Составляющие успеха компании

Правильно выстроенная архитектура компании, отлаженное взаимодействие составляющих бизнеса — настоящее искусство. Илья Кусакин, автор книги «Бизнес как система» (выходит в издательстве «Эксмо»), овладел им в совершенстве и теперь рассказывает о своем опыте читателям.

На протяжении карьеры я нечасто встречал владельцев бизнеса, одинаково хорошо разбирающихся во всех компонентах работы компании, и это нормально. Бизнесмен, утверждающий, что он одинаково силен в маркетинге, продажах и продукте, скорее всего, не преуспел ни в чем из вышеперечисленного. Поэтому важно понять, какая из частей «потока» в бизнесе главенствует в вашем случае.

Если пристально посмотреть на бизнес 1990—2000 гг., то может показаться, что именно акцент на продажах и умении договариваться о выгодных условиях с поставщиками и клиентами — это единственный ключ к успеху. И действительно, еще каких-то 10 лет назад, обладая хорошо подвешенным языком и уверенностью на переговорах, вы могли смело рассчитывать на головокружительные успехи на бизнес-поприще. Это работало, приносило людям деньги и, как следствие, в какой-то момент достигло пика, после которого, как все мы знаем, наступает спад. И вот сейчас мы презираем продавцов, ненавидим, когда нам что-то навязывают, и отказываемся общаться по телефону с незнакомыми людьми.

Сегодня на территорию бывшего Советского Союза пришло повальное «маркетинговое помешательство». Контекст, таргетинг, RTB-реклама… Попробуйте поговорить об этом с тем, кто плотно не занимался бизнесом с нулевых годов, и он уверенно покрутит пальцем у виска, определив для себя высшую степень вашего сумасшествия. В 2010 году мой тогдашний бизнес с лихвой обеспечивала лидами постоянная e-mail рассылка и небольшая рекламная кампания в Директе по релевантным ключевым словам. Всеми маркетинговыми процессами заправлял молодой парень, совмещавший с этим работу оператора на телефоне и сисадмина. Подобных усилий хватало настолько, что годовые обороты компании превышали 100 млн руб., и казалось, что так будет всегда. Но нет!

Сейчас отдел маркетинга вашей компании может насчитывать десятки сотрудников — и вы все равно будете задействовать далеко не все доступные возможности. Ежемесячно в этой сфере появляется новый инструмент, а уже через полгода он теряет свою актуальность. Настал тот момент, когда даже пятиклассник понимает, что непонятные посты в его ленте «ВКонтакте» от групп, на которые он не подписывался, — это таргетинг, и, как следствие, воспринимает рекламу в штыки. Я не шучу, ибо не раз натыкался под нашими таргет-постами на «разоблачения», что «это все реклама», в комментариях от детей 10—12 лет.

У поколения тех, кто был подростком в конце 2000—начале 2010 гг., выработался защитный механизм, своеобразный ADD Block, вшитый в подкорку мозга, который научился осознанно «не видеть» 3 первые и 3 последние ссылки в выдаче поисковика, будь то Google или Яндекс, игнорируя ту самую контекстную рекламу, на которую вы возлагаете столь большие надежды.

Как некогда сам маркетинг скинул с вершины горы навык продаж, так и сейчас все идет к тому, что клиент учится видеть не то, что мы стремимся ему показать, а то, что есть на самом деле. Как следствие, потребитель становится умнее, и уже никакие ухищрения, акции и уникальные торговые предложения не скроют от него негативные характеристики продукта, если таковые имеются. Только молва, только живые отзывы и оценки прошедших клиентский путь предшественников влияют на выбор.

Речь не о том, что пришла пора уволить продавцов и таргетологов, довести товар до идеального состояния, усесться в засаде и ждать. Нет! Но если раньше можно было стать реально успешным, не имея действительно ценного продукта, то сейчас шансов на это с каждым годом все меньше и меньше. Выживают только те, кто уделяет внимание мелочам и использует личностный подход, распознавая клиента и подбирая под каждого конкретные инструменты и технологии.

Исходя из этого, прежде всего вы должны определить, что за продукт или услугу вы предлагаете (в чем их уникальность) и кому они нужны, то есть кто целевая аудитория (ЦА), а также каковы покупательские критерии каждой подгруппы. Давайте последовательно ответим на эти вопросы — они помогут сделать маркетинг прицельным: контент должен попадать в душу потребителя.

Что за продукт вы предлагаете?

Глобальное заблуждение, которое необходимо рассеять на данном этапе, — идея, что продуктом является то, что вы передаете клиенту во время получения денег или предоставления услуги. Нет! Продукт они получат только в результате его использования/применения.

Мы привыкли считать, что продукт бизнес-тренера по продажам — проведенный семинар, продукт музыканта — записанная песня, производителя шин — зимняя резина, а продавца стройматериалов — кирпичи. Но люди покупают не это, пока пройден лишь этап обмена продукта на деньги и отработки этих денег, но до конца продукт раскрывается позже. Реальный продукт бизнес-тренера по продажам — рост продаж клиента, музыканта — эмоции от прослушивания песни, производителя шин — безопасное и комфортное вождение, а продавца стройматериалов — успешно построенный и стоящий годами дом!

Это заблуждение необходимо развеять, потому что из-за него в какой-то момент мы перестаем видеть дальнейший путь улучшения продукта: приходим к заключению, что качество выведено на надлежащий уровень, и прекращаем совершенствовать сердце своего бизнеса. Это становится началом долгой стагнации компании. При этом решение проблемы роста ищут везде, кроме просто недостаточно хорошего продукта, если иметь в виду результаты его применения. Вчерашний потолок — наш сегодняшний пол. Чтобы двигаться вперед, придется отказываться от того, на чем мы твердо стояли, ибо именно эти убеждения сегодня — наши главные ограничения в развитии и достижении новых высот.

Теперь, избавившись от описанного выше заблуждения, сформулируйте именно с точки зрения конечного результата использования, что за продукт вы предлагаете.

Кому нужен ваш продукт? Какова его целевая аудитория?

Логично предположить, что начальное понимание этого вопроса есть у каждого предпринимателя, но на примере двух моих знакомых владельцев автосервисов в Москве я хочу продемонстрировать, насколько различным может быть это понимание.

Один из этих бизнесменов делит своих клиентов на 4 основные группы:

  • мужчины 27-55 лет, хорошо разбирающиеся в автомобилях, со средним чеком обслуживания в 50-60 тыс. руб.;
  • женщины 25-45 лет, жены состоятельных мужчин, их средний чек 50-60 тыс. руб.;
  • мужчины 18-27 лет, плохо разбирающиеся в автомобилях, со средним чеком обслуживания в 10 тыс. руб.;
  • мужчины 25-45 лет, чаще всего с кредитным автомобилем среднего класса и средним чеком в 25 тыс. руб.

Я привожу этого предпринимателя в качестве плохого примера, хотя у большинства его коллег, по крайней мере в отрасли авторемонта, нет даже такого уровня понимания своей ЦА. Отсутствие более полного представления о клиентах не позволяет ему проводить избирательные (точечные) и, как следствие, более эффективные маркетинговые кампании.

Владелец второго автосервиса, напротив, в свое время занялся доскональным изучением не только существующих клиентов, но также аудитории конкурентов и в целом спроса в районе деятельности его автосервиса. На данный момент им описано 38 различных аудиторий и для каждой ведется отдельная рекламная кампания, кроме того, описаны модели поведения сотрудников при контакте с представителями каждого типа аудитории. Для лучшего понимания я приведу 2 примера.

Аудитория 7. Любители охоты, рыбалки, походов, езды по бездорожью. Они активно покупают в марте—июне в связи с подготовкой к сезону. Крайне редко проводят точечный ремонт, в 95% случаев заказывают капитальный ремонт со средним чеком 40-70 тыс. руб., часто предпочитают самостоятельно приобретать автозапчасти, сервису доверяют только работу, причем к исполнителю эти клиенты относятся подозрительно. Кросс-продажи не имеют большого смысла.

Аудитория 12. Мужчины, которые готовят автомобиль к продаже. Покупательский период круглогодичный, с сильным всплеском накануне зимнего сезона. Стремятся отремонтировать авто максимально дешево, в вопросах цена/качество всегда выбирают цену. Средний чек — 10-15 тыс. рублей.

Достаточно глубокое понимание аудитории позволило более точно формировать УТП и нацелиться строго на потребности потенциальных клиентов. В итоге при одинаковых маркетинговых бюджетах оборачиваемость средств второго автосервиса на 80% выше, чем первого.

Надеюсь, столь очевидная разница поможет вам глубже прочувствовать важность вопроса.

Каковы покупательские критерии вашей аудитории? В чем уникальность вашего продукта?

Предположим, вы продаете газонокосилки. Почему их покупают? Точнее, почему их покупают именно у вас?

В большинстве случаев ответ ограничивается ценой, что логично. Так сложилось, что мы живем в обществе, где большинство не может удовлетворить масштабные желания и потребности в рамках своего дохода. Но бизнесу не дано развиваться только за счет низких цен. Это путь в никуда, ибо при таком раскладе любое изменение на рынке способно перевернуть все с ног на голову. Вспомните, как валютный кризис 2014 года привел к банкротству сотен таких компаний.

Так каким покупательским критериям, помимо цены, соответствует ваш продукт?

Вернемся к газонокосилкам. Что может быть определяющим или даже просто важным фактором при их покупке? Долговечность? Эффективность? Безопасность в использовании? Бесплатная доставка? Гарантия? Техническая поддержка? Бесплатное обслуживание? Вариантов много, гадать можно бесконечно, эффективнее провести опрос или полноценное маркетинговое исследование.

К примеру, Анна Цфасман — основатель сети кофеен «Даблби» — отметила, что в ее бизнесе существует 2 ключевых покупательских критерия — вкусный кофе и приятное пространство. Поэтому компания оттачивает свой продукт с точки зрения этих критериев, каждый год объезжая 86 плантаций, чтобы выбрать те 3, где будет закупать зерно в новом году.

Если у вас уже есть свой бизнес, просто опросите клиентов, что для них было определяющим фактором при покупке. Если у вас еще нет внушительной клиентской истории, достаточной для подобной оценки, используйте данные конкурента. Если у вас нет возможности раздобыть такую информацию, попробуйте прибегнуть к помощи компаний, специализирующихся на проведении маркетинговых исследований, — их сотни.

В результате этих опросов вы придете к выводу, что все покупательские критерии, за исключением цены продукта, можно разделить на 3 категории.

1. Результат.

Сюда можно отнести все критерии, имеющие отношение к использованию продукта, возможные побочные эффекты, а также долговечность.

2. Новаторство.

Есть тип людей, для которых современность, уникальность и необычность продукта имеют ключевое значение. им важно иметь нечто не такое, как у всех, или первыми получить заветную новинку. Да-да, именно они сметают новые айфоны в первые дни продаж по тройным ценам и делают предзаказ нового «Мерседеса» в день анонса модели.

3. Практичность.

Третья категория покупательских критериев включает в себя удобство в процессе выбора, покупки, получения продукта и его использования. Сюда относятся доставка, вежливость менеджеров, забота о клиенте, чашечка кофе в комнате ожидания и многое другое. Например, Amazon реализует концепцию магазинов, где нет касс, даже самообслуживания, и клиент просто регистрирует карту, набирает нужные ему продукты, а на выходе из магазина у него автоматически списываются деньги за все, что он взял. Это реально удобно! Вероятно, за этим будущее магазинов и торговых центров.

И тут мы подходим к вопросу уникальности вашего продукта. Каждый раз, когда вы видите, что рост вашей компании идет на спад, первое, чем вы озадачиваетесь, — поиском и достижением уникальности в одной из вышеперечисленных категорий.

Помимо этого, существует 4 важнейших показателя, которые вы, как Product Owner (Владелец/создатель продукта), должны учитывать:

Usability — удобство и простота использования продукта и сервисов вашей компании;

Customer Experience — совокупность впечатлений, которые получает клиент при взаимодействии с компанией;

Customer Journey — клиентский путь в вашей компании, его опыт и результат взаимодействия со всеми представителями и частями бизнеса, через которые он прошел;

Added Value — добавленная ценность в вашем продукте и сервисе, которую клиент не ожидал получить.

От чего зависит успех деятельности предприятия в современном мире? Особенно актуален этот вопрос в условиях перманентных финансовых кризисов, которые в последнее время сопровождают мировую экономику. Возможно, успех предприятия связан с умелым и компетентным руководством? Или же на позиции той или иной компании определяющее влияние оказывают случайные обстоятельства? В этом материале мы подробно исследуем, от чего зависит успех деятельности предприятия.

Результативность деятельности компании зависит от пяти основных факторов.

Болевые точки

У заказчиков и клиентов любого предприятия есть определённый набор проблем и вопросов, которые играют для них первостепенную роль. Многих из них интересует, какие действия предпринимает компания и её руководство для решения этих задач. В свою очередь, менеджмент предприятия должен обращать особое внимание на позиционирование клиентов в своём бизнесе, на их место в нём, а также стараться решить или предупредить их проблемы.

Привлекательный продукт

В стремительно развивающемся мире хорошие товары уже не являются той редкостью, какой они были несколько десятков лет назад. Сегодня во многих странах научились делать качественную и востребованную продукцию. Примером такого прорыва может служить Китай. Ещё 20 лет назад надпись на товарах «Made in China» вызывала скепсис и не самые лучшие ассоциации.

А сегодня в Китае производят всё, и делают это очень качественно. В то же время плохие товары также не являются редкостью. Кроме этих двух категорий, есть ещё и такая, как «привлекательные товары». Эта продукция притягивает потребителей, ведь товары данной группы отличаются не только качеством. В них есть изюминка. Производители такой продукции ориентируются на потребности покупателей, учитывают финансовые возможности целевой аудитории.

Создание идеального товара является одним из базовых условий успешности компании. Такой продукт должен привлекать всем: дизайном, качеством, уровнем сервиса и коммуникации с продавцом. В качестве примера производителей, делающих ставку на создание уникального продукта, можно назвать Apple, Nespresso и Zara. Несмотря на то, что количество хороших товаров растёт с каждым днём, производителей такого уровня по-прежнему не так много.

Тыл

От чего ещё зависит успех деятельности предприятия? Одним из таких факторов является наличие надёжных партнёров и подрядчиков. Ведь первоклассно предоставленные услуги или хорошие комплектующие для собственного товара могут играть решающую роль в вопросе продвижения продукции на рынке. Отличным примером является компания Apple. Этот гигант американской промышленности создал для себя тыл в лице тысячи разработчиков, которые создают и тестируют приложения для устройств производителя. Без такой поддержки Apple вряд ли смогла бы выйти на мировой уровень, о чём косвенно свидетельствует положение компании на рынке США в первой половине 90-х годов XX столетия. Чтобы руководить деятельностью предприятия с успехом, необходимо уделять внимание всем, кто с вами работает.

Мотивация и траектория улучшений

Обратить внимание потребителей именно на свою продукцию — непростая задача. Мировой рынок завален некачественными товарами, что, в свою очередь, вызывает у покупателей недоверие. От чего зависит успех деятельности предприятия? В значительной степени — от наличия мотивации у людей приобрести тот или иной товар.

Опять-таки, примером может послужить компания Apple. Не так давно она стала открывать свои собственные магазины по всему миру. На сегодня их уже около 350. Выбор такого подхода был обусловлен результатами исследований, согласно которым около 65 % потребителей предпочитают перед покупкой телефона, планшета или ноутбука подержать его в руках, протестировать его работу, ознакомиться с интерфейсом. Как видим, влияние маркетинговой деятельности на успех предприятия сложно переоценить.

Ещё одним фактором для успешной деятельности компании является так называемая траектория улучшений. Что это значит? По окончании разработки продукта и запуска его в производство сотрудники предприятия, как правило, измотаны. Окончен очередной цикл, и перед началом нового необходимо «перезагрузиться». Большинство сотрудников отправляется на отдых или в путешествия. Но истинные профессионалы не оставляют свою работу, а продолжают заниматься улучшением продукта. Целью такого процесса является выпуск ещё более качественного товара, в котором будут учтены недостатки предыдущей версии. От чего зависит успех деятельности предприятия? Какие доходы можно получить, уделив внимание этому аспекту?

Такая траектория улучшений может составлять 5 градусов. И тогда ожидать роста продаж не приходится. Но некоторые игроки на рынке могут показывать результат в 300 или 500 градусов. Стремление к росту этого значения и является очередным фактором успеха предприятия. Созданию всех перечисленных в данном материале причин успеха можно научиться, тем более что это не так сложно.

Вы должны научиться правилам игры. И тогда вы должны играть лучше, чем кто-либо другой.

Альберт Энштейн

Успех приходит к тому, кто открыт для нужных возможностей и способен ими воспользоваться, когда они появляются.

Алис МакДугал

Великий Архимед сказал: «Дайте мне точку опоры, и я переверну мир». Этот принцип можно отнести ко многому. Те, кого называют сильными мира сего, в некотором смысле переворачивают мир. А точкой опоры или рычагом в данном случае служат знание факторов и законов, ведущих к жела-емым результатам, а также личностные качества человека, дарующие успех. Вот некоторые из них:

1. Ясность мышления.

Этот принцип означает, что вы должны точно знать, чего именно хотите. Все успешные люди совершенно ясно представ-

ляют себе, что им нужно сделать, чтобы получить желаемое. Неуспешный, невезучий человек, как правило, имеет довольно размытое представление о том, чего он хочет от жизни. Именно путаница в целях и приоритетах является причиной неудач.

Причиной большого успеха являются четкие, конкретные цели и ясно составленный план, подкрепленный решимостью действовать (подробнее о целях далее).

2. Действие.

Этот принцип проявляется в количестве дел, которые вы воплощаете в жизнь в направлении определенных целей. Революционер и философ Александр Герцен писал: «В мире нет ничего разрушительнее, невыносимее, чем бездействие и ожидание». Действие является неотъемлемым элементом, при-дающим силу всем идеям и мечтам. Оно должно быть много-образно и непрекращающееся! Если вы будете делать много дел, то увеличится вероятность того, что некоторые из них вы сделаете правильно, в нужное время, в нужном направлении и они дадут нужный результат. Например, если вы бросаете мяч в баскетбольную корзинку бесконечное количество раз, увеличивается вероятность того, что вы попадете в цель. Но нужно это делать с энтузиазмом. Как сказал Томас Фуллер: «Интерес и усердие приносят удачу».

3. Энтузиазм и энергичность.

Этот фактор является одним из важнейших факторов уда-чи. Энтузиазм вдыхает в жизнь кислород. Философ Ральф Уолдо Эмерсон писал: «Энтузиазм – отец наших поступков. Ничто великое в мире не совершается без него». Слово «эн-тузиазм» в переводе означает «бог в тебе». А значит, человек, находясь в этом состоянии, способен на великие свершения. Нужно как можно чаще пробуждать в себе это состояние. Люди успешные, как правило, отличаются повышенными энергично-стью и энтузиазмом. Практически все те, кто является удачли-вым, встают рано утром и работают большее количество часов в течение дня. При этом у них хватает энергии и для обучения. Они инвестируют время в развитие себя, своего бизнеса или карьеры. Обрести высокий уровень энтузиазма можно, если начать заниматься тем, что вдохновляет, поставить четкие цели и записать их, перестать заниматься тем, что не ведет к достижению целей, искоренить вредные привычки. Помните: человек, которому повезло, – это человек, делающий то, что другие только собираются делать!

4. Ценная личность.

Личность человека, несомненно, является очень главным фактором успеха. Все люди, достигшие успеха, имеют такую черту, как оптимизм. Ваш успех во всех сферах жизни зависит от качеств вашей личности, которые могут принести пользу окружающим. Вы должны определить, какие черты личности следует в себе культивировать и какие знания вам следует усвоить для реализации высших целей.

Это относится и к сфере карьеры.

Если вы являетесь работником, который получает день-ги за отработанное время, вы не повысите свое финансовое состояние выше той цифры, эквивалентом которой является затраченное время. И вы не можете создать больше времени, но вы могли бы стать более ценным работником. Делайте чуть больше, чем то, за что вам платят, тогда будете получать боль-ше того, что получаете!

Подобную стратегию поведения можно отнести ко всему

0вжизни. Чтобы быть востребованным человеком и обладать

0вматериальном отношении чем-то выше среднего, нужно вы-работать у себя манеры поведения и привычки, которые выше среднего.

5. Высшие моральные принципы.

Честность, порядочность являются самыми востребован-ными и уважаемыми качествами в жизни и бизнесе. Я уверен, вы согласитесь с тем фактом, что все хотят взаимодействовать с людьми, которым можно доверять! Общество к своему нынеш-нему виду пришло путем длительной эволюции. Выживали только те индивиды, которые объединялись в группы и дей-ствовали сообща. И, чтобы действовать вместе, эффективно реализовывая цели по выживанию, необходимо доверять друг другу, ведь от этого зависела жизнь всей группы и их семей. По мере развития социума отношения закреплялись и услож-нялись. Современное общество испытало на себе влияние мно-жества идеологий, в результате которых сознание индивида сформировалось таковым, каковым его можно лицезреть. В рамках существующего общества, учитывая опыт предыдущих поколений, успешными и уважаемыми индивидами являются те, кого множество людей признают полезными и надежными.

6. Упорство.

Качеством, которое отличает успешного человека от всех остальных, является упорство. Если вы будете упорны, станете

действовать непрерывно с целью достичь желаемого. Вы не свернете с пути и никогда не остановитесь, в то время как все прочие отступят. Вы будете искать различные пути реализа-ции своих целей. Вы начнете осваивать новые, неизвестные знания и навыки, которые могут быть полезны вам: читать много книг, слушать аудиозаписи, посещать семинары и тре-нинги, пока не получите то, что задумали. Феогност сказал: «Ищи упорно, проси непрестанно, терпеливо стучись, пока не достигнешь своей цели».

7. Дисциплина.

Одним из решающих компонентов, от которых зависит успех, является дисциплина. Дисциплина является соединя-ющим элементом между желанием и свершением. Дисциплина является составляющей воли, которой она и контролирует-ся. Неудачи не происходят внезапно. Неудача – это следствие недостаточной дисциплинированности в каких-либо делах. Происходит так: сегодня что-либо не доделали или вообще не сделали. Сначала это кажется незначительным, но все в сово-купности спустя время дает результат, и жизнь превращается

0всплошной кашмар. Успех приходит по аналогичной схеме. Если вы каждый день делаете чуть больше, чем должны, то позитивный результат обеспечен. Тот человек, который взял на себя обязательство с помощью дисциплины достичь высоких целей, увидит возможности, которых другие люди не увидят. Развивайте у себя менталитет успешности и дисциплиниро-ванности. Во всех делах скажите себе: «Если я хочу, то могу».

0Як наиболее высокому уровню дисциплинированности пришел трудным путем. Я получал очень много уроков от жиз-ни, которые были результатом или дисциплинированных, или недисциплинированных поступков. Нагромождение нерешен-ных проблем рано или поздно может вылиться в кризис. У меня

0вжизни не раз наступал кризис. Порой может показаться, что свалились тридцать три несчастья одновременно. И важно знать, что это не является результатом действия проклятий, порчи, предрешенной судьбы и прочих вздора и предрассуд-ков. Если такое произошло, знайте: вы сами к этому пришли цепью принятых последовательных решений совершать или не совершать какие-либо действия. Накопление незавершенных дел приводит к плачевным результатам.

Существует много примеров, в которых дисциплина играет очень большую роль. Это может быть и учеба в университете,

когда в течение года недосдаешь те или иные зачеты, не получа-ешь каких-либо знаний. Зато в конце семестра накапливается огромное количество несданных зачетов – и, как следствие, отчисление. Примером также может служить жизненное по-ложение, в котором оказываются люди. Они неспроста теряют работу, разводятся, оказываются в бедственном положении, утрачивают взаимосвязь с окружающими. У меня были такие ситуации: я оказывался и без работы, и в долгах, и в отчаяньеи. Потом, когда я осознал, как попал в такую ситуацию, понял, что пришел к этому всему сам, неосознанно.

В каком бы положении вы сейчас ни находились, знайте, что вы там, где хотите быть подсознательно. Вы делаете то, что хотите. Именно вы недостаточной дисциплинированностью позволили внешним обстоятельствам себя контролировать. Вы получаете денег столько, во сколько оцениваете себя. Вы проходите по жизни с тем партнером, для которого считаете себя достойным. Если вы считаете по-другому, но продолжаете находиться в бедственном положении и испытывать несчастье, то это результат вашей недисциплинированности в вопросе об ответственности за свою жизнь. Все дело в том, что вы будете находиться там, где находитесь сейчас, до той поры, пока буде-те узником своего недисциплинированного разума. Примите решение действовать. Определите цену, которую нужно за-платить, и заплатите ее. Более высокий уровень дисциплины вам в этом поможет! И действуйте, действуйте, действуйте! Вам вовсе не нужно быть каким-либо сверхчеловеком, чтобы освободиться от оков страха и ограничений. Вы уже человек, обладающий безграничными возможностями! Вы просто в это еще не поверили.

Великому успеху всегда предшествует большая, пусть и невидимая, внутренняя работа!

8. Намерение.

Еще одним важным компонентом является намерение. Необходимо обуздать эту силу, покоящуюся в нашем разуме.

Намерение – это совмещение желания с действием. Его еще можно назвать гиперкомпенсированной метамотивацией (ГКмМ).

Можно разделить намерение на две части: внутреннее и внешнее. Внутреннее намерение – это намерение что-либо сде-лать собственными силами. Внешнее намерение позволяет выбирать модель поведения окружающего мира, определять

сценарий. Осуществляется это путем контроля над своей ре-тикулярной формацией, о которой мы уже говорили выше: сначала создается воображаемый образ желаемой ситуации, который прокручивается множество раз, затем полная уверен-ность в его реализации и убежденность в том, что все происхо-дящие события созданы для его воплощения. Таким образом, вскоре весь жизненный опыт и происходящие события начнут структурироваться в заданном направлении и в соответствии с обозначенной моделью.

9. Четкие цели.

Цели – наиболее важный фактор. Но, чтобы поставить цель, необходимо сначала создать себе мечту. Мечты – это про-екция в разум той жизни, которую мы хотим вести. Именно мечты высвобождают энергию, которая может преодолеть все препятствия на пути достижения целей. Но для этого мечты должны быть четко определены. Большинство людей в этом мире слишком озадачены и обеспокоены. Они не обладают яс-ностью мечты. Они живут по сценариям других. Но для успеха мечты должны быть трансформированы в цели. Ясно опреде-ленные цели притягивают в вашу жизнь все сопутствующие успеху факторы. Чтобы четко очертить цель, необходимо также определиться с причинами, которые лежат в основе ваших желаний. Исследователь факторов успеха Джим Рон сказал: «Когда вы знаете, чего хотите, и хотите этого достаточно силь-но, то вы найдете способ получить это. Ответы, методы и реше-ния, которые необходимы вам для решения проблем на вашем пути, станут открытыми для вас».

У вас должны быть мотивы для достижения целей! Я знаю историю об одном адвокате, который был богатым и процвета-ющим, но после некоторых размышлений ушел с того места, которое давало ему доход, и уехал в маленькую деревушку, чтобы защищать интересы неимущих людей. Правильно ли он поступил? Я полагаю, не совсем. Он, используя свой капитал, мог нанять несколько десятков адвокатов, которые могли за-щищать интересы неимущих. Согласитесь, это было бы более эффективно! Не правда ли? Если бы он поступил таким об-разом, то движимым мотивом обретения богатства было бы желание помогать неимущим. Подобные мотивы и вы могли бы поставить на пользу своим целям! Вспомните слова Вик-тора Франкла: «Я верю, что каждый пришел в этот мир с тем, чтобы осуществить высшую индивидуальную задачу». И это

действительно так! Но только вам решать, какая это будет зада-ча. Вам решать, скольким людям вы сможете помочь. Это толь-ко ваше решение! Не живите по чужим сценариям! Пишите свои! Вы уникальная и способная на все личность! Осознайте это и начните наконец управлять своей жизнью! Штурвалом

0вданном случае будут служить четкие цели!

10. Анализ.

Умейте анализировать события, которые происходят в ва-шей жизни! Это очень важное качество. Очень многие люди имеют опыт одного года, прожитый много раз. И они это назы-вают опытом жизни. Но это глупость жизни, отсутствие всякой мудрости. Несмотря на свой преклонный возраст, многие не умеют быть мудрыми, не способны глубоко мыслить. Вы не должны слепо проходить сквозь череду ваших дней! Вы долж-ны задумываться о них! Размышляйте о том, к чему вы приш-ли благодаря одним действиям и как можно сделать лучше.

11. Инвестиции в себя.

Высокие инвестиции уникальным образом вознагражда-ются огромной прибылью. Вкладывайте усилия, время, деньги в себя. Развивайте свою личность!

Размеры дохода и уровень социального положения редко превышают уровень развития личности. Иногда может про-изойти резкий скачок в росте вашего дохода, но если вы не на-учитесь обращаться с ним, то капитал снова уменьшится до тех размеров, к которым привыкло ваше мышление. Так же обстоит дело и с другими сферами жизни. Чем более всесторонне раз-вита личность человека, тем более разнообразные варианты мышления ему доступны и оттого он может видеть в обычных ситуациях множество различных вариантов поведения. Любую жизненную ситуацию развитый человек видит более глубоко. Оттого ему доступен больший спектр эмоциональных состояний. Софокл писал: «Ум – несомненно первое условие для счастья».

Развитие личности во многом определяет уровень жизни! 12. Освобождение разума.

Сорвите оковы со своего разума! Откажитесь от всех пре-дубеждений, методик и предположений, затуманивающих и ограничивающих ваше мышление. Ввергает в ужас тот факт, насколько в настоящем информационном веке многие наши современники подвержены групповым, во многом очень аб-сурдным идеям! Но меняют мир лишь те, кто не подвержен социальным шаблонам!

Еще одним ярким примером, подтверждающим безгра-ничные возможности человеческого разума и выявляющим несостоятельность ограничивающих убеждений, является соз-дание скоростного японского поезда, который сократил время переезда из Осаки в Токио с шестидесяти двух часов до трех часов десяти минут. Это просто восхитительно и поразительно! Вот вам результат мысли без границ! Вопреки мнениям всех стандартно мыслящих реалистов, которые исходили из такого рода мыслей: по их мнению, один вагон с двигателем должен тянуть весь поезд, и иначе нельзя можно ускорить движение поезда путем замены одного двигателя на более мощный; путь должен соответствовать рельефу местности. Все эти аргументы были фактом в их устах. Нестандартно мыслящие новаторы меняли мир под свой образ мыслей. Вот как они действовали: они поместили двигатель в каждый вагон, в результате чего об-щая сумма мощностей каждого двигателя составила большую мощность; изменили рельеф местности так, чтобы он соответ-ствовал необходимым требованиям, которые устанавливали прокладывание прямых путей. Пришлось буквально пере-вернуть горы. Так как разум дизайнеров скоростных поездов не был подвержен общим стандартам, в результате концепция поезда была радикально изменена.

Освободите свой разум от ненужного хлама! Перестаньте жить по запрограммированному шаблону. Вы, я надеюсь, уже поняли, что так или иначе ваш разум подвергается програм-мированию идеями. Но в вашей власти выбирать идеи, кото-рые можно воспринимать. Подвергайте сомнению все, что вы слышите и видите. Кто бы вам что ни говорил, подвергайте сомнению, осмысляйте и перепроверяйте. Задавайте себе во-просы типа: «Кому это выгодно? А может быть, все не так, как кажется?».

13. Соответствие.

Если вы хотите быть человеком выше среднего, вырабо-тайте привычки выше среднего, улыбку выше среднего, про-являйте интерес к людям выше среднего уровня и другие ка-чества, приведенные ранее, но помните, что все должно быть выше среднего.

Представьте тот мир, в котором вы живете, зеркальным отражением мира изобилия. Все, что вы улучшаете в себе здесь, возвращается в виде эквивалента изобилия. Становясь лучше, вы притягиваете больший успех! Например, чтобы

найти работу с оплатой выше, чем у среднего человека, не-обходимо стать исполнителем более высокого уровня. Нельзя найти себе любовь выше среднего уровня, если вы не явля-етесь человеком, соответствующим такой любви. Подобное притягивает подобное! Необходимо сначала улучшить себя до той степени, чтобы соответствовать тому, чего хотите. Здесь работает закон сеяния и жатвы: «Сначала посейте семена, затем будут плоды». Запомните, ничто вокруг вас не изме-нится, пока вы не изменитесь! Несмотря на это, многие жи-вут, дрейфуя по жизни. Они хотят получить все блага мира, не отдавая ничего, не беря на себя ответственности. Если вы хотите другой жизни, необходимо сначала задать себе вопрос: «А соответствую ли я той жизни и людям, которых хочу притянуть?». Ответьте на этот вопрос честно! Помните о притяжении подобного подобным! Чтобы что-то вошло в вашу жизнь, необходимо, чтобы противоположное желаемому ушло из нее. Если хотите, чтобы горел огонь, уберите воду. Вместе они не будут. В вашей жизни будет в изобилии то, чему вы соответствуете!

14. Воля.

Будьте сдержанным и волевым человеком. Никогда ни-чего не откладывайте на потом. Никого не вините. Не ищите оправданий своим поступкам. Сдерживайте себя в том, из-быток чего может принести вред вашему здоровью и благопо-лучию. Именно через проявление воли лежит путь к транс-формации своей личности, так как именно воля лежит в ос-нове всех поступков. И, соответственно, большее проявление ее дает лучший эффект в проявлениях жизни. Попытка взять под контроль волю, конечно, создает напряжение внутри лич-ности. Приходится бороться с собой. Но преодоление слабо-стей вознаграждается сторицей. Артур Шопенгауэр писал: «Нет победы без борьбы… всякое проявление воли, в том числе изъявляющее себя в человеческом организме, выдерживает продолжительную борьбу со многими физическими и хими-ческими силами, которые в качестве низших идей имеют над этой материей старшие права». Но именно избавление от низ-ших влечений пробуждает высшие, в результате чего человек возносится над собой.

15. Выбор окружения.

Если хотите быть успешным, общайтесь с успешными людьми. Влияние тех, кто окружает нас, настолько сильно и

тонко, что порой мы даже не можем понять, как кто-то влияет на нас. Если вокруг вас люди, которые растрачивают весь свой капитал, то вы незаметно для себя рискуете стать одним из них. При выборе окружения задайте себе вопрос: «Помогают ли мне теперешние приятели расти в том направлении, которое

0явыбрал, определив для себя цели?».

16. Успешный стиль жизни.

Стиль жизни – это правильное понимание хорошей му-зыки, танца, живописи, спектакля. Это вкус к тонкому, уни-кальному, прекрасному. Старайтесь радоваться всему и всем, а также учиться у всех и всего, с чем вы соприкасаетесь. Подумайте о том, что вы можете сделать сегодня, чтобы ваше самоощущение и восприятие собственной жизни стали богаче и лучше: отправьтесь в путешествие, купите цветы и пошлите их кому-нибудь, купите записи вдохновляющей классической музыки, сходите поужинать в прекрасное место, попробуйте то, чего еще не пробовали. Если человек не стремится к более высоким пристрастиям, его одолевают более низкие. Джим Рон сказал однажды: «Хорошая жизнь – это не количественные показатели; хорошая жизнь – это позиция, это действие, это идеи, это открытия, это поиски. Хорошую жизнь определяет хорошо сформированный стиль жизни вне зависимости от раз-мера вашего счета в банке. Стиль жизни, который дает вам постоянное ощущение радости жизни. Стиль жизни, который стимулирует ваше желание стать личностью с более глубокими ценностями и более высокими достижениями. В конце концов что такое богатство без личности, промышленное производство без мастерства, количество без качества, предпринимательство без чувства уверенности и обладание чем-то без чувства радо-сти». Это золотые слова! Будьте счастливы с тем, что имеете, продолжая добиваться того, чего хотите!

Сидорчук Р.Р. исполнительный директор ООО «Милагро-М»

Оглавление журнала

Важнейшее значение для любой организации имеет решение проблемы распределения ограниченных ресурсов для достижения конкурентных преимуществ. Для решения же этой проблемы необходимо выявить те конкурентные возможности, которые позволят предприятию быть конкурентоспособным и добиться финансового успеха. Эти возможности сконцентрированы в понятии «ключевые факторы успеха» (КФУ). Данное понятие было введено Охме в работе «Ум стратега» . Этот исследователь предположил, что ключевые факторы успеха позволяют направить концентрированные ресурсы в конкретную область, где компания видит наибольшие возможности в достижении преимущества над конкурентами. При этом КФУ неодинаковы для различных отраслей и изменяются в зависимости от желаемых целей. Таким образом, КФУ — это те факторы, которым предприятие должно уделять особое внимание на конкретном рынке, так как они определяют его успех на этом рынке, его конкурентные возможности, непосредственно влияющие на прибыльность. В августе—сентябре 2001 г. ООО «Милагро-М» было проведено исследование оптовых предприятий-поставщиков мясных деликатесов на оптовый рынок г. Москвы. Цель проведенного исследования представляла собой выявление распределения по важности для покупателей (клиентов) факторов, влияющих на качество обслуживания оптовыми фирмами — поставщиками своих клиентов. Было опрошено 95 оптовых покупателей (клиентов), которые приобретают мясные деликатесы (мелкооптовые покупатели в Москве и региональные представители, товароведы Московских и региональных магазинов и торговых сетей, менеджеры по закупкам оптовых компаний, производящих закупки мясных деликатесов у профильных оптовых компаний, продающих мясные деликатесы). Для обеспечения всесторонности проведения экспертной оценки было выделено пять основных направлений (групп) покупателей:

  1. московские мелкооптовые покупатели;
  2. московские магазины и торговые сети;
  3. региональные мелкооптовые покупатели;
  4. региональные магазины и торговые сети;
  5. крупные оптовые компании, приобретающие мясные деликатесы у профильных оптовых компаний в России.

В процессе проведения опроса был использован метод экспертных оценок, так как покупатели (клиенты) в силу профессионального опыта работы являются экспертами и также отражают предпочтения конечных потребителей. Все опрашиваемые отвечали на одни и те же вопросы, то есть опрос носил структурированный характер. Был применен метод индивидуального анкетирования. При составлении анкеты была предусмотрена важность показателя (приоритет) при оценке покупателями работы поставщика и его выборе. Показатели были выбраны с учетом накопленного ООО «Милагро-М» опыта и рассматривались как набор факторов, включающих в себя, в том числе, и ключевые факторы успеха для организаций, осуществляющих оптовую торговлю мясными деликатесами. В качестве метода измерения, как наиболее употребительного при экспертном оценивании, было избрано ранжирование. Достоинством ранжирования как метода измерения является простота осуществления процедур. В процессе ранжирования эксперт устанавливал взаимосвязи между всеми характеристиками, рассматривая их как единую совокупность. Для оценки важности экспертам были предложены следующие варианты показателей:

  • ассортимент;
  • возможность получать товар на реализацию;
  • давность связей с поставщиком;
  • качество продукции;
  • конкурентоспособность цен;
  • культура обслуживания;
  • надежность и стабильность поставщика;
  • месторасположение;
  • удобство получения (загрузки) товара;
  • удобство способа оплаты продукции.

Экспертам было предложено оценить важность для своей компании-покупателя показателей качества работы компании-продавца по десятибалльной шкале от 1 до 10, считая значение 1 соответствующим «совершенно не важно», а значение 10 — «очень важно».

Одной из важнейших проблем при проведении экспертизы является оценка степени компетентности экспертов . Поэтому для решения этой задачи на основе опыта работы компании «Милагро-М» были введены два критерия оценки экспертов.

  1. Срок работы компании-эксперта на рынке с мясными деликатесами должен составлять не менее 3-х лет.
  2. Срок работы эксперта в компании должен составлять не менее одного года.

Первый критерий определяет наличие корпоративного опыта компании на данном рынке, а второй критерий — личный опыт сотрудника данной компании. При этом для предпринимателей без образования юридического лица принимался в качестве критерия личный опыт работы на рынке мясных деликатесов. Для всех экспертов, отвечающих требованиям критериев, указанных выше, оценка компетенции принималась равной.

Полученные в результате опроса экспертные оценки были обработаны по методике, описанной в работе . Коэффициент конкордации

  • был равен 0,719, что, в соответствии с , позволяет считать действия экспертов согласованными в большей степени, чем не согласованными. В результате исследования был установлен порядок расположения десяти КФУ по суммарному рангу важности начиная с наиболее важного показателя, приведенный в таблице 1.

    Таблица 1
    Ранги важности ключевых факторов успеха

    При этом более важное КФУ имеет наименьший суммарный ранг важности.

    Конечно, на выбор покупателя (клиента) влияет совокупный набор и вес каждого из факторов. Однако по результатам исследования было установлено, что решающее значение имеют такие факторы, как «надежность и стабильность поставщика» (200), «качество продукции» (321); «удобство получения (загрузки) товара» (387); «конкурентоспособность цен» (400).

    Для примера рассмотрим один из важнейших факторов — связанный с удобством получения (загрузки) товара, реализованный в ряде оптовых компаний — поставщиков мясных деликатесов. В качестве таких компаний рассмотрим ряд фирм, оказывающих оптовые услуги по реализации продукции одной из австрийских фирм — производителей мясных деликатесов. Продукция данной фирмы поставляется в Россию в коробках с фиксированным весом, что является важным элементом для определения времени загрузки. Измерение времени загрузки проводилось путем обобщения результатов наблюдения и результатов осуществления контрольной закупки. Время, затрачиваемое мелкооптовым покупателем в этих компаниях на загрузку примерно равного объема товара, можно увидеть в таблице 2.

    Таблица 2
    Результаты замера времени погрузки (получения) товара

    Следует отметить, что время загрузки в данном случае включает весь цикл от въезда на территорию склада до окончательного выезда с территории склада, время выписки сопроводительных документов и не включает время ожидания в возможной очереди из нескольких покупателей в данной фирме. Для сравнения в таблице 3 приводится примерное количество сотрудников склада, обслуживающих равный объем складских помещений в этих компаниях.

    Таблица 3
    Количество сотрудников склада, обслуживающих равные складские площади

    Решение проблемы минимизации персонала, обслуживающего одинаковые складские площади, и снижения времени, затрачиваемого клиентом на получение товара, напрямую связано с обеспечением оптимизации комплекса логистики и товарных запасов на основе правильно выбранной маркетинговой политики компании. Таким образом, можно сделать вывод о значительном конкурентном преимуществе фирмы «Рене-Ком» по данному фактору. При этом «Рене-Ком» уступает своим конкурентам по некоторым другим факторам, но концентрация усилий на направлении, связанном с удобством погрузки товара, дает этой фирме значительные преимущества. Например, это может стать определяющим при выборе места осуществления покупки региональным покупателем. Региональные покупатели обычно формируют значительный ассортимент, что требует загрузки в нескольких фирмах, и, следовательно, время загрузки имеет для каждой из таких фирм очень важное значение. Из рассмотренного выше примера очевидна вся важность для успешной деятельности оптовых компаний — поставщиков мясных деликатесов использования КФУ в своей работе. Так, проведение анализа работы склада оптовой компании-поставщика именно с позиции клиента, то есть, по сути, с позиции маркетинга, предоставит возможность существенно увеличить объем продаж, использовать имеющиеся ресурсы для улучшения качества обслуживания клиентов.

    Литература

    1. Голубков Е.П. Маркетинг: Словарь-справочник. — М.: Дело, 2001.
    2. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология, практика. — М.: Финпресс. 2000.
    3. Эткинсон Д. Уйлсон Й. Стратегический маркетинг. — М.: ЮНИТИ, 2001.
    4. www.imarketing.h1.ru.
    5. www.marketing.com.

    Версия для печати

  • Добавить комментарий

    Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *