса с развитой интернет-площадкой. После долгих раздумий мы решились запустить свой интернет-магазин. Уверенности придавал опыт подруги моего партнёра, которая открыла успешный интернет-магазин по продаже свадебной атрибутики.

Схема была проста: она завозила из Китая огромные партии и продавала их с наценкой. По её рассказам, бизнес выглядел прибыльным и действительно перспективным. И мы тоже решили рискнуть, взяв её в качестве ментора для нашего магазина по продаже посуды из Европы.

На одной из крупных выставок ресторанного дела мы познакомились с оптовым продавцом изысканной посуды, который предлагал красивые тарелки и чашки по ценам выше средних. Мы пообщались, договорились об условиях и решили продавать часть его товаров.

Мы вложили в интернет-магазин порядка 200 000 рублей, взяв деньги из оборота нашей компании.

О специфике отрасли было известно мало, но тогда и рынка-то не существовало — на слуху были где-то три больших интернет-магазина, которые торговали всем. Но у каждого страдало юзабилити, пользователя встречали неудобный интерфейс и отстающий дизайн.

Мы же сразу решили сделать стильную историю. Для этого привлекли дизайнера, которая работала в глянцевых журналах и как никто понимала, как делать красивую картинку. К сожалению, у неё не было опыта оформления сайтов, и это сыграло против нас. Когда мы передали дизайн разработчику, тому пришлось вносить коррективы, и в итоге мы получили не такой симпатичный сайт, как планировали изначально. На разработку мы потратили примерно 80 000 рублей.

Схема работы нашего интернет-магазина была простой: покупатель делал заказ, мы приобретали товар у оптовика и продавали. Заказов было немного, поэтому проворачивать эту цепочку было легко.

Наша история продлилась около 9 месяцев. Всё это время мы постоянно вкладывались: и в рекламу в поисковиках, и в контент. У нас работал контент-менеджер, который писал тексты, искал интересные картинки. Очень важно было описать товар с изюминкой и первыми. За счёт скорости и уникальности мы довольно часто выходили в топ поисковиков.

В целом ресурсов было израсходовано море. Зарабатывать же удавалось около 20–30 тысяч рублей в месяц, то есть затраченное время, усилия и прибыль совершенно несопоставимы.

Мы поняли, что что-то пошло не так, когда через три месяца работы так и не вышли на 100 000 рублей дохода в месяц: мы даже не отбивали то, что вложили. Все деньги уходили на продвижение в Google и «Яндексе».

Мы решили дать площадке ещё один шанс, уж очень вдохновляющим был пример интернет-магазина нашего ментора. Казалось, что нам просто нужно чуть больше времени, чтобы продажи набрали обороты. Ещё пару месяцев мы продолжали вкладываться в продвижение, потом отказались от вложений в качестве эксперимента. Но итог был одним: прибыль так и не появилась.

В конце концов мы просто приняли решение закрыть проект. Конечно, неприятно, когда у тебя что-то не получается, но мы понимали, что это опыт и за него приходится платить.

Интернет-магазин не окупил вложений. Более того: у нас был убыток порядка 300 000 рублей.

Мы считаем, что основными причинами провала стали:

  • неудачное название — людям сложно было его запомнить и выговорить, это наш эпик фейл;
  • мало вложений в контекстную рекламу в поисковиках;
  • отношение как к побочному бизнесу, которому мы не уделяли достаточно времени.

Мои советы для тех, кто только решился на открытие интернет-магазина: во-первых, изучите рынок, конкурентов и поймите, кто конкретно ваш потребитель. Определите, какую боль клиента вы будете компенсировать своим интернет-магазином. В идеале стоит открывать сервис только с очень узкой специализацией.

Во-вторых, заранее планируйте бюджет. Стоит чётко понимать, что придётся сильно вкладываться в рекламу и маркетинг, особенно на старте. И не экономьте на контентной части магазина: делайте качественные фотографии и грамотно их описывайте. Тогда, возможно, вам повезёт.

Платформа Хорошоп с 2014 года помогает создавать интернет магазины, поэтому мы знаем, какие вопросы и сложности возникают у начинающих предпринимателей. На основе своего опыта мы создали инструкцию, которая поможет открыть интернет-магазин с нуля и не пропустить ни один из важных шагов.

Шаг 1. Составление бизнес-плана

Чтобы оценить перспективы интернет-магазина и удачно их реализовать, важно прописать все особенности работы на бумаге. Во время создания бизнес-плана вы задумаетесь над вопросами, на которые в обычном ритме ни у кого не хватает времени. Бизнес-план интернет магазина нужен, чтобы:

  • поставить перед собой реалистичные цели, например, получить к концу года 500 продаж;

  • проанализировать, насколько выбранная ниша перспективна;

  • изучить главных конкурентов в отрасли и понять, чем вы лучше и в чем ваше уникальное торговое предложение;

  • определить стартовый капитал и прописать, на что вы его потратите;

  • описать трудности, которые могут возникнуть у интернет-магазина, и пути их решения.

Шаг 2. Выбор ниши

Важно правильно выбрать нишу для интернет магазина, и те предприниматели, которые считают выбор тематики второстепенной задачей, глубоко ошибаются. Работа с интересной для вас тематикой, которая при этом еще и приносит постоянную прибыль, очень отличается от продаж скучных для вас изделий.

Есть несколько критериев, которые позволят понять, что выбор ниши верный.

  1. Вы готовы работать пусть с меньшей прибылью, но именно в этой нише. Это свидетельствует о вашей увлеченности и поможет продержаться, если у бизнеса будет кризис.

  2. У ниши есть перспективы для расширения. Например, если вы начали с обуви для женщин, в дальнейшем в ассортимент можно добавить позиции для мужчин и детей.

  3. Вы проанализировали основных конкурентов и знаете, в чем ваше преимущество. Это может быть экспертное консультирование при выборе товаров, более низкие цены, акционные предложения и т.д.

Если вы еще не знаете, что продавать, и готовы взяться за один из хитов продаж, можете воспользоваться статистикой специализированных сервисов или исследованиями крупных игроков. Google Trends показывает, что в 2019 году пользователи чаще всего искали iPhone 11, автокресла, IQOS, вентиляторы, электросамокаты и мини-кондиционеры. А исследования Evo.Business — что самыми популярными предложениями на маркетплейсах были одежда и обувь, электроника, косметика, парфюмерия и т.д.

Шаг 3. Определение ценового сегмента товара

В начале бизнеса не получится охватить нишу полностью. Поэтому важно определиться, в каком из ее сегментов вы будете работать — в дешевом, среднем или дорогом. Разные ценовые сегменты отличаются:

  • целевой аудиторией — например, дорогие изделия чаще всего могут себе позволить предприниматели или люди, которые часто путешествуют;

  • месседжами в рекламных объявлениях, которые на них сработают — в дешевом сегменте можно делать акцент на скидки, в дорогом — на премиальность и эксклюзивность;

  • временем принятия решения о покупке — дешевые предложения часто покупают импульсивно, а к дорогим долго присматриваются.

Шаг 4. Поиск надежных поставщиков

Это очень важная задача и один из столпов, на которых строится успех интернет-магазина. От правильного выбора поставщика напрямую зависит:

  • качество товаров, которые вы планируете продавать;

  • широта ассортимента;

  • регулярность поставок;

  • возможность договориться о дополнительных поставках;

  • возможность получить льготные цены на периоды распродаж.

Чтобы найти поставщика товара для интернет-магазина, нужно мониторить выдачу Google, специализированные каталоги поставщиков и сервисы совместных закупок, а также посещать тематические выставки. Если вы не хотите арендовать склад и делать оптовые закупки, но вам важен широкий ассортимент товаров, можете использовать дропшиппинг или фулфилмент.

Во время переговоров с поставщиками уточните:

  • предоставляют они все нужные официальные документы на продукцию;

  • какова минимальная партия закупки;

  • как они доставляют оплаченные изделия;

  • кто занимается ремонтом или заменой при гарантийных случаях;

  • предоставит ли поставщик описания и фотографии изделий.

От всех этих моментов зависит эффективность вашего дальнейшего сотрудничества.

Шаг 5. Составление портрета целевой аудитории

Целевая аудитория — это люди, которые заинтересованы в вашем продукте или информации о нем. Именно они должны увидеть ваши рекламные предложения. В 2013 году Burger King запустил рекламу диетической картошки фри, но она провалилась из-за того, что средний посетитель фастфуда не беспокоился о здоровом питании. В результате, из-за непродуманного портрета целевой аудитории компании пришлось отменить выпуск картошки, в производство и продвижение которой были вложены большие деньги.

Например, если вы знаете, что средний клиент вашего интернет-магазина — молодая женщина 23-30 лет с высшим образованием, которая живет в Киеве и планирует свадьбу, вы сможете:

  • делать более точный таргетинг;

  • лучше прописывать эффективные месседжи;

  • понять триггеры для влияния на клиента;

  • определить главные каналы для продвижения.

Также нужно учитывать вид целевой аудитории. Их несколько:

  • основная аудитория — люди, которые принимают решение о покупке, например, невесты во время покупки свадебного платья;

  • косвенная аудитория — люди, которые имеют отношение к покупке, например, их мамы, которые дают советы или оплачивают покупку;

  • широкая аудитория — все невесты, которые ищут свадебное платье;

  • узкая аудитория — невесты, которые ищут белое платье А-силуэта с кружевом на подоле.

Для каждой из них стоит прописать отдельный месседж, чтобы получить максимум конверсий.

Шаг 6. Создание бренда и регистрация домена

Собственный бренд — это инвестиция, которая не скоро окупится, но если его развивать, в будущем он будет приносить магазину результаты без особых усилий. Хорошо развитый бренд мотивирует пользователя сделать выбор в вашу пользу. Ведь это не только слоган, логотип, брендбук и название интернет-магазина. Это ассоциации, которые возникают в мыслях клиентов, когда они думают о вашей компании. Чтобы она производила положительное впечатление, нужно быть клиентоориентированными, ярко транслировать ценности компании и вкладываться в ее узнаваемость.

Для этого нужно активно заниматься контент-маркетингом: вести блог, писать статьи для СМИ, делать информативные рассылки. Все это поможет держать имя компании на слуху и оставаться востребованным среди клиентов.

Также необходимо зарегистрировать доменное имя, без которого интернет-магазин не сможет начать свою работу. Это адрес сайта, который высвечивается в адресной строке браузера и который в идеале содержит название интернет-магазина.

Шаг 7. Создание сайта для будущего интернет-магазина

Когда вы определились с отраслью для торговли и продумали особенности бренда, можно заняться созданием интернет-магазина. Чтобы получить собственный сайт на Хорошопе, на форме ниже введите свою почту и нажмите на кнопку «Создать интернет магазин».

Откройте собственный сайт на Хорошопе

В Хорошопе у вас есть возможность бесплатно протестировать интернет-магазин в течение 14 дней, чтобы убедиться в его возможностях. Если вы еще не определились, где открывать сайт, можете почитать сравнения Хорошопа c OpenCart, WooCommerce, Bitrix, Prom и Shopify.

Шаг 8. Юридическое оформление

Чтобы законно заниматься интернет-торговлей, владельцу интернет-магазина нужно:

  • зарегистрироваться в качестве частного предпринимателя или юридического лица в Едином государственном реестре;

  • встать на учет в налоговой инспекции и социальных фондах;

  • открыть банковский счет;

  • ежемесячно платить налоги.

Если официально не зарегистрировать предприятие, вы нарушите статью 164, Кодекса об административных правонарушениях, и можете быть оштрафованы на сумму от 17 до 34 тыс гривен с конфискацией.

Также имейте в виду, что с 1 октября 2020 года все интернет-магазины должны использовать кассовые аппараты и выдавать клиентам фискальные чеки.

Читайте подробнее в статье как зарегистрировать интернет магазин в Украине.

Шаг 9. Наполнение сайта товарами

На платформе Хорошоп работа с товарами не займет слишком много времени. Мы позаботились, чтобы этот процесс был максимально быстрым и удобным.

Чтобы загрузить товары на сайт, можно воспользоваться импортом из Excel. Вы можете собрать в одном файле Excel информацию из разных источников, а потом массово импортировать ее в интернет-магазин. Подобную таблицу легко и быстро редактировать. Вариант с импортом из Excel также можно использовать во время миграции на Хорошоп с другой платформы, если на ней есть возможность экспорта в Excel.

Также контент можно добавлять другими способами:

  • вручную — если товаров мало и данные о них нужно брать в разных документах или на разных сайтах;

  • используя импорт из xml — это очень удобно, если необходимо выгрузить контент из Prom.ua;

  • используя API — интеграции Хорошопа с различными CRM-системами вроде retailCRM, 1С, Bitrix24 и Торгсофт позволяют сделать быстрый импорт.

Кроме того, фотографии можно загружать в интернет-магазин со своего компьютера. Больше о наполнении сайта смотрите в нашем вебинаре.

Шаг 10. Выбор, установка и настройка способов оплаты и доставки

Чтобы не потерять потенциального покупателя, который не нашел удобного способа получить или оплатить заказ, рекомендуем подключить все возможные способы доставки и оплаты. С платформой Хорошоп это просто. Для максимального удобства наших клиентов и их покупателей мы сделали возможным подключить их в несколько кликов. Пользователи могут выбрать:

  • службы доставки Нова Пошта, Укрпочта, Автолюкс, Интайм, Деливери;

  • варианты доставки курьером, самовывоз из отделения или самовывоз из магазина;

  • отделения службы доставки, в котором им удобно получить заказ.

У владельцев сайтов есть возможность настраивать варианты оплаты доставки, будь это фиксированная сумма, оплата по тарифам перевозчика или бесплатная доставка от определенной суммы заказа.

Также клиентам доступны все популярные способы оплаты:

  • безналичный расчет — онлайн-оплата кредитной картой (LiqPay, WayforPay, Portmone), через Приват24 или PayPal;

  • оплата наличными — на отделении через наложенный платеж, курьеру во время доставки или во время самовывоза из магазина.

Шаг 11. Привлечение покупателей

Владельцу интернет-магазина необходимо активно заниматься его продвижением. Стильный и удобный интернет-магазин — это очень важно, но в нем не будет смысла, если пользователи о нем не узнают. Некоторые каналы продвижения можно подключать сразу после создания сайта.

Выгрузка на маркетплейсы (Prom.ua, Rozetka и т.д.)

Большие площадки вроде Prom.ua и Rozetka привлекают много клиентов, поэтому размещенные на них предложения гарантированно найдут своих покупателей.

Хорошоп облегчил сотрудничество с известными маркетплейсами. Например, для выгрузки товаров на Prom можно автоматически сгенерировать фид, а с торговлей на Розетке еще проще, ведь к интернет-магазинам на Хорошопе прикреплен отдельный менеджер, который помогает с прохождением модерации.

Также Хорошоп позволяет генерировать фиды для прайсагрегаторов Hotline и Price.ua.

Социальные сети (Facebook и Instagram)

Интернет-магазину важно быть представленным в социальных сетях. Это позволит собрать в одном месте лояльных и потенциальных клиентов, чаще коммуницировать с ними, а также рассказывать о последних новостях. Но главное, что соцсети — это дополнительная витрина, которая может приносить продажи. Например, в Instagram можно публиковать фотографии и описания товаров, которые можно купить, написав в личные сообщения.

Также в соцсетях можно запускать таргетированную рекламу и делать ремаркетинг. Товары в Facebook и Instagram можно выгружать с помощью специального фида, который можно сгенерировать в несколько кликов. Никаких специальных знаний для этого не требуется.

SEO

Органическая выдача Google — один из самых стабильных источников качественных лидов для интернет-магазина. Этот канал позволяет конкурировать с большими игроками по низкочастотным запросам и не требует платы за каждый клик. Минусы SEO в том, что первые результаты появятся только после нескольких месяцев активной оптимизации, и что это недешевое удовольствие.

Специалисты Хорошопа в один момент устали от огромного количества запросов по оптимизации интернет-магазинов и решили внести основные SEO-настройки в базовую версию платформы. Это позволяет разработчикам сосредоточится на других задачах, а пользователям — сэкономить время и деньги, которые они бы потратили на первоначальную оптимизацию.

  1. Интернет-магазины технически оптимизированы — не нужно платить студиям за аудит.

  2. Есть мобильная версия по тому же адресу, что и десктопная, которая просто необходима в эпоху mobile-first index.

  3. Разработана система фильтрации товаров в категориях, которая позволит охватить весь объем семантики для каждой категории.

  4. Тонко продумана система управления краулинговым бюджетом, которая позволит быстро проиндексировать все полезные страницы.

Контекстная реклама Google

Объявления вверху поисковой выдачи с пометкой «Реклама» позволяют интернет-магазину попасть в поле зрения пользователя сразу после того, как он ввел поисковый запрос.

Контекстная реклама будет эффективной, если пользователи будут переходить с нее на стильный удобный сайт с нормальной скоростью загрузки страниц и мобильной версией. Кроме того, важна возможность генерировать файл с товарными объявлениями за несколько кликов.

Google Shopping

Благодаря объявлениям Google Shopping, в поисковой выдаче можно показывать карточки товаров с фотографиями и ценами. Показ рекламы в Google помогает привлекать пользователей, напрямую заинтересованных в продукте. Плата списывается только после клика по объявлению.

Чтобы облегчить своим клиентам работу с Google Shopping, Хорошоп создал возможность автоматической генерации фида для Google Shopping.

Email-маркетинг

С помощью рассылок можно информировать клиентов и поддерживать с ними регулярный контакт. Функции емейл-рассылок обширны, например, с их помощью можно:

  • уведомлять пользователей о подтверждении заказа, его статусе и условиях оплаты и доставки;

  • просить об отзывах о товаре и интернет-магазине;

  • напоминать о брошенных корзинах;

  • рассказывать о новых коллекциях и акционных предложениях;

  • делиться информационными материалами о товарах и способах их применения;

  • поздравлять с праздниками;

  • рекомендовать изделия, которые могли бы понравиться;

  • напоминать об интернет-магазине и дарить скидки и сертификаты.

На Хорошопе можно без подключения сторонних сервисов отправлять триггерные информационные письма, которые приходят пользователям после определенного события или по заданному условию. Если вам необходим более широкий функционал, можно использовать одну из интеграций с сервисами рассылок.

Каталоги и справочники

Интернет-магазин стоит добавить в большие каталоги предприятий вроде 2GIS и UA-Catalog. Это поможет найти новых клиентов и партнеров. На подобных сервисах интернет-магазины разбиты по тематическим категориям, что помогает пользователям быстрее найти сайт, на котором они бы могли совершить покупку.

Упоминания о компании и обратные ссылки с подобных сервисов значительно помогают в продвижении.

Google Мой бизнес

Благодаря регистрации в этом сервисе, ваша компания сможет по некоторым запросам попасть на первую страницу выдачи без вложений с SEO. Во время заполнения карточки о компании проследите, чтобы все поля были заполнены. Правильно заполненная карточка о компании позволит показать пользователям:

  • карту проезда к вашему офису;

  • его фотографии;

  • время работы;

  • контактную информацию;

  • ответы на часто задаваемые вопросы;

  • отзывы об интернет-магазине.

Не забывайте периодически обновлять фотографии и видеоматериалы, а также отвечать на вопросы и отзывы клиентов.

Шаг 12. Анализ посещений и продаж

Интернет-магазину сразу после запуска рекомендуется подключить Google Analytics и Яндекс.Метрику, чтобы в дальнейшем регулярно ими пользоваться. Эти инструменты помогут:

  • определить самые популярные товары, чтобы вовремя закупать их на склад;

  • выяснить, какое количество посетителей интернет-магазина оформляет заказ;

  • проанализировать источники трафика, чтобы акцентировать внимание на самых эффективных;

  • понять, какой в интернет-магазине средний чек;

  • определить, как акции и скидки влияют на количество продаж.

Подключение и настройка инструментов аналитики от Google и Яндекс на Хорошопе максимально упрощены и занимают не более получаса.

Шаг 13. Учет возможных рисков

Приняв во внимание наши рекомендации и следуя инструкции, можно существенно снизить риски при запуске интернет-магазина. Но это не исключает возможных форс-мажоров и непредвиденных обстоятельств, с которыми вы можете столкнуться в будущем. Их придется решать индивидуально, нет готового рецепта по их избежанию. Ваша задача — быть морально готовым к трудностям и не отказываться от своей мечты после первых неудач.

Подведем итоги

Ура! Вы проделали длинный путь от идеи к готовому интернет-магазину с несколькими рекламными каналами.

  1. Создали бизнес-план, в котором по полочкам разложили свои возможности и надежды.

  2. Удачно выбрали нишу, в которой вам предстоит работать годами.

  3. Определили ценовой сегмент этой ниши, который планируете отвоевать у конкурентов.

  4. Нашли надежных поставщиков, которые не подведут в нужный момент.

  5. Определили людей, которым нужен ваш и товар, и узнали, как мотивировать их его купить.

  6. Продумали бренд, который будет вас выделять на фоне остальных.

  7. Зарегистрировали доменное имя, без которого работа сайта невозможна.

  8. Создали сайт на удобной платформе, который позволит заниматься продажами, а не вечными техническими доработками.

  9. Легализовали свой бизнес, зарегистрировав ФЛП.

  10. Быстро наполнили сайт товарами.

  11. Дали пользователям возможность выбрать среди нескольких способов доставки и оплаты.

  12. Определили и подключили основные рекламные каналы, которые будут приводить клиентов уже на старте.

  13. Подключили инструменты аналитики, которые дают информацию о продажах и позволяют делать выводы.

Теперь, благодаря комплексному подходу и вниманию к деталям, вы готовы к активной работе. Успехов вам и много продаж!

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *