Конечно, самое главное для бухгалтерской фирмы — это клиенты. Много-много клиентов. Чтобы потом можно было просто пальцем показывать — этого беру, этого не беру. Сказка! Давайте превратим эту сказку в быль.

Есть несколько правил, соблюдая которые вы получите поток клиентов в ваш бухгалтерский бизнес.

1. Ни на минуту не останавливать привлечение клиентов. Каждый день делать все, что угодно, чтобы ваши потенциальные клиенты обратили на вас внимание. Что именно делать?

— то, что вы уже когда-то делали, и это приносило вам результаты. Может быть, год назад вы провели какую-то акцию, благодаря которой к вам на бухгалтерское сопровождение пришло сразу несколько клиентов. Может быть, вы размещали рекламу на баннере, и с этого баннера к вам пришли клиенты. В общем, продолжайте делать то, что уже работает в вашем бизнесе или когда-то работало.

— то, что точно работает у ваших конкурентов. С одной стороны, на 100% вы не можете быть уверены, что именно на 100% работает у ваших конкурентов. Но если вы внимательно за ними наблюдаете, то можете заметить, что кто-то из них постоянно размещает рекламу в одних и тех же местах. Напрашивается логический вывод, что им выгодно вкладывать деньги именно в эту рекламу. А кто-то размещал рекламу, например, на бин-боксе, а через пару месяцев перестал. Здесь возможно 2 варианта — либо это плохое место, либо реклама плохо составлена. Логика понятна? Анализируем рекламу и прочие каналы привлечения клиентов у ваших конкурентов и внедряем то, что скорее всего работает

— то, что когда-то выстрелило у вас, возможно, случайно. Вспомните какие-то неожиданные источники, которые у вас сработали 1-2 раза и вам показалось, что это случайно. Приведу пример — пару раз мне отдавали своих клиентов знакомые бухгалтера. Это было стихийно, я на это никак не влияла. Найдите такие примеры у себя. И подумайте — как этот способ привлечения клиентов сделать системным?

2. Тестировать и апгрейдить все каналы привлечения клиентов. Вам надо четко понимать, какие каналы действительно работают, а какие нет. С каких каналов клиенты к вам приходят бесплатно (вы не платите за рекламу и вообще за их привлечение). Во сколько вам обходится привлечение клиента на бухгалтерский аутсорсинг с каждого канала? Чтобы это считать, надо обязательно спрашивать новичков, откуда они о вас узнали. Как вариант, можете на каждом канале транслировать кодовые слова (отдельное слово на отдельной площадке), когда клиент назовет это слово, получает бонус. Вы будете точно знать, откуда клиент к вам пришел.

Например, вы разместили наружную рекламу на большом щите, потратили на изготовление печатного материала 10 т.р. и на аренду 1 месяца 20 т.р. Значит, за 1 месяц вы потратили 30 т.р. Вы точно узнали, что именно оттуда к вам пришли 3 клиента. Делим 30 на 3 и получаем, что 1 клиент нам обошелся в 10 т.р.

Следующий важный вопрос — а сколько вы с клиента заработаете? Если это клиент на ежемесячное бухгалтерское сопровождение, вы должны примерно представлять, сколько лет с вами будет работать этот клиент, основываясь на прошлом опыте. У меня есть клиенты, которые работают со мной со дня основания фирмы, т.е. больше 7 лет. Значит, на эту цифру я и ориентируюсь. 7 лет — это 84 месяца.

Пусть цена сопровождения будет гипотетически 5 т.р. Значит, за 84 месяца этот клиент принесет мне 420 т.р. А для его привлечения я потратила всего 10 т.р. Стоит овчинка выделки?

Вот так вы должны просчитать все каналы и стоимость по ним.

Кроме того, вы должны дорабатывать ваши рекламные объявления. Если по какому-то каналу у ваших конкурентов клиенты приходят, а у вас по этому же каналу никто не приходит — дело, скорее всего, в объявлении.

Нельзя просто так отказываться от площадки, надо тестировать, что может сработать.

3. Задействовать максимально возможное количество площадок для привлечения клиентов. Самое плохое число — 1. Чем больше у вас площадок для размещения информации о вас и главное — где размещается ваше уникальное торговое предложение, тем лучше. Тем больше охват потенциальных клиентов.

Только не впадайте в другую крайность — бывает, человек начинает размещать везде, лишь бы размещать. Надо в любом случае оценивать вероятность, увидит ли именно на этой площадке ваше объявление потенциальный клиент.

4. Отстроиться от конкурентов. Вы должны кардинально отличаться от других бухгалтерских фирм в глазах клиента. Посмотрите сайты ваших конкурентов, их рекламу. Может быть есть что-то, что подразумевается, но фактически об этом не говорится? Клиент должен получить эту информацию от вас. Например, у вас все делается в 10 раз быстрее, потому что задействованы 33 таджика. Или лучше 12 роботов. Скажите об этом. Ищите любые зацепки, что сделает вас привлекательней, чем ваши конкуренты.