Антидемпинговые меры 223 ФЗ

Антидемпинговые меры по 223-ФЗ

— Общая характеристика антидемпинговых мер по 223-ФЗ

— Предоставление обеспечения исполнения договора в повышенном размере
— Предоставление информации, подтверждающей добросовестность участника закупки
— Предоставление участником закупки расчета (обоснования) предлагаемой цены договора

Демпинг представляет собой реализацию товаров, работ или услуг по искусственно заниженным ценам. Демпинговые цены на закупаемые товары, работы или услуги экономически необоснованны, зачастую ниже себестоимости предлагаемого продукта и несут огромные риски для заказчиков. Основная задача поставщиков, предлагающих демпинговые цены в закупках — вытеснить добросовестного конкурента с рынка соответствующих товаров, работ или услуг с целью включения в оборот недобросовестного поставщика. Основные задачи же любого заказчика при проведении процедуры закупки, в том числе связанные с обеспечением антидемпинговых мер, сводятся к:
— обеспечению исполнения обязательств по заключенным договорам (в случае демпинга многие участники закупки просто отказываются от исполнения договора по заниженным ценам уже после заключения договора);
— закупке качественного товара (работы или услуги) (в случае антидемпинга участники закупки зачастую стараются поставить товар с худшими характеристиками (или просроченный товар), а также выполнить работу (оказать услугу) некачественно с целью уложиться в затраты по заниженной цене договора);
— максимально эффективно и результативно провести закупку, в том числе избежать проведения повторной закупки по конкретному объекту в случае отказа участника закупки от заключения договора в результате бесприбыльности предложенной цены договора. Представленный справочный материал поможет заказчику грамотно и быстро определить необходимые антидемпинговые меры, подлежащие закреплению в Положении о закупке во избежание указанных негативных последствий, и соответственно отсечь нерадивых поставщиков от участия в закупках.

Внимание!

1. Антидемпинговые меры по 44-ФЗ

1.1 Понятие демпинга

Демпинг (от англ. dumping — сброс) — продажа товаров (работ, услуг) по искусственно заниженным ценам.

Ни для кого не секрет, что контракты с искусственно заниженными ценами в большинстве своем – мошенничество. Демпингующий участник закупок получает аванс (при его наличии), а работа остается невыполненной. Помимо этого демпинг способствует общему падению уровня работ (оказываемых услуг) и качества поставляемой продукции.

Однако, как показала практика, к демпингу прибегают не только мошенники или фирмы однодневки, но и вполне порядочные организации. И причина таких действий очевидна – отсутствие должного опыта и квалификации для здоровой конкуренции.

1.2 Демпинговая схема “Таран”

Молодым организациям, а также вновь испеченным ИП без опыта работы довольно сложно участвовать в госзакупках. Поэтому демпинг для «новичков» был и скорее всего ещё долго будет единственным рабочим инструментом в конкурентной борьбе. В ранее действующем 94-ФЗ антидемпинговые меры не были предусмотрены, поэтому случаи серьезного снижения НМЦК в ходе торгов встречались довольно часто. В электронных аукционах у нерадивых поставщиков излюбленной была так называемая схема «Таран».

Коротко напомню смысл данной схемы. Как правило, в сговоре участвовало три организации. Первый участник, который должен был победить в аукционе, делал первый шаг с незначительным снижением цены (0,5-1% от НМЦК). Затем в игру вступали два других участника, которые максимально быстро сбивали НМЦК контракта до тех пор, пока подача ценовых предложений другими участниками была бы бессмысленной. Затем, при рассмотрении вторых частей заявок, заявки этих участников отклоняли, т.к. они заведомо приложили неверные документы. И победителем признавался участник, который успел сделать ценовое предложение с минимальным шагом.

1.3 Какие антидемпинговые меры предусмотрены в 44-ФЗ?

С приходом же 44-ФЗ ситуация изменилась в лучшую сторону, но, на мой взгляд, весьма незначительно. И так, какие же антидемпинговые меры появились в 44-ФЗ?

Согласно ч.1 ст.37 44-ФЗ, если при проведении конкурса или аукциона НМЦК составляет более чем 15 млн. рублей и участником закупки, с которым заключается контракт, предложена цена контракта, которая на 25% и более ниже НМЦК, контракт заключается только после предоставления таким участником обеспечения исполнения контракта в размере, превышающем в 1,5 раза размер обеспечения исполнения контракта, указанный в документации о проведении конкурса или аукциона, но не менее чем в размере аванса (если контрактом предусмотрена выплата аванса).

То есть, если НМЦК более 15 млн. руб., участник закупки при подписании контракта обязан предоставить полуторакратное обеспечение исполнения контракта.

Согласно ч.2 ст.37 44-ФЗ, если при проведении конкурса или аукциона НМЦК составляет 15 млн. рублей и менее и участником закупки, с которым заключается контракт, предложена цена контракта, которая на 25% и более ниже НМЦК, контракт заключается только после предоставления таким участником обеспечения исполнения контракта в размере, превышающем в 1,5 раза размер обеспечения исполнения контракта, указанный в документации о проведении конкурса или аукциона, или информации, подтверждающей добросовестность такого участника на дату подачи заявки, с одновременным предоставлением таким участником обеспечения исполнения контракта в размере обеспечения исполнения контракта, указанном в документации о закупке.

То есть, если НМЦК до 15 млн. руб., участник закупки при подписании контракта может предоставить на выбор:

— или полуторакратное обеспечение исполнения контракта;

— или документы, подтверждающие добросовестность такого участника + обеспечение исполнения контракта, установленное в документации.

1.4 Для каких закупок применяются антидемпинговые меры?

Многие участники закупок ошибочно полагают, что антидемпинговые меры применяются абсолютно ко всем закупочным процедурам, в том числе к запросам котировок и запросам предложений. Согласно ст.37 44-ФЗ антидемпинговые меры применяются ТОЛЬКО к конкурсам и аукционам.

1.5 Подтверждение добросовестности участника закупки

Свою добросовестность участник закупки может подтвердить, предоставив информацию об исполненных контрактах за определенный период времени до даты подачи заявки на участие в конкурсе или аукционе:

При проведении открытого конкурса, конкурса с ограниченным участием, двухэтапного конкурса, закрытого конкурса, закрытого конкурса с ограниченным участием, закрытого двухэтапного конкурса указанная информация должна быть представлена в составе заявки (ч.4 ст.37 44-ФЗ).

А при проведения открытого конкурса в электронной форме, конкурса с ограниченным участием в электронной форме, двухэтапного конкурса в электронной форме, аукциона документ, подтверждающий добросовестность должен быть предоставлен Заказчику вместе с подписанным контрактом (ч.5 ст.37 44-ФЗ).

Важно! Выявление недостоверности представленной информации в случае с «бумажными» конкурсами влечет к отклонению заявки, а в случае проведения электронных закупок приводит к признанию участника уклонившимся от подписания контракта.

1.6 Что делать, если сведения о вашем контракте отсутствуют в реестре?

Если контракт с Заказчиком заключен, но сведений о контракте в реестре нет, необходимо в первую очередь обратиться к Заказчику для выяснения причины отсутствия записи в реестре. За непредоставление или несвоевременное предоставление сведений о заключении контракта и его исполнении предусмотрена административная ответственность Заказчика.

1.7 Особые случаи применения антидемпинговых мер по 44-ФЗ

1. Если проводится конкурс на выполнение научно-исследовательских, опытно-конструкторских или технологических работ, Заказчик может установить различные значения критериев оценки заявок с ценой снижения до 25% и свыше 25% от НМЦК (ч.7 ст. 37 44-ФЗ);

2. Если закупаются товары для нормального жизнеобеспечения населения (продовольствие, средства для оказания скорой помощи, лекарственные средства, топливо и т.д.), помимо обычных антидемпинговых мер (полуторакратное обеспечение исполнения контракта или подтверждение добросовестности участника закупки) участнику необходимо также обосновывать снижение цены путем предоставления заказчику (ч.9 ст.37 44-ФЗ):

  • гарантийного письма от производителя с указанием цены и количества поставляемого товара (в свободной форме);
  • документов, подтверждающих наличие товара у участника закупки (товарная накладная, чеки);
  • иных документов и расчетов, подтверждающих возможность участника закупки осуществить поставку товара по предлагаемой цене

3. Согласно ч.12 ст.37 44-ФЗ антидемпинговые меры не применяются в случае, если при осуществлении закупок лекарственных препаратов, которые включены в утвержденный Правительством РФ перечень жизненно необходимых и важнейших лекарственных препаратов, участником закупки, с которым заключается контракт, предложена цена всех закупаемых лекарственных препаратов, сниженная не более чем на 25% относительно их зарегистрированной в соответствии с законодательством об обращении лекарственных средств предельной отпускной цены.

1.8 Выводы и рекомендации

Как вы видите, с приходом 44-ФЗ требования к участникам закупок, прибегающим к демпингу, ужесточились. Однако сказать о том, что это кардинальным образом изменило ситуацию в лучшую сторону сложно.

Во-первых, те участники, которые и до 44-ФЗ пользовались демпингом, также продолжают им пользоваться. Безусловно, это «удовольствие» стало дороже, но не настолько, чтобы от него полностью отказаться.

Во-вторых, те участники, которые, как и раньше имеют достаточный уровень квалификации и опыта, вряд ли будут стараться выиграть заказ только за счет цены.

Лишь совокупность факторов, таких как: обеспечение заявки, антидемпинговые меры, обеспечение исполнения контракта, штрафы и пени, а также отсутствие аванса отсекли от закупок нерадивых поставщиков. То есть антидемпинговые инструменты работоспособны только в комплексе вышеперечисленных мер, и не дают должного эффекта при использовании по отдельности.

Яндекс.Маркет: проблема выбора, демпинг и ответственность за качество

Павел Алёшин, экс-глава Яндекс.Маркета, о жизненном цикле маркетплейсов, трафике и маркетинге.

В закладки

Основатель группы компаний DZ Systems Дмитрий Завалишин в рамках проекта DZ Online берёт интервью у представителей различных отраслей, которые показали успешный переход из офлайна в онлайн.

Рынок маркетплейсов в выпуске DZ Online

Давай попробуем пройтись по таймлайну всего Яндекс.Маркета. Что с ним происходило за время его существования?

Сначала давай разберемся что такое маркетплейсы, чем их измерять и, вообще, существуют ли они.

Можно же измерять оборотом?

Оборотом измерять сложно. Когда ты раздаёшь клики на другие магазины, конверсия по этим кликам непонятна. Конечно же, у Яндекс.Маркета есть какие-то оценочные цифры. Скажем так: из тех сервисов, которые выдают таким образом трафик в электронной коммерции, Яндекс.Маркет, наверное, самый большой.

Если брать всю его историю, которая тебе известна, что с ним произошло такого, что являлось бы существенным изменением модели или рынка вокруг?

Мне кажется, что самая большая история, которая произошла ещё при нашем с тобой общем участии – это упорядочивание рынка электронной коммерции в самом начале времён. Скажем так: в 2002 году, когда появился Яндекс.Маркет, появился и механизм упорядочивания рынка, когда стало возможно найти все товары, сравнить их качественно, по цене. Само его появление было большим взрывом, изменением реальности.

Дальше он развивался органично – настолько, насколько, вообще, можно говорить про органичное развитие на рынке, который растёт на 200−300% в год. Если говорить о внутреннем самоосознании этого сервиса, то понятно, что это маркетплейс, а маркетплейс – это целая философия и наука о том, как взаимодействуют двусторонние рынки.

Конечно «Маркет» изменялся: сначала это была площадка, где есть агрегированные данные, и за счёт агрегации добавлялась огромная ценность, которая была полезна, и пользователи за ней приходили. Потом стал появляться собственный справочно-информационный контент – как о товарах, так и сгенерированный пользователями: отзывы, обсуждения, обзоры из сторонних источников. Эволюционно «Маркет» превращался из простого места выбора товаров, с точки зрения, «в каком магазине мне это купить» в «а что же мне купить». До сих пор не решена проблема выбора. Я люблю приводить пример: домашний роутер – вот иди его сейчас выбери. Их там миллион.

А их надо выбирать? Может просто пойти и выбрать самый дешёвый и забыть про разнообразие? Я помню раньше был такой хороший вопрос: чем отличаются все эти магазины, продающие Nokia 3210? Ничем.

Роутеры, наверное, тоже ничем, но про одни есть мнение аудитории, а про другие – нет. При прочих равных этот социальный пруф важен. Мы имеем бесконечную линейку, которая отличается ценой и социальным пруфом. Понятно, что там есть какие-то мелкие подробности, которые мы, гики, понимаем, а большинство потребителей – нет. Задача выбора в таких категориях на самом деле до сих пор не решена. При этом есть процент брака, который тоже разный. В текущих реалиях это можно понять только по отзывам.

Я стоял у истоков и видел развитие Яндекс.Маркета. Когда мы его создали, это было революцией, но в терминах рынка эта революция была копеечной. В тот момент реальное влияние Яндекс.Маркета на рынок исчислялось в несущественной величине: он не мог влиять на распределение хода денег в магазинах, а сейчас, очевидно, может. С моей точки зрения, это качественное изменение случилось уже после моего ухода из компании Яндекс и в процессе врастания «Маркета» в реальную экономику. Или я ошибаюсь?

С моей точки зрения, мы могли ещё расти и расти. Наша доля рынка была заметна на приборах, но не была подавляющей. От всей электронной коммерции мы были не половиной и не четвертью, а значительно меньше. Но с точки зрения продавца крупной бытовой техники в интернете – мы были подавляющим игроком, потому что раздавали примерно 40% трафика в категории «Электроника и бытовая техника» этим магазинам. А, например, для fashion Яндекс.Маркет до сих пор не является большим игроком. Это тоже ответ на предыдущий вопрос: мы не стали местом, формирующим мнение, потому что мы начинали как гики для гиков, и это хорошо прорастало в соседние категории, но не в те, где принципиально другой механизм выбора.

Сложится ли следующая картина: несколько маркетплейсов заберут на себя траффик полностью и смогут диктовать магазинам свою волю. Такое возможно?

История про возникновение маркетплейсов и их функционирование довольно хорошо изучена. А вот что происходит в момент вызревания маркетплейсов? Когда мы понимаем, что маркетплейс захватил огромную долю рынка – не важно, такси, товары, услуги – дальше начинаются две истории. Первая – это эрозия маржи продавцов. Причём она начинается сначала на конечном продавце-участнике маркетплейса, а потом неминуемо начинается в самом маркетплейсе. Вторая тема, которая за этим неизбежно следует – это падение качества. Нет денег – нет революции, нет маржи – нет качества.

Это очень интересная ситуация, потому что если говорить про доэлектронную эпоху, то появление крупных игроков приводило к повышению цены. То есть они были в состоянии, имея на рынке жёсткую позицию, эту цену повышать. А здесь порождение доминирующего игрока приводит к понижению цены. Экономически это совершенно неожиданная картина.

Я думаю, что в такси, например, все агрегаторы управляют ценой. Тарифы единые и публичные для конечного пассажира, и они управляются агрегаторами. Понятно, что любой агрегатор, я надеюсь, внутри себя имеет алгоритмы, которые показывают, где этот агрегатор находится на кривой спроса и предложения, и подбирают оптимальную точку как произведение количества поездок на среднюю цену поездки, чтобы максимизировать результат. Или сдвигают эту точку куда им нужно. Больше маржи, больше поездок – это зависит от локальных целей, которые стоят перед менеджментом. С товарами чуть хуже – просто потому, что определять условия пяти тарифов значимо проще, чем нескольких миллионов товаров, которые у тебя ещё и некоторым вероятностным образом объединены в общие карточки моделей и т.д. Плюс у тебя ещё нерешённая проблема логистики, потому что есть цена товара, если говорить про товарный маркетплейс, и есть цена доставки.

Началось движение Яндекс.Маркета в сторону fulfilment’а: мы будем сами следить за наличием товара, управляемым и контролируемым нашей ИТ-системой, наша логистика, которую мы понимаем, умеем считать. Проблема ценообразования в крупном ритейле, например, Ашане, решена. Значит и маркетплейс её когда-нибудь решит.

Если смотреть на общую картину истории маркетплейсов в России – рынок так и не сформировался, и вся эта структура по-прежнему бьётся за место на рынке, и демпингует, и в силу этого убыточна.

Тот же Яндекс.Такси по отчётности дико убыточен, Uber в мире дико убыточен. Они вроде как ничем не владеют, но у них огромные затраты на разные виды маркетинга.

То есть демпинг – это по факту маркетинг?

Конечно. Это маркетинг, способ тебя привлечь. Ты условно знаешь, что на рынке в рекламных каналах купить установку мобильного приложения одного пользователя стоит 500 рублей. Ты говоришь: «Пользователь, на тебе 500 рублей, но только поставь мобильное приложение». Какая разница, через какое отверстие ты засовываешь эти денежки в рынок? Так ты ближе к пользователю, меньше накладных и т.д. Это такой новый современный способ.

Подожди. Это же нормальная инвестиционная история. Мы говорим: «Ребята, у нас есть стартап, он порождает новые модели на рынке. Его надо кормить деньгами, он её породит и потом начнёт зарабатывать». Но это «потом» так и не наступило.

Яндекс.Маркет был прибылен всю свою историю. Но последняя отчётность показывает, что он стал убыточен.

Но тогда это означает, что случилось выведение прибыли из ритейлеров в маркетплейсы, и случилось оно давно.

Нет. Любой маркетплейс на своей основе имеет некоторую ценность, на которой растёт. Конечно же, разница между Яндекс.Такси, Uber и Яндекс.Маркетом заключается в том, что последний изначально рос на траффике Яндекса, он жил на абсолютном лидере по поисковому траффику, он правильно этот траффик потреблял, и за счёт этого рычага завоёвывал рынок. У Uber такого рычага нет, поэтому он вынужден его формировать с помощью маркетинга. И кажется, что если у тебя нет дешёвого или бесплатного рычага, который позволяет сразу набрать силу и потом уже как-то зарабатывать на том ядре пользователей, продавцов, покупателей, то ты обречён. Особенно если у тебя есть сильные конкуренты.

Ты сейчас сказал, что на российский рынок с новым маркетплейсом зайти нельзя, это дорого?

Если мы говорим про товарный маркетплейс с широким спектром категорий – то да, это очень дорого.

Goods.ru обречён?

Я бы в него не вложился.

Жесткая ценовая конкуренция среди маркетплейсов сильно сказывается на качестве услуг и товаров. Грубо говоря, любому Uber или Яндексу хочется купить таксиста подешевле, и это приводит понятно к чему. Это лечится? Эта проблема была и до маркетплейсов: ценовая конкуренция между отдельными игроками давила всё вниз, и вендоры стали с этим работать с помощью минимальной розничной цены.

Любой маркетплейс очень парится на тему качества товара или услуги, которая сквозь него проходит. Потому что маркетплейс, кроме доверия конечного покупателя, который принёс деньги, ничего не имеет. Например, Яндекс.Маркет очень активно убивал магазины, которые торгуют поддельными товарами. У тебя на этом товаре 100-200 продавцов, и от того, что ты одного убрал с площадки, ты ничего не теряешь. Когда крупные магазины демонстративно отключались от Яндекс.Маркета, все внутри понимали, что на приборах ничего не дрогнет. Даже большой магазин, который давал 1-2% оборота, выручки, каких-то других параметров «Маркета» – мгновенно замещался конкурентами. Всё, что в этом случае магазин делает – отдаёт свою долю конкурентам.

#dzonline #яндекс_маркет #интервью #маркетплейс

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать

Что показывает практика

По информации «сверху», кризис закончился, и страна перешла к экономическому росту! Но бизнес понимает, что не все так просто. Покупательская способность граждан продолжает снижаться, до бурного развития 2008-2012 годов нам еще далеко, и приходится вступать в схватку за каждого покупателя. В условиях жесткой конкуренции, казалось бы, все очевидно: снизь цену до минимальной — и покупатели набегут. Но мы попробуем обойти эту ловушку.

«Нам приходится демпинговать, кризис же, конкуренция», — вот что говорят не только новички, но и матерые представители рынка. А кризис — в головах. Так, на Западе продавец доносит до клиента преимущества своего продукта, а в России покупателю дают прайс, мол, пусть сам решает. Тот сравнивает цены и выбирает дешевле на пару рублей. Зачем покупать дороже, когда нет обоснования стоимости? Фирма радуется — у нас купили! Но эйфория проходит быстро. Продажи есть, а прибыли нет.

Проблема в том, что малый и средний бизнес не уделяет достаточно времени и денег маркетингу. Низкая цена — давно не аргумент. Если компания снижает стоимость, значит, на чём-то экономит. Чаще — на качестве услуг, т.е. на своем клиенте. Мотив «мы официальные поставщики» — тоже мимо. Конкуренты вряд ли продают контрабанду. Банально, но у многих компаний нет привлекательных коммерческих предложений, уникального торгового предложения и даже баз клиентов, потому что кроме экстремально низкой цены им больше нечего предложить.

Что делать, если у конкурентов ценник ниже среднего?

Успешный бизнес должен уметь продавать дорого. Если ваш продукт качественный, предлагаемая на него цена обоснована и конкурентоспособна, а планы акционеров и руководства компании долгосрочны (предполагают развитие и получение прибыли), то демпинг здесь — последнее мероприятие, которое стоит проводить.

Каким образом продавать по высокому ценнику — задача маркетологов, коммерческого отдела и руководства компании. Подходы, которые мы предлагаем ниже, позволяют удержать прочные позиции в нише даже с непредсказуемыми ценами.

По какой системе работаем мы:

  1. Планируем и реализовываем акции (что есть здоровая ценовая конкуренция, а не демпинг), запускаем долгосрочные программы, предполагающие определенную «зависимость» клиента от сотрудничества с нами.
  2. Избавляемся от клиентов с низкой или отрицательной рентабельностью.
  3. Внедряем «пакетные» предложения с дополнительными услугами к поставляемой продукции, не сосредотачивая все внимание на цене. Она не должны быть ниже, чем у всех. Она должна быть именно такой, какую клиент готов заплатить.
  4. Тщательно продуманные «игры» с ценой возможны, но они должны проходить именно по вашему сценарию. Это может быть краткосрочная «атака» на конкурирующую фирму, освобождение складских площадей и распродажа неликвидных (мало оборачиваемых) позиций в том случае, когда прогнозируемые расходы на то и другое превышают убытки от снижения торговой наценки.
  5. Обычно снижение цен инициируют продавцы — им проще продавать продукцию по более низким ценам. Как говорят у нас в компании: «Плохой менеджер работает только с ценой». Здесь важно выстроить взаимодействие продающего звена с руководством коммерческого отдела, дабы отделять «зерна от плевел»: своевременно реагировать на изменения рынка, оставаясь конкурентоспособными, и фильтровать желание менеджеров всем продать подешевле.
  6. Высший пилотаж — привлечь внимание к сильным сторонам продукта и ценности бренда, подготовив клиентов к высокой стоимости. Поэтому работайте над качеством УТП.
  7. Если ваш клиент решает уйти к конкуренту за «антикризисным предложением», попросите поделиться секретом низкого ценника. Когда рыночный игрок вдруг начинает продавать слишком дешево — это подозрительно. Нелишним будет предупредить клиента о возможных рисках потери денег и времени, а в случае с нашим бизнесом — автозапчастями — нервов, здоровья и жизни.
  8. Старайтесь реагировать на демпингущих конкурентов спокойно. Выясняйте причину низкого ценового предложения. Знания позволят вам прогнозировать дальнейшее развитие событий. Если позиции на рынке лидирующие, клиент понимает ценность продукта, уверен в качестве и лоялен, ваша выручка не пострадает. Возможно, упадет объем продаж, т.к. некоторые клиенты пойдут к конкуренту за ценой пониже. Но сколько таким образом он продержится — лишь вопрос времени.

Какие риски несет в себе демпинг?

  1. Особенно актуально для новичков — имейте ввиду, что обвал цен не приносит особого эффекта. Поток покупателей не настроите за счет кратковременного результата, рынок не захватите, а зарабатывать будете копейки, что не позволит развиваться дальше. Поэтому ставьте цены очень близкие к средним на рынке, а если у вас хорошее качество товара и обслуживания, то и выше, чем средние по городу.
  2. Предположим, покупательская способность повысилась, и можно возвращаться к нормальным рыночным ценам. Но клиенты вряд ли разделят ваш энтузиазм. Еще хуже, если в договоре обнаружились условия с определенными сроками по пересмотру цен, и этот срок еще не наступил. Таким образом компания становится жертвой собственных антикризисных мер.
  3. Демпинг и качество — вещи несопоставимые в 90% случаев. Даже если вы не хотите умышленно портить сервис, нехватка средств сделает это за вас. В результате рано или поздно рухнет не только репутация фирмы. Простой пример: в городе-миллионнике фирма «А» продает товар по 500 рублей. Фирма «Б» решает посоперничать и устанавливает цену 150 рублей (и, конечно, ничего не зарабатывает). Фирме «Б» приходится экономить на персонале, нанимая низкоквалифицированных менеджеров, закупать товар плохого качества (зато дешевле). В итоге, сначала наблюдается отток клиентуры, а потом и общее разочарование потенциальных клиентов. Иногда, чтобы восстановить свое положение, требуется не один год.
  4. Если вы принимаете решение демпинговать, учтите — работать придется в 4-5 раз больше. При этом готовьтесь к чрезмерным требованиям со стороны клиентов. Есть такое наблюдение: чем меньше человек платит, тем крепче хочет усесться на шее продавца.

Подведем итоги, наглядно определив плюсы и минусы демпинга

Демпинг для бизнеса

Плюсы Минусы
В демпинг не нужно вкладываться финансово Показатели деятельности компании падают — сокращается доходность, рентабельность
Краткосрочный эффект от внедрения на рынок и продвижения даже при наличии сильных конкурентов При переходе к рыночным тарифам уйдет 70-80% привлеченных клиентов
Профессиональный рынок негативно реагирует на демпингующую компанию
Риск потерять покупателей из-за снижения качества продукта
Риск потери репутации. Потребители, придерживающиеся формулы «цена = качество», могут негативно отнестись к продукту и компании

Демпинг для покупателей

Плюсы Минусы
Предполагаемая экономия Риск получить некачественный продукт или обслуживание
Вероятность последующего значительного поднятия цен, что сводит на нет экономию

Как мы видим, страдают все.

Ряд малых и средних компании уже всерьез начал перестраивать систему работы, чтобы повернуться лицом к клиенту. Тем, кто пока не пришел к такому решению, скоро придется задуматься, что дальнейший демпинг может привести к потере бизнеса из-за нерентабельности.

Поэтому, прежде чем понизить ценовую планку до критического минимума, задайте вопрос: Зачем отбирать у себя прибыль?

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *