Образец предложения

Содержание

Коммерческое предложение (КП) – это предложение о сотрудничестве, оформленное в виде электронного или печатного письма. По сути оно является рекламой, в которой обозначаются все выгоды и преимущества сотрудничества с компанией. Чтобы составить работающее КП, важно изучить основные правила, тонкости и нюансы.

Что такое коммерческое предложение и зачем оно нужно

Коммерческое предложение – это реклама продукции или услуг компании, адресованная реальным или потенциальным клиентам. В первом случае это предложение о сотрудничестве, а во втором – напоминание о себе и мотивация к совершению новых покупок.

Некоторые компании пишут письмо с предложением о сотрудничестве один раз за весь период существования. Однако это неверно. Коммерческие предложения должны обновляться вместе со всеми нововведениями в бизнесе, индивидуально подстраиваться под разные целевые аудитории, совершенствоваться.

Какие цели преследуют письма о сотрудничестве:

  • презентация товаров и услуг;
  • аргументированный доводами и фактами призыв к сотрудничеству с компанией;
  • обозначение преимуществ перед конкурентами;
  • отработка возражений, развенчание сомнений;
  • стимуляция к быстрому совершению определенного действия.

Выделяют холодное и теплое коммерческое предложение, в некоторых классификациях выделяют также горячую разновидность. Каждый из вариантов имеет свои нюансы написания.

Холодное предложение отправляют клиенту, который не ждет обращения компании. Такие письма обычно удаляют сразу после того, как они пришли, или после открытия и первичного ознакомления.

Чтобы с холодными письмами ознакомились, и они получили отклик, важно составить текст так, чтобы он вызвал симпатию у потенциального клиента.

Объем холодного коммерческого предложения не должен превышать 1–2 листа формата А4. Здесь должна быть указана минимальная и самая важная информация о предложении. Важно наличие привлекающего внимание заголовка.

Теплые коммерческие предложения – это письма, которые отправляют клиентам, предварительно предупредив их об этом. Например, рассылку делают, если человек согласился ознакомиться с предложением после холодного звонка.

Обычно такие письма действительно открывают, но нередки случаи, когда клиент соглашается на рассылку из вежливости. Чтобы получить ответ на такое коммерческое предложение, важно сделать его содержание привлекательным для целевой аудитории.

Теплые коммерческие письма могут быть более объемными, чем холодные. В них должно быть более подробно описано предложение, которое делает компания.

Горячие письма писать легче всего. Их клиент ждет. Обычно их рассылают после успешных переговоров и личного запроса потенциального покупателя.

7 рекомендаций, как написать самое крутое коммерческое предложение

Перед тем, как начать писать деловое предложение, стоит поставить себя на место человека из целевой аудитории. Понять, о чем он думает, какие цели преследует, какие проблемы имеет.

В этом случае удастся написать письмо, которое сможет его заинтересовать. Не стоит пренебрегать и эффективными приемами.

Советы, как составить эффективное коммерческое предложение:

  1. Формула 4U для заголовка. Создавая заголовок по такой формуле, придерживаются 4 правил: уникальность, полезность, неотложность, ультра-специфичность. В коротком заголовке получатель письма должен увидеть выгоду, которую принесет ему предложение, понять, почему оно лучше, чем у конкурентов.
    Вот один из вариантов: «Снизьте свои расходы на поставку экокосметики на 40 %, оплатив ее только после продажи партии».
  2. Аргументация фактами всех заявлений. Размытые утверждения и обещания не вызывают доверия. Чтобы привлечь клиента, каждое высказывание нужно тут же подкреплять фактом.

Например: «Отечественная экокосметика продается лучше импортной! (заявление). Она производится из европейского сырья, а стоит на 40 % дешевле! (факт)».

  1. Использование рейтингов. Причем неважно, кем они составлены – известным издательством, сайтом со средней посещаемостью или самим автором письма.
    Например: «В рейтинге самого популярного бренда экокосметики в России за 2019 год мы заняли 2 место».
  2. Применение сторителлинга. Истории, связанные с рекламируемой в письме организацией, вызывают симпатию, делают читателя сопричастным к компании. Главное, чтобы рассказ был интересным и небанальным.

Например: «Идея создать свой собственный бренд экопродукции возникла после поездки нашей команды в Южную Африку. Там мы познакомились с чернокожими женщинами, которые пользуясь только тем, что дает природа, сохраняют красоту и молодость кожи долгие годы».

  1. Поддержка эксперта и лидера мнений. Чтобы повысить ценность предложения, стоит найти человека, чье мнение уважает целевая аудитория и заручиться его поддержкой. Лучше, если он публично выскажется в пользу компании. Об этом стоит упомянуть в письме.
  2. Вызывание эмоций. Конечно, оформление коммерческого предложения предполагает использование делового языка, но результат будет лучше, если придать письму более расслабленную нотку. В этом поможет уместный юмор, афоризм, поговорки и т. д.
  3. Именное письмо. Люди любят чувствовать себя важными и особенными. Если в письме будет использовано обращение лично к клиенту по имени, то это привлечет внимание, вызовет симпатию.

Для написания коммерческого предложения можно использовать готовый шаблон.

Структура коммерческого предложения

Дизайн любого коммерческого предложения имеет значение. Письмо должно легко читаться, привлекать к себе внимание, выглядеть эстетично.

Как правильно написать коммерческое предложение (советы по оформлению):

  1. Требования к шрифту, фону и отступам. Предложение о сотрудничестве должно быть написано крупным шрифтом без каких-либо украшений (Impact, Arial, AvantGardeCTT). Вокруг текста должно быть свободное пространство, по 2 см слева, сверху и снизу, 1 см справа. Фон должен быть светлым, а сам текст темным. Для акцентирования внимания главные мысли можно печатать светлым шрифтом на темном фоне.
  2. Структурированность. Идеальный заголовок не должен выходить за пределы одной строки. Его печатают жирным шрифтом и центруют. В тексте должны присутствовать подзаголовки и списки. Обязательно разделение на абзацы, размер которых не превышает 6 строк. Приветствуется наличие таблиц и прайсов.
  3. Отсутствие кричащих деталей. В деловом послании не должно быть ярких украшений, большого (более трех) разнообразия цветов и шрифтов.
  4. Визуализация. В коммерческих письмах приветствуются изображения товара, услуг и их результатов.
  5. Узнаваемый стиль. Хорошо, если при создании коммерческого предложения будут использованы корпоративные цвета и логотип компании.

При написании, разработке коммерческого предложения важно придерживаться правильной структуры. В нее входит: колонтитул, заголовок, лид, оффер, выгоды, отработка возражений, призыв к действию и постскриптум.

Конечно, из списка можно выкинуть несколько пунктов. Однако если сохранить каждое из составляющих структуры, то обращение получится более качественным и эффективным.

Колонтитул

Колонтитул делает коммерческое предложение узнаваемым. Здесь размещают контактные данные предприятия, логотип. Шрифт и цвет этой части часто отличается от основного текста.

Заголовок

При составлении коммерческого предложения важно написать привлекающий внимание заголовок. Ведь именно от заголовка во многом зависит то, откроет ли адресат письмо или просто отправит его в спам.

Заголовок «Коммерческое предложение» – самый плохой вариант, который подойдет только для горячих писем. Чтобы название письма заинтересовало клиента, оно должно привлекать взгляд, обозначать выгоды, быть оригинальным.

Действенные приемы, или как сделать интересный заголовок:

  1. Давление на больную мозоль. Такие заголовки озвучивают главную проблему клиента, которую поможет решить сотрудничество. «Ваш бизнес не приносит желаемых доходов, несмотря на все старания? Хотите получить новую эффективную формулу для увеличения продаж в 2 раза?».
  2. Озвучивание суммы, которую может потерять клиент, не приняв предложение. «Вы можете удалить это письмо и потерять 5000 клиентов. Эта ошибка будет стоить вам 6000000 рублей».
  3. Провокация. Здесь можно сказать о том, что предложение отправится к конкуренту, если адресат откажется от его прочтения. «Мы отправим такое же письмо вашему конкуренту. Вы еще можете успеть забрать 5000 клиентов себе».
  4. Новость. Каждое утро люди читают новости, поэтому заголовок, оформленный в новостном стиле, привлечет внимание. «Внимание! Импортные поставщики разорены! В России найден новый источник дешевой и качественной экокосметики!».
  5. Использование слов, привлекающих внимание. К ним относятся: как, почему, наконец, если, теперь, это, требуется. Например: «Почему вы до сих пор не стали первыми среди конкурентов? Как увеличить продажи в 3 раза?».
  6. Метод предостережения. «Поставщик привез дорогостоящий товар, а клиенты жалуются на низкое качество? Может пора прекратить отпугивать покупателей и наступать на одни и те же грабли?».
  7. Озвучивание, сколько сможет сэкономить адресат, если примет ваше предложение. «Сэкономьте 30 % бюджета на поставках качественного и популярного среди покупателей товара!».
  8. Озвучивание конечного результата партнерства. «Увеличение объемов продаж в 3 раза за месяц сотрудничества».

Лид

Лид – это первый абзац в послании. От того, насколько он будет привлекательным для читателя, зависит успешность всего коммерческого предложения.

В первом абзаце не стоит рассказывать о компании. Здесь делают акцент на читателе: его проблемах или возможных достижениях. В этой части письма клиент должен увидеть себя, свою боль или мечты.

Приемы, которые используются при создании лида:

  1. Описание проблемы. Нужно выбрать самую сильную боль, которая точно актуальна для каждого человека из целевой аудитории, и как можно более подробно описать ее.
    Пример: «Продажи не растут, несмотря на постоянное пополнение ассортимента. Новые клиенты не возвращаются за повторными покупками. Вы постоянно проводите тренинги для персонала, но ничего не работает. Может, стоит разобраться в причинах своих бед и найти эффективное решение?».
  2. Описание положительного результата. В этом случае показывают позитивные изменения, которые произойдут, если клиент согласится сотрудничать. Это позволит ему проникнуться идеей, ощутить, как его прибыль увеличивается с каждым днем, а бизнес процветает.

«Представьте, что ваш магазин стал любимым местом приобретения косметики для большинства жителей города. Спрос на товар возрос настолько, что вы открыли сеть торговых точек по всей стране. Прибыль увеличивается с каждым днем и т. д…».

  1. Отзывы клиентов. Первым абзацем письма может стать положительный отзыв реального клиента.
  2. Озвучивание выгод. «Каждый месяц вы отдаете около 1000000 рублей поставщикам. Часто вложения не окупаются полностью из-за низкого спроса на дорогостоящую продукцию. Вы могли бы ежемесячно экономить половину этой суммы, реализуя не менее качественный товар по более низкой цене. Увеличьте свой доход на 1000000 рублей в месяц, снизив траты на закупки и увеличив спрос на свою продукцию».
  3. История. Первая часть может стать рассказом истории клиента, который дал положительный ответ на письмо и получил выгоду.
  4. Вопросы. Здесь, как и в первом варианте, озвучивают проблемы клиента, но оформляют их в вопросительном виде.

Оффер

Оффер – это само предложение. В этой части презентуют товар или услугу. Чтобы правильно составить эту часть коммерческого письма, стоит ознакомиться с предложениями конкурентов, выделив преимущества своей компании перед ними.

Хороший оффер состоит из следующих частей:

  1. Представление самого товара. Здесь озвучивается само предложение. Обязательно указывается главная выгода для клиента. Это увеличит ценность услуги.
  2. Стоимость. Если цена ниже, чем у конкурентов, то это уже преимущество. Если стоимость выше, то стоит объяснить читателю – почему. Хорошо работает прием с зачеркиванием старой более высокой цены. Здесь же оказывается и форма оплаты. Хорошо, если доступно несколько способов.
  3. Сервис. Этот пункт включает дополнительные услуги, но не всем клиентам они нужны. Поэтому многие компании делают несколько пакетов услуг. Например, «минимум», «база», «VIP». Большинство покупателей выбирают средний вариант.
  4. Подарки. Это могут быть подарки, соизмеримые покупки, скидки и т. д.

Эти пункты можно менять местами. На качестве оффера это не скажется.

Выгоды

Для наглядности в отдельном блоке расписывают выгоды сотрудничества. Удобно оформлять информацию списком.

В оффере пишется самая главная выгода. В списке преимущества идут по нарастающей. Получается, сначала читатель видит главное преимущество сотрудничества с компанией, потом «градус» понижается, а затем снова повышается и доходит до предела.

Важно не использовать шаблонных пунктов (квалифицированные специалисты, индивидуальный подход и т. д.). Выгоды должны быть реальными, а не абстрактными.

Работа с возражениями

Чтобы эффективно проработать этот пункт, нужно составить список возможных возражений. Для этого ставят себя на место покупателя или проводят соцопросы.

С целью устранения сомнений стоит указать, какие гарантии дает компания. Например, в коммерческом предложении на поставку товара можно указать оплату только после сбыта партии. Хорошо работают социальные доказательства (отзывы, фото до и после).

Призыв к действию

Обязательно в конце пишут, что должен сделать клиент, чтобы связаться с компанией. Обычно дают несколько вариантов.

Постскриптум

В конце бланка с коммерческим предложением часто оставляют постскриптум. Его задача – стимулировать клиента немедленно связаться с кампанией. Обычно это достигается ограниченностью сроков, количества товара. Например, пишут, что товара осталось немного или ожидается повышение цен.

Распространенные ошибки при составлении коммерческого предложения

Люди, которые пишут предложение о сотрудничестве, обычно допускают одни и те же ошибки. Они представлены в списке:

  1. Восхваление компании, вместо описания выгод клиента.
  2. Большое количество информации. Представление излишнего количества разных товаров.
  3. Использование непонятных клиенту терминов.
  4. Одинаковые коммерческие предложения для разных сегментов целевой аудитории.

Примеры-образцы коммерческого предложения

Чтобы составить свое коммерческое предложение, удобно использовать образец. Для примера возьмем коммерческое предложение на поставку товара.

Коммерческое предложение на оказание (предоставление) услуг пишется по той же схеме. Главное – понять принцип и пользоваться эффективными приемами.

Предложение о сотрудничестве должно быть хорошо продуманным, легко читаемым, не банальным. Важно, чтобы, прочитав его, клиент увидел выгоды и преимущества сотрудничества с компанией. Для создания такого письма можно использовать образцы коммерческого предложения, но лишь в качестве примера для подражания.

Как правило, в инжиниринговых компаниях и на производственных предприятиях инженерные службы занимаются вопросами поиска поставщиков на сложное техническое оборудование. Высококвалифицированные специалисты — инженеры составляют техническое задание или оформляют описание оборудования. Если характеристики оборудования определены проектной документацией и это оборудование изготавливается под заказ, то специалисты инженерных служб осуществляют поиск компаний-производителей, запрашивают у них коммерческие предложения, взаимодействуют с ними по техническим вопросам, порой несколько раз переписывают заявку на заказ, чтобы она соответствовала форме предприятия-изготовителя.

Запрос предложений и поиск поставщика не являются основными должностными обязанностями специалистов инженерных служб, зачастую отнимают много времени и имеют высокие трудозатраты квалифицированных специалистов.

Мы провели небольшой эксперимент по запросу коммерческого предложения на электрооборудование, которое изготовляют под заказ. Заявка была от реального заказчика, мы вместо него проделали работу «вручную» по поиску производителя на изготовление электрооборудования, стоимость которого варьировалась от 1,5 до 2 млн. рублей.

Мы сделали рассылку запроса коммерческих предложений в 40 компаний-производителей данного оборудования.

Какие получились результаты?

Статистика следующая. 40% компаний не открыли электронные письма даже с названием в теме «Заявка». Эти письма попросту теряются в общей почте.

Из 24 прочитанных заявок:

– 8 компаний прислали прайсы, либо перенаправили на сайт заполнить их форму заявки;

– 6 компании ответили, что не изготавливают оборудование в данной комплектации, либо не повезут в наш регион;

– через 3 недели перезвонили 2 менеджера по продажам и спросили, есть ли у нас ещё потребность в оборудовании, которое производит их компания, при этом на предыдущую заявку не ответили, и они будут звонить с периодичностью 1 раз в месяц (такая работа)!

– 6 компаний проигнорировали заявку по иным причинам и ничего не ответили;

– только 2 компании направили адресные коммерческие предложения.

Мы потратили около 16 часов рабочего времени на поиск контактов, рассылку запросов в каждую компанию, сбор и анализ результатов. Как уже отмечено, некоторые компании не успевают обработать заявку вовремя, но телефон попадает в их базу, и они ещё долго будут звонить «в холодную» и выявлять потребность в их продукции.

Если оборудование дорогостоящее, то два коммерческих предложения это очень мало для анализа и принятия решения. Поэтому всё приходится повторять – обзванивать тех, кто не ответил, переписывать заявку, поэтому фактические трудозатраты удваиваются.

Что важно при запросе предложений?

При запросе предложений важно получить достаточное количество предложений, в удобном формате — для анализа, с необходимой информацией, и в заданные сроки. Задача не простая – это знают специалисты, которые занимается закупками регулярно.

Во-первых, необходимо найти контакты поставщиков и производителей оборудования. Во-вторых, сформировать запрос так, чтобы поставщики ответили в едином формате, удобном для сравнения. В-третьих, задать вопросы, которые актуальны при заказе оборудования такие, как сроки изготовления, стоимость доставки, опыт работы, качество работы. И, в-четвёртых, срок приёма предложений ограничен и для ускорения процесса получения предложений специалисты обзванивают даже своих поставщиков.

Как оптимизировать процессы поиска поставщиков и получения коммерческих предложений?

Одновременно должны быть соблюдены 4 критерия:

– количество предложений;

– удобный формат предложения;

– достаточность информации;

– соблюдение сроков приёма предложений.

Если первый критерий зависит от количества охваченных поставщиков, то остальные три – это к вопросу составления качественного запроса и профессионализма компаний-поставщиков, которые в своём предложении постараются соблюсти форму и ответить на все ваши вопросы.

Для охвата широкого круга поставщиков нет необходимости делать рассылку на 40-100 контактов. Одной публикацией запроса предложений в электронной системе RFP вы охватите всех качественных поставщиков и производителей, которые в заданные сроки ответят на ваш запрос.

Качественный запрос предложений можете составить по одному из образцов, представленных ниже. Оформите спецификацию, техническое описание или задание на оборудование или материалы отдельным документом, при необходимости приложите схему.

Если Вам необходимо 3-4 качественных коммерческих предложения от прямых поставщиков и производителей и у вас есть минимум одна неделя для сбора коммерческих предложений, то опубликуйте запрос предложений в электронной системе RFP, прикрепите спецификацию, техническое задание и(или) принципиальную схему. В заданные сроки вам ответят те поставщики и производители, которые готовы выполнить ваш заказ по вашим условиям. Самое главное, вы потратите на это не более 15 минут собственного рабочего времени, а дальше поставщики и производители сами свяжутся с вами для уточнения деталей заказа.

Что вы получаете в результате публикации потребности в закупке в системе RFP?

В результате публикации своей заявки на закупку в электронной системе RFP вы получите:

– три-четыре коммерческих предложения от прямых производителей без посредников и перекупщиков;

– гарантии недоступности ваших контактных данных для недобросовестных производителей и поставщиков, которые применяют методы холодных звонков; также ваши контактные данные не доступны для случайных посетителей ресурса RFP;

– экономию трудозатрат высококвалифицированных специалистов.

Что можете сделать прямо сейчас?

Вы можете бесплатно скачать образец запроса предложений под любые закупки и даже на выполнение работ. Если вы не нашли свой идеальный образец запроса предложений или у вас нестандартные задача или оборудование, то напишите об этом на электронную почту direct@rfp.ltd и обязательно вам ответим!

Общий образец запроса коммерческих предложений

Образец запроса предложений на поставку товара (по описанию или спецификации).

Образец запроса предложений на производство строительно-монтажных работ с техническим заданием.

Образец запроса предложений на выполнение проектных работ.

Образец запроса предложений на оказание услуг.

Образец запроса предложений для определения цены контракта с единственным поставщиком.

Образец запроса предложений на поставку товара для определения НМЦК

Если у вас уже сейчас есть потребность в запросе предложений на технически сложное оборудование по спецификации, то воспользуйтесь сервисом электронной площадки RFP.

1. Скачайте образец запроса коммерческих предложений, заполните его на бланке своей компании.

2. Подключите свою организацию к электронной системе RFP ().

3. Опубликуйте запросы коммерческих предложений на любые товары, материалы, оборудование или услуги на площадке RFP ().

Обращаем ваше внимание, что консультации наших высококвалифицированных специалистов, подготовка документации и публикация запроса предложений в электронной системе RFP осуществляется бесплатно! Обо всех условиях Вы можете узнать в разделе «Заказчики» и из презентации «Личный кабинет Заказчика или как эффективно работать в электронной системе RFP!» .

Времена круто изменились, и с приходом нового digital-маркетинга подход к составлению Коммерческого предложения стал совсем другой. Теперь уже никто не обращает внимание на обычное текстовое КП в формате Word, конкуренты отправляют вашим клиентам крутые PDF с инфографикой и сногсшибательным дизайном. Но в 2020 году все двинулось еще дальше — в видео-кп и видео-презентации компании… Сейчас эпоха визуального контента, все переходит в формат коротких видео. Сначала мы рассмотрим самые новые тренды в коммерческих предложениях 2020, а уже потом разберем классическую инфографику и стандартную структуру продающего КП.

А главное, вы сможете под все ниши бизнеса, а также готовые КП в PDF и сделать грамотное коммерческое предложение с вау-эффектом и высокой конверсией. Если вам нужно подготовится к встрече с инвесторами, тогда смотрите нашу статью, как презентовать свой бизнес-план.

Видео-КП. Особенный формат коммерческого в 2020 году

Сейчас уже мало статической информации в КП, даже если это инфографика. Начался новый видео-тренд. Компании снимают короткий динамические ролики по презентации команды/продукта/… на 30-60 сек. и вставляют их свои коммерческие материалы. С помощью современных PDF можно вставлять и проигрывать ролики прямо из документа! Текст+цифры+инфографика+видео = больше впечатление, больше закрытых сделок.

Какие ролики можно добавить в свое КП:

  1. Краткая презентация/обращения от руководителя
  2. Презентация компании (офиса, команды, производства) +инфографика
  3. Анимационная инфографика по вашим услугам (чем вы круче конкурентов)
  4. Видео-промо продукта
  5. Видео-отзывы клиентов
  6. Видео-кейсы
  7. Видео по ключевых моментах процесса сервиса/производства и тд.
  8. Видео-портфолио проектов

Лучшие образцы коммерческого предложения на услуги

Перед вами образцы писем предложений на оказание услуг из разных сфер деятельности. Смотрите и вдохновляйтесь, а после мы приступим к подробному разбору правильного оформления КП.

Cкачать бесплатно образец коммерческого предложения на услуги в Word

Структура правильного коммерческого предложения на юридические услуги:

1. Проблема клиента.

2. Ваше решение.

3. Презентация компании.

4. Почему клиенты выбирают нас.

5. Кейсы/Портфолио работ.

6. Цены.

7. Призыв к действию и Контакты.

Пример шаблона текста КП по этой структуре скачайте выше.

Cкачать бесплатно образец коммерческого предложения на юридические услуги.docx

Посмотрите пример выше, чтобы узнать, как составить КП для юридической компании. Предложение по полной легализации и сопровождению бизнеса. На нескольких страницах раскрыт большой объем информации, которая открывает боли и страхи клиента и предлагает комплексное решение с юридическим аутсорсингом. Немного изменив готовый текст под вашу специализацию, вы напишите грамотное коммерческое для вашей фирмы.

Как сделать правильное коммерческое предложение? Секреты оформления и продающая структура текстов

и понять, какие элементы информации и графики делают их продающими.

Не «вжимать» всю информацию в один лист

Грамотное коммерческое, которое удобно воспринимать, не вмещает весь текст на одном листе. Это пережиток прошлого. Этот вариант допустим, когда у вас действительно минимум информации — два-три абзаца. В остальных же случаях правильное визуальное решение для КП — разделение логических блоков (разделов) на несколько листов.

Уникальное торговое предложение на обложке

Если у вас не будет вкусного УТП в заголовке, то в силу хронической нехватки времени прочтение вашего КП отставят на потом и, большая вероятность, так никогда и не откроют — ведь за это время конкуренты уже успеют перебить ваше предложение спецусловиями.

Cкачать бесплатно образец коммерческого предложения на строительные услуги.docx

Здесь в КП на выполнение работ по строительству можно высоко оценить визуализацию с акцентом на фотографиях. Оформление на бланке небольшими блоками текста помогает быстрее изучать информацию. А большие шрифта — в мгновения ока понять главную суть. Более подробный разбор текста этого КП строительной компании можете скачать в формате Word в начале статьи.

Персонализация – тренд №1 для электронного коммерческого предложения

И здесь имеется ввиду не только конкретная адресация КП по имени лицу принимающего решение, а и детальная проработка самого документа под запросы и нужды этого клиента.

Никто не будет дочитывать до конца ваше коммерческое, если руководитель почувствует, что оно шаблонное, и он уже читал подобную информацию с КП конкурентов. А они, зачастую, быстрые вас… С гарантией 90% вы окажетесь за бортом.

Помните, Вы продаете не свои услуги, а бизнес-решение проблем и задач вашего клиента. Выход: разбирать ситуацию потенциального заказчика на первом этапе контакта и готовить решение его проблем в правильном оформленом коммерческом. Если клиент увидеть, что ваше предложение написано именно под него, с анализом его потребностей, он очень сильно это оценить на фоне конкурентов, которые не потратили столько усилий на предварительную роботу.

Кейсы клиентов

Этот раздел — железобетонный фундамент вашего КП. Без него ваши слова — пустые обещание. Чем круче и детальней вы проработали цифры и статистику по предыдущим проектам, тем более серьезно будете выглядеть в глазах нового клиента. Особенно, если вам повезет иметь в портфолио работы по смежной с его деятельностью нишей.

Внизу мы предоставили красивые образцы, как должны выглядит кейсы в грамотном коммерческом.

Как правильно оформить портфолио работ по своим услугам?

  • Задачи клиента
  • Ваши решения
  • Цифры
  • Результат (Было/Стало)

Коммерческое предложение по строительству домов

Скачать образец предложения по строительству

Сразу бросается в глаза крутое оформление предложения с помощью инфографики. Первое впечатление — ребята реально очень подробно разбираются в строительных услугах и им можно доверить объект любой сложности.

На следующих страницах нам показывают, как отбирают материалы на строительство дома. Раскрываются все факторы, которые влияют на качество подбора и заготовки бревен.

Отсюда сделайте важный вывод: обучайте своего клиента! Станьте в его глазах экспертом №1. И после вам не нужно будет продавать, он сам будет бегать за вашими услугами.

«Наше оборудование» — раздел с фотографиям, где мы еще раз убеждаемся, что будем работать с профессионалами и на строительство объекта доставят лучшие материалы.

Фото-доказательства — мощный инструмент, используйте его в своем предложении.

Образец предложения на строительные материалы

Коммерческое предложение на проектирование

Коммерческое предложение на дизайн интерьера

Образец предложения на дизайн проект интерьера выглядит очень эффектно. Ведь красивое оформление КП играет ключевую роль в имидже студии. Инфографика, краткий текст и много фотографий проектов — залог вашего успешного коммерческого.

Пример текста на описание дизайнерских услуг:

  • Разработка макета дизайна интерьера.
  • Точный расчет смет без последующей корректировки.
  • Авторский надзор, соблюдение единого стиля.
  • Выполнение работы в установленные сроки.
  • Контроль инженером технических норм.
  • Соблюдение культуры работы.

Скачать коммерческое предложение на дизайн интерьера

Предложение по клинингу

Cкачать бесплатно клининговое коммерческого предложения.docx

Этот образец предложения клининговой компании — прекрасный пример как можно использовать изображения для фонового оформления вашего бланка.

До 50% текста на странице — лучшее решения для «свободы» восприятия информации. Клининговые услуги — популярная ниша, поэтому вам обязательно нужно сделать мощное коммерческое предложение с красивым дизайном и инфографикой, чтобы отличаться на фоне многочисленных конкурентов. Пакет шаблонов по клинингу, уборке и другим бизнесам можете скачать на нашем сайте.

Коммерческое предложение на транспортные услуги

Классический подход к составлению предложения — раскрыть проблемы и боли клиентов. Только в этом случае можно переключить вашего покупателя с логического мышления на эмоциональное, а на этом уровне гораздо проще и быстрее заключать сделки.

Как видите на скриншотах ниже, в услугах грузоперевозок есть проблема в мониторинге автотранспорта и GPS-системы их решают.

Перевозки — большая ниша, поэтому нужно сразу показать клиентам, какие автотранспортные услуги вы предоставляете и за какие категории грузов можете браться. Это проще донести с помощью фото и инфографики, что и было сделано компанией «Автоскан» в их коммерческом предложении.

Скачать образец на оказание транспортных услуг

Коммерческое предложение на медицинские услуги

  • 15 лет опыта в стоматологии

В нашем коллективе работают опытные специалисты, стаж которых более 15 лет. Есть врачи обладающие навыками художественной реставрации коронковой части зуба.

  • Полный цикл стоматологических услуг

За годы практики мы успешно развили всевозможные направления стоматологической помощи. Ни одна ваша проблема не останется без нашего внимания!

  • Специалисты высшей категории

В нашей клинике практикуют только лучшие специалисты в своем профиле. Квалификация врача – это непрекращающееся развитие, изучение и внедрение инноваций – во благо пациента.

  • 3000+ благодарных пациентов

Это не просто цифра. Это здоровье и благополучие, которые мы дарим вам. Среди наших пациентов — не только жители нашего города. К нам приезжают лечиться из ближайших районов и городов.

Скачать коммерческое предложение на медицинские/стоматологические услуги

Коммерческое предложение с ценами: как правильно оформить? Образец 2020.

  1. Мы уже писали о важности персонификации КП. В ценах тоже важна точность. Запрещено указывать стоимость от и до — это бесит, ведь всегда думаешь, что в конечном итоге тебя разведут на максимальный бюджет! Лучше указать цену больше, чем писать эти «размытие границы».
  2. Постарайтесь составить 3 варианта бюджета в своем коммерческом предложении (3 пакета услуг). Зачастую немало клиентов выбирает именно VIP-обслуживание.
  3. Пишите план работ (к-ство часов) и стоимость каждого пункта — так будет проще просуммировать и указать «взрослую» цену на свои услуги. Ведь человек сможет четко понять, какая тонна работы и сколько специалистов скрываются за суммой, названной вами.
  1. Сделать грамотный прайс для своего коммерческого поможет образец нашего шаблона:

Опубликовано: 17 Февраль 2018 | Евгений Сахаров | Категория: Uncategorized | Метки: email-маркетинг, заголовок, коммерческое предложение, копихак, разрушая легенды | Комментарии (1)

Вот есть у вас холодное коммерческое предложение, и вы готовы его рассылать по email. Но что написать в теме, чтобы письмо открыли, а не отфутболили в спам?

Многие придумывают тему по правилам заголовка: чтобы с выгодой, цифрами и «продающими» словами. Я уверен, что в 2k18 это фиаско, потому что: а) так делают все; б) такие письма воняют рекламой.

Зато хорошо работают нейтральные темы по принципу «я только спросить». Допустим, вы — владелец ресторана. Какое письмо больше хочется открыть? Спорим, третье?

Из этого следует, что:

Тема может быть простой. В моем примере вообще одно слово.

Рекламность – прячем. В идеале название письма с коммерческим предложением должно быть таким, как будто письмо от клиента. Представьте: вы заказываете товар в интернет-магазине, но хотите что-то уточнить у продавца. Что бы вы написали в теме перед отправкой?

Мыслим стратегически. Очень важно связать тему с превью, то есть отрывком из первых 50-80 знаков письма (не считая приветствий – их почтовые интерфейсы игнорируют). Тут главное, чтобы превью продолжало тему и не воняло рекламой. Шикарно, если оно обрубается в самом интересном месте. Правда, это зависит не только от вас, но и от веб-интерфейса почты или почтовой программы.

Увязать тему с превью нетрудно — смотрите примеры выше и ниже. Труднее сделать так, чтобы все это вежливо и естественно перетекало в текст сопроводительного письма или коммерческого предложения. Поэтому не спешите доставать припрятанную в карман рекламность, у клиента не должно щелкнуть: «Меня развели».

Вежливо и естественно

Отправитель: Андрей Иванов

Тема: «Не нашел ответа на сайте»

Превью: «Изучил сайт вашего юридического бюро, но так и не нашел информацию, оказываете ли вы услуги…»

После превью: «… по регистрации товарных знаков? Я так понимаю, что нет. Тогда предлагаю сотрудничество: я патентный поверенный РФ и могу регистрировать товарные знаки для ваших клиентов. Подробнее:

(текст КП)

Грубо и белыми нитками

Отправитель: ИП Иванов

Тема: «Не нашел ответа на сайте»

Превью: «Внимательно изучил сайт вашего юридического бюро, но не нашел информации, которую искал…»

После превью: «НУЖНЫ УСЛУГИ ПАТЕНТНОГО ПОВЕРЕННОГО СО СТАЖЕМ 15 ЛЕТ?

Предлагаю…»

В примере с пекарней начало письма с КП могло выглядеть как-то так:

Заранее подстелю себе соломку: я спешу закончить эту статью, поэтому особо не заморачивался, и получилось немного топорно. Но верю, что вы будете деликатнее.

Нужны КП с темой, которая заставит открыть письмо? Обращайтесь​

>>Узнавайте о новых статьях и всяких фишечках из паблика «ВКонтакте»

Обновлено: 14 января 2020 # Нюансы бизнеса

Рекомендации, правила, образцы

Какая задача коммерческого предложения? Как правильно составить? Есть ли универсальный шаблон? В статье приведены ответы на эти вопросы, а также представлены образцы для скачивания.

Навигация по статье

  • Задачи коммерческого предложения
  • Как составить коммерческое предложение на поставку товара
  • Предложение на поставку продуктов питания
  • Как предлагать оборудование
  • Предложение запчастей
  • Предложение строительных материалов
  • Поставки мебели
  • Коммерческое предложение спецодежды
  • Коммерческое предложение на продажу товара посредникам
  • КП на покупку товара

В наше время, как всем известно, товарного дефицита не наблюдается. Напротив, во многих отраслях имеет место перепроизводство. По этой причине главнейшей задачей мирового бизнеса становится решение проблемы сбыта. О таком инструменте, как искусно составленное коммерческое предложение, знают многие, а вот составить его правильно умеют далеко не все. Этой теме посвящен текст, предлагаемый для ознакомления. Ниже мы расскажем, как правильно составить коммерческое предложение, а также представим наглядные образцы удачных решений.

Задачи коммерческого предложения

Коммерческое предложение не зря называется коммерческим. Его отправителем является предприятие. Адресуется оно не розничному потребителю, а коммерческой структуре. Задача составителя этого документа состоит в том, чтобы убедить потенциального клиента в возможности заработать или сэкономить значительную сумму.

Разница между коммерческим предложением и рекламным оффером состоит в адресате. Он, как и адресант, чаще всего является лицом юридическим.

Предлагаемые продукты являются товаром, подлежащим перепродаже, или фондами (оборотными или основными средствами). К категории коммерческих можно отнести и предложения, касающиеся:

  • малоценного имущества, такого, как канцтовары или расходные материалы для печатной техники;
  • текущего технического обслуживания технологического оборудования, транспортных средств и пр.;
  • программного обеспечения;
  • бухгалтерского учёта и аудита;
  • юридического сопровождения.

В каждом из этих случаев есть общая черта – предполагаемая выгода для приобретателя товара или услуги.

Как составить коммерческое предложение на поставку товара

Коммерческое предложение на поставку продукции представляет собой письмо, содержащее приведенные ниже рекомендованные разделы.

Обращение. В случае массовой рассылки коммерческих писем этот пункт исключается или заменяется обобщённой формой «Уважаемый руководитель предприятия». Если предложение составляется после предварительных переговоров, после которых ответственное за закупки лицо дало согласие на ознакомление с условиями, то следует обращаться к нему по имени и отчеству.

Заглавие. После предварительной беседы руководитель может отвлечься и забыть, о чём он говорил с представителем вероятного поставщика. Заголовок ему должен напомнить об этом. Он представляет собой максимально лаконичную (до десяти слов) форму темы беседы. Например: «Коммерческое предложение о поставке цемента».

Оффер. Это главная часть письма, в котором излагаются преимущества предлагаемого продукта. Следует понимать, что коммерческую структуру интересует чаще всего не то, насколько товар хорош для конечного потребителя. К примеру, для торговой сети намного важнее экономические характеристики, такие, как:

  • рентабельность (процент прибыли);
  • ликвидность (уровень спроса);
  • оборачиваемость (скорость реализации);
  • условия оплаты (предоплата, отсрочка, реализация);
  • способность сохранения пригодности (скоропортящийся продукт, или его можно продавать долго);
  • условия возврата невостребованного (бракованного, испорченного) товара;
  • рекламная поддержка и известность бренда.

А также прочие важные товарные качества. При прочих равных условиях решающим критерием выбора поставщика служит цена.

Главное правило оффера – минимальная достаточность содержащейся в нём информации для оценки покупателем своих возможных выгод.

Призыв к действию. Прочитав оффер, получатель предложения должен узнать, что ему делать дальше. Рассчитывать на то, что он сам догадается позвонить по указанному телефону можно, но лучше, чтобы в тексте так прямо и было указано. Во многих случаях сбыт эффективно стимулируется ограничением срока льготных условий заключения договора.

Вежливый выход. Да, и при письменном общении тоже нужно уметь красиво «уходить». Завершает коммерческое предложение, как и личный визит, сдержанная благодарность за оказанное внимание.

Универсального стандарта на все случаи жизни нет в природе, но каждая организация может создать собственный бланк. Форма коммерческого предложения, составленная по приведенному плану, будет использоваться менеджерами отдела продаж регулярно. Остается лишь вносить изменения из клиентской базы и следить за актуальностью цен.

Образец удачного предложения, в данном случае офисной мебели:

Смотреть полностью

В оффере не просто приведены хорошие цены на стандартные изделия, но указаны и причины столь приятной неожиданности (прямая работа со складов, отсутствие рекламных издержек). Перечислены все достоинства приобретения кресел именно у этого поставщика (бесплатный выезд, гарантия, замена бракованных изделий, общая оперативность).

Теперь пора рассмотреть несколько примеров офферов, входящих в предложения по конкретным товарным группам.

Предложение на поставку продуктов питания

Пищевая продукция – понятие широкое. В него входят повседневно потребляемые продукты, деликатесы, кондитерские изделия, консервы, табак, алкоголь, и ещё много всего разного, включая комбикорма. Каждый раз, выбирая стратегию составления оффера, специалист по сбыту опирается на преимущества, сулящие выгоду покупателю, мысленно ставя себя на его место.

К примеру, предлагая закупать рыбную муку, он понимает, что оценку письма будет производить специалист, знающий, что такое «метод Бронштейна», «кислотное число» и другие специфические термины. В свою очередь, технолог комбикормового комбината, сравнив параметры ингредиента с аналогами, придёт к выводу о конечном качестве товара своего предприятия. Главный экономист оценит перспективы повышения конкурентоспособности, после чего генеральный директор примет решение о закупке сырья.

В рассмотренном случае есть своя специфика – конечный продукт предназначен для животноводства, а на коров или свиней, в отличие от людей, реклама не действует.

Для других продуктов есть свои правила:

  1. Чем мощнее рекламная поддержка и известнее торговый знак, тем меньше требований к коммерческому предложению, а оффер вообще может представлять собой лишь небольшую таблицу (прайс-лист). При этом официальные представительства, как показывает опыт, не всегда предлагают лучшую цену.
  2. Новый бренд часто требует «раскрутки», порой довольно затратной. Появление новой марки сопровождается периодом выведения на рынок пищевого продукта по заниженным ценам.
  3. Желательно, чтобы в предложении содержались обязательства по рекламной поддержке, мерчандайзингу и другим средствам продвижения.
  4. Ссылки на санитарные нормы и гигиенические сертификаты обязательны. По требованию прилагаются ксерокопии без «мокрых печатей». Эта предосторожность не лишняя: встречаются торговые точки, продающие «левый» товар по чужим документам.
  5. Офферы по сырью и ингредиентам пишутся специалистами-пищевиками, а маркетологи их только редактируют по стилистике. Нет ничего хуже безграмотно составленного предложения.

Скачать образец

Как предлагать оборудование

Чем сложнее техника, тем большей квалификации требуется от составителя оффера. В большинстве случаев оборудование поставляется на основании технического задания, предоставляемого заказчиком, поэтому коммерческое предложение обычно представляет собой краткий перечень возможных вариантов с указанием предельных характеристик.

Например: «Наше предприятие изготовляет автоматические линии розлива с производительностью до 10 тысяч бутылок за смену». В других случаях, когда предполагается поставка стандартных изделий, главный упор делается на конкурентоспособную цену.

Особенность работы с оборудованием состоит в том, что инициатором часто выступает покупатель, давая знать возможным поставщикам о своём намерении приобрести те или иные машины или производственный комплекс. Происходит это, как правило, на выставках, или же объявляется тендер.

Шаблон коммерческого предложения по нейтральному оборудованию представляет собой крайне лаконичное вступление с кратким описанием и ценой изделия:

Скачать образец

В данном случае в броском заголовке и увлекательной форме изложения нет никакой надобности. Текст адресован специалистам, прекрасно знающим, в каком оборудовании заинтересовано предприятие, что иллюстрирует приведенный образец. Цена также не играет первостепенной роли. Чаще всего важнее не сумма, а её соотношение с полезным экономическим эффектом (рентабельность капиталовложения).

Предложение запчастей

Такое предложение адресовано крупным и средним эксплуатантам разнообразной техники, а также ремонтным предприятиям. Для его правильного составления необходимо понять, какие критерии выбора поставщика являются решающими:

  • Качество комплектующих изделий и расходных материалов, в отдельных случаях подкреплённое соответствующими сертификатами. Например, любая деталь, предназначенная для установки в конструкцию самолёта, должна иметь паспорт с указанием всех параметров, нужных для вычисления моторесурса.
  • Происхождение. К примеру, автозапчасти, произведенные сторонним изготовителем, по виду сходные с оригинальными, могут не соответствовать нормам безопасности.
  • Стабильность наличия на складе. При выполнении техобслуживания и ремонта бывают важны сроки. Если запчасти придётся ждать неделями или месяцами, то вряд ли это устроит покупателя.
  • Условия оплаты, уровень цен и скидки. Об экономической составляющей в любом случае забывать не следует.

Дедлайн в отношении предложений на поставку запасных частей чаще всего не имеет смысла.

Скачать пример

Предложение строительных материалов

Хвалить стройматериалы не нужно – для их объективной оценки существуют марки (например, цемент «Портленд» или М-400, алебастр и т. д.) Руководитель строительной фирмы знает, что нужно его предприятию, и быстро поймёт, что ему предлагают купить. Оффер на поставку щебня, бетона или песка выглядит очень просто: это таблица с двумя колонками (наименованием и ценой за кубометр или тонну).

Для более дорогой продукции требуется также расшифровка по поддонам (кирпич), паллетам (гидроизолирующие покрытия) или другим видам упаковки. Строительный лес поставляется кубометрами.

В случаях, когда предлагается новый прогрессивный материал, пока не нашедший массового распространения, необходимо детальное описание его достоинств.

Скачать образец

Поставки мебели

Предложение состоит из текста письма, адресованного руководителю предприятия, цветного каталога и прайс-листа с указанием оптовых скидок (зависящих от количества). Особо крупному клиенту могут предлагаться специальные скидки, о чём необходимо упомянуть в тексте.

Нелишним в данном случае будет описание особых технологических приёмов (ламинат, выполненный под большим давлением, сверхпрочная оторцовка, лазерный раскрой и разметка и т. п.), гарантирующих прочность и долговечность продукции. Доставка и сборка, как правило, входят в стоимость контракта.

Образец представлен в начале статьи.

Коммерческое предложение спецодежды

Рабочая одежда персонала несёт не только функциональную нагрузку – на многих предприятиях это элемент корпоративного стиля. Предложение на поставку спецодежды может учитывать этот фактор или содержать информацию об эконом-варианте, предусматривающем минимальные требования. Приводятся описания или изображения всех видов продукции.

Необходимо краткое изложение достоинств и преимуществ предлагаемого товара, способов расчёта и поставок, дополнительных возможностей, скидок и всего прочего, отличающего данного поставщика от конкурентов в лучшую сторону.

Конкуренция на рынке спецодежды высока, потому главным условием написания удачного коммерческого предложения является постоянный мониторинг цен и ассортимента товаров.

Скачать образец

Коммерческое предложение на продажу товара посредникам

Крупные предприятия заинтересованы в создании дилерских сетей и привлечении оптовых покупателей. Такой способ работы мотивирован ускорением оборачиваемости капитала за счёт снижения нормы прибыли. Одним из средств реализации такой бизнес-стратегии служит рассылка коммерческих предложений, в которых раскрывается выгода вероятных клиентов.

Образец письма иллюстрирует схему посредничества при реализации стальных дверей:

Скачать пример

Прибыльность аргументируется:

  • Статистикой реализации (усреднённой).
  • Разнообразием ассортимента и универсальной ценовой политикой, учитывающей различную платежеспособность конечных потребителей (розничных покупателей).
  • Высоким качеством продукции, обеспечивающим минимизацию проблем по обслуживанию и гарантии.
  • Процентом возможной дилерской наценки, указанной в денежных единицах и процентах. На каждой проданной двери, если верить письму, посредник может заработать от 77 до 94% прибыли.
  • Дополнительными преимуществами, выраженными в возможности покупки даже одного изделия, изготовлении дверей по индивидуальным заказам, десятилетней гарантии, бесплатной доставке, рекламной поддержке и техническом содействии.

Подобный шаблон можно признать очень удачным. В нём концентрированно и понятно изложены преимущества посредничества.

КП на покупку товара

Один из видов коммерческого предложения касается не продажи, а покупки некоего товара. В этом случае автор извещает потенциальных поставщиков о своём намерении приобрести продукт на наиболее выгодных для него условиях. Фактически речь идёт об объявлении тендера на закупку.

Несмотря на обратный смысл, цель у этой операции та же – извлечение прибыли. Потенциальный покупатель стремится привлечь как можно больше продавцов и в результате получить самую низкую возможную цену при приемлемом качестве.

Этот приём используется как крупными (в том числе государственными) организациями, официально извещающими об условиях тендера, так и относительно мелкими коммерческими структурами.

Факторами, привлекающими возможных продавцов, как правило, служит гарантированный быстрый расчёт и относительная конкурентоспособность предлагаемой цены (не всегда).

Как итог, отметим, что независимо от свойств товара, коммерческое предложение составляется по общим правилам с учётом специфики. Текст коммерческого предложения должен в первую очередь освещать выгоды для вероятного покупателя. Структура документа состоит минимум из пяти частей, каждая из которых влияет на получателя.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *