Консалтинг – сфера деятельности по консультированию управленцев и руководителей. Цель – помочь менеджменту достичь поставленных целей. Консалтинговые услуги высокомаржинальны, представляют из себя уникальный продукт. Лояльность клиентов напрямую зависит от качества помощи.

Особенности цикла продаж:

• длительность приобретения услуги;
• привязка конечного продукта к личности консультанта.

Реклама консалтинговых услуг – это обучение клиента понятию «консультация», ориентируя его на приобретение данного продукта. Вся работа делится на три этапа, каждый из которых понятен для любого человека.

1. Оффер — описание проблемы на языке клиента. Четко, лаконично, просто. Представляет собой посты в социальных сетях, выступления, тексты в буклетах и на сайтах.
2. Маршрут — необходимое число материалов, помогающих клиенту определиться с выбором и принять решение.
3. Услуга – продажа результативных консультаций.

Методы продвижения консалтинговых услуг требуют умения рекламировать и выстраивать взаимодействие с клиентами, вести анализ «больных» тем, разрабатывать стратегию по вхождению на рынок. Особенностью и главным продажным инструментом остается обаятельность во всем – от постов в Инстаграме до живого общения.

Маркетинг для консалтинговых компаний

Специфика маркетинга консультационных услуг:

• узость целевой аудитории, адресность круга лиц, принимающих решения;
• неэффективность массовой рекламы;
• незначительность использования услуг консультантов как инструмента решения проблем;
• неприятие организациями советов со стороны;
• малая кооперация в сферах деятельности;
• неразвитость информационных площадок для обмена знаниями.

Консультационные услуги во всех областях, в том числе аудиторской и финансовой, имеют следующие отличительные черты:

• приобретаются для развития бизнеса;
• высокий процент услуг потребляется государством (до четверти заказов);
• обязательность брендирования сферы деятельности приводит к ценовой надбавке «за марку»;
• низкая отдача от прямой рекламы и большое доверие к отзывам других клиентов;
• требование высокой лояльности потребителей;
• длительность времени продажи услуги;
• уникальность, восприятие взаимосвязанности цены и качества услуги;
• соблюдение конфиденциальности;
• мобильность без привязки к офису.

Маркетинг консалтинговой компании на начальном этапе концентрируется на разработке миссии и слогана как характеристики стратегического видения дальнейшей работы. Следующим этапом становится продвижение и раскрутка в Интернете. Маркетинговый план учитывает оптимальность комплекса инструментов: сайт-книги-SMM. Эти каналы продвижения постоянно пересекаются, каждый рекламирует и продвигает другой. С помощью соцсетей продвигается сайт, рекламируются книги. Сайт продвигает книги и посты, а книги позволяют рекламировать сайт и страницы в соцсетях.

Грамотное продвижение сайта обеспечивает знакомство потенциальных клиентов с консалтинговой компанией. В социальных сетях, несмотря на обилие подписчиков, далеко не все готовы купить книгу или заказать консультацию. На этом этапе фильтруются халявщики. Издание книг и их реклама в Интернете – важные и нужные элементы многоходового способа продаж.

Суть стратегии – в постепенном повышении стоимости продаваемых продуктов, и так до тех пор, пока не реализуется самый дорогой продукт или услуга. Наилучшим вариантом считается, когда клиент обращается за консалтингом на приобретение комплексных услуг (книги, обучение, консультирование).

Развитие консалтингового бизнеса с нуля предполагает прозвоны, в т.ч. покупателей курсов, поиск контактов потенциальных клиентов в Интернете, ведение блогов и страниц. Рекомендуется посещение мероприятий, где можно познакомиться с вероятными покупателями услуги, действуя в рамках принципа многоходовки.

Основа современной консультационной работы включает комплексную работу по всем направлениями рекламной деятельности.

• Блоги как площадка для пиара и адресного продвижения услуг.
• E-mail рассылка часто блокируется как спам, но отклик от нее в регионах выше, чем от рекламы в СМИ. Оптимальна для повторного привлечения клиентов.
• Маркетинг отношений и прямой маркетинг как выстраивание долгосрочных отношений с клиентами.
• Баннерная реклама как способ узнаваемости бренда.
• Участие в презентациях, семинарах. Демонстрация уровня экспертов, получение контактов клиентов и заказов на проекты.
• Сайт-отзовики повышают ценность бренда и лояльность клиентов.
• Участие в социальной рекламе.

Наилучшими способами продвижения консалтинговой компании считаются развитие и поддержка долгосрочных отношений с клиентами и пиар.

Доброго времени суток, уважаемые читатели блога! На связи бизнес-тренер Спартак Андриешин. В этой статье я расскажу вам про особенности консалтинга в продажах для собственников бизнеса. За услугами консультирования ко мне обращаются очень много заказчиков, ведь по статистическим данным, эффективного отдела продаж не имеют до 86% компаний в России. Обсудим с вами критерии и нюансы выбора консультантов для развития продаж и бизнеса.

Профессиональные агентства, осуществляющие консалтинг в сфере продаж, после первичного аудита часто видят следующие ситуации:

• – В организации нет выстроенного процесса продаж
• – Не работает система управление продажами
• – Сотрудники не мотивированы, не хотят учиться, основные продажи делают «звезды»
• – Не согласованы действия отделов маркетинга и продаж. Маркетологи тратят усилия на привлечение новых клиентов, а продавцы их упускают
• – Продажи в лучшем случае не растут

С этими проблемами сталкиваются как молодые компании, так и имеющие большой багаж работы за плечами. Первые только начинают развиваться, и у них пока не хватает опыта, знаний, иногда ресурсов для грамотного построения процессов «с нуля». Вторые создавали свой отдел продаж зачастую стихийно, по мере развития бизнеса, и попытки решения острых вопросов больше походили на латание дыр, чем на построение системы.

Компании годами крутятся в клубке проблем, не решаясь обратиться за помощью. Внешний консалтинг в продажах – явлениев нашей стране относительно новое и для многих непонятное. Некоторые полагают, что агентства консалтинга проводят бизнес-обучениеили готовят описание бизнес-процессов, которые потом компания внедряет самостоятельно. Кто-то представляет некую модель бизнес-наставничества для предпринимателя.

консалтинг в продажах

Бизнес-консалтинг для увеличения продаж

На самом деле консалтинг отдела продаж – это создание работающей системы в режиме реального времени. К профессионалам обращаются за советами, знаниями и опытом. Компаниям также важен взгляд со стороны на проблемы, которые сложно оценить изнутри.

Работа консалтингового агентства состоит, как правило, из следующих этапов:

• аудит существующей системы маркетинга и продаж
• формирование видения новой стратегии и обсуждение с руководителями или собственниками бизнеса дальнейших шагов по внедрению
• внедрение эффективных инструментов развития сбыта

Как проходит внедрение стратегии развития продаж

Внедрение новой концепции отдела продаж проходит по нескольким стадиям:

1. Построение системы продаж с нуля, либо реорганизация существующей схемы продаж
2. Создание отдела продаж, либо его реорганизация
3. Разработка системы контроля и отчетности за ведением клиента
4. Проведение оценки персонала и навыков работы с клиентами
5. Создание системы подбора новых сотрудников
6. Обучение персонала результативным навыкам переговоров
7. Разработка эффективной системы мотивации менеджеров
8. Работа с базой клиентов, ее расширение
9. Сопровождение до результата

Консалтинг по стратегическому развитию отдела продаж

Если центр консалтинга и продаж провел свою работу профессионально, достаточно быстро будут видны первые результаты в виде увеличения продаж.

Почему это работает?

1. Бизнес-консультанты предлагают компании не точечные решения, которые часто не работают, а комплекс мер, воздействующих сразу на все элементы системы, улучшая ее
2. Сотрудники агентств посвящают все свое время изучению современных технологий, обладают более актуальной информацией и знаниями
3. Если работать с центром консалтинга отдела продаж, который работает на рынке достаточно давно, то у него есть опыт работы с другими организациями, возможность анализировать, сравнивать и предлагать готовые решение специально под ситуацию заказчика.

Компетентный консультант по развитию продаж и бизнеса будет готов предложить Вам порой нестандартные решения и найдет какой инструмент в системе дает сбой. Например, бывают случаи, когда сотрудники отдела продаж просто пол дня проводят в «курилке” и в соц.сетях, воспринимают в штыки все нововведения, а руководители не решаются идти на такие меры, как увольнение. В таком случае выходом может стать создание альтернативного отдела продаж, в котором будет выстроена правильная процессная модель и наняты новые сотрудники, готовые ей следовать. Спустя непродолжительное время персонал видит результаты применения новых методов, и люди либо соглашается с необходимостью изменений, либо, видя их неизбежность, покидают организацию добровольно.

Какие есть нюансы при заказе консалтинга

С какими сложностями могут столкнуться руководители компании, приглашающие специалистов центра консалтинга и развития в сфере продаж?

1. Управленцам нужно быть готовым впустить посторонних людей на свою территорию и принимать даже те новшества, которые хочется оспорить. Без доверия к бизнес-консультантам консалтингового агентства развитие продаж не произойдет

2. Ключевые сотрудники не захотят воспринимать то, что предлагают специалисты консалтингового агентства для увеличения продаж. В данном случае руководитель встанет перед нелегким выбором: прощаться с ценными кадрами, либо продолжать работать по-старому и терять прибыль. Грамотный консультант сможет правильно донести до сотрудников необходимость в изменениях в компании.

Как правильно выбрать консалтинговую компанию?

Нужно понимать, что опытные консалтинговые агентства могут помочь нам увеличить продажи и прибыль в несколько раз, но привлечение специалистов – удовольствие не дешевое. Для того, чтобы вложения оправдали себя, нужно очень внимательно подойти к выбору компании-исполнителя.

Прежде всего не бойтесь запрашивать информацию об опыте и квалификации сотрудников. Хорошо, если специалисты компании – практики, а не теоретики.

Есть повод насторожиться, если преобладающее большинство консультантов – универсальные специалисты, без наличия узкой специализации. Вы рискуете получить общие размытые рекомендации вместо конкретного списка действий.

Всегда целесообразно найти отзывы бывших клиентов. Можно найти контакты организаций, которые указаны в качестве заказчиков на сайте, и поинтересоваться их опытом.

Изучайте рейтинги, для того, чтобы понимать какие игроки есть на рынке.

И еще один совет – не затягивайте с обращением к специалистам. Вовремя принятые грамотные меры могут помочь решить многие сложные вопросы, и даже спасти продажи организации.

Смотрите отзывы наших клиентов про консалтинг в сфере продаж