Рынок насыщен огромным количество товаров и услуг, которые зачастую различаются лишь брендами. но потребительские качества их, по большому счету, совершенно одинаковы.
Кроме того, ряд производителей на одной и той же территории имеют два и более дистрибуторов осуществляющих сбыт продукции.

Одни производители делят зоны ответственности между ними по территориальному принципу, например, отдавая административный центр одному, а другому — прилегающие районы.

Другие в распределении рынка опираются на каналы сбыта: кто-то грузит крупных оптовых клиентов и сетевую розницу, кто-то — идет в традиционную несетевую розницу и хореку. Третьи вовсе оставляют всё как есть, не регулируя отношения диструибуторов.

Как правило такие модели не очень эффективны, если дистрибутор не является эксклюзивным (то есть не ориентируется исключительно на продукцию производителя). Ведь в прайс торгового представителя тогда попадает значительное число наименований, которые необходимо реализовывать вместе с интересующей производителя продукцией.

Порой на презентацию новых марок того или иного производителя просто не остается времени. По этой причине. если есть финансовые возможности, производители активно стремятся к запуску собственных или эксклюзивных структур продажи.

Часто такие структуры выходят на рынок полностью занятый другими игроками.
В таких ситуациях остро встает вопрос не того насколько хорош ваш товар, а то, насколько вы более интересны как поставщик комплекса услуг.

Какие выгоды получит покупатель от сотрудничества с вами или вашей организацией? Зачем вы нужны ему как поставщик? Чем вы лучше других компаний, предлагающих аналогичные услуги? На такие вопросы необходимо ответить самому себе прежде, чем назначать встречу с клиентом.

И хоть в такой ситуации речь о продукте как таковом не идет, но пока вы не сможете продать себя как специалиста и консультанта, пока вы не убедите вашего клиента в том, что ваша компания превосходит конкурентов по ряду важных для него параметров, вы не сможете продать НИЧЕГО.

С точки зрения техники продаж ничего не меняется та же схема ЧПВ (если речь о «классической» технике). Только в качестве товара будут выступать ваша компания, предлагаемый ею сервис и вы как ее представитель.
При продаже выгод сотрудничество уместны как классическая техника, так и техника СПИН-вопросов, в зависимости от ситуации и вашего продукта.

О чем же говорить?
Возьмем для примера две различных ситуации: сотрудничество с организацией, занимающейся установкой газовых котлов и с FMCG-дистрибутором.

Для подготовки к презентации необходимо четко понимать ваши плюсы и минусы. Их следует оценивать объективно. Естественно, что с самого начала акценты следует делать на тех моментах, в которых вы значительно превосходите конкурентов.

В первом случае, когда мы начинаем диалог с потенциальным покупателем, например, о газовом котле, основной акцент лучше делать вовсе не на его стоимости или каких-либо технических характеристик вроде типа топлива или количестве ходов.

Даже разница в стоимости не является существенным фактором, который может повлиять на решение о покупке такого товара.

Топливный котел — важный элемент теплоснабжения дома. Часто его покупка происходит на ранних этапах строительства дома. Его функционал сугубо утилитарен: обеспечивать дом теплом. Нет необходимости следовать модным тенденциям.

В связи с этим, необходимо понимать, что ключевыми характеристиками данного продукта являются безотказность и простота обслуживания.

Данные характеристики должны определять и схему ЧПВ, на основании которой вы будете осуществлять продажу выгод сотрудничества: можно говорить о том, что компания существует на рынке долгое время (ведь срок эксплуатации таких приборов — не менее 20 лет), необходимо говорить о том, что все приобретенные устройства будут оперативно обслуживаться и ремонтироваться профессиональными сотрудниками ( что позволит до минимума сократить время, когда дом не будет отапливаться).
Ведь никому не хочется после покупки и установки, прямо скажем, не самого дешевого прибора через 2-3 года бегать по иным организациям в поисках специалиста, который сможет правильно провести обслуживание или ремонт.

Кроме того, учитывая то, что топливом часто является не только газ, но и дизельное топливо, важнейшими аргументами в продаже выгод сотрудничества именно с вами будут такие черты как БЕЗОПАСНОСТЬ и гарантия ПРАВИЛЬНОЙ установки прибора как ее неотъемлемой части.

Актуализацию потребности во всех перечисленных выше чертах вполне разумно осуществить в рамках СПИН-воронки, о которой говорилось в предыдущих уроках.

Ну, и один из вариантов ЧПВ.
Черта — наша компания обеспечивает качественное сервисное сопровождение в соответствии со всеми отраслевыми требованиями;
Преимущество — все необходимые работы будут осуществлены в соответствии с рекомендуемым производителем графиком;
Выгода — что позволит вам не только не задумываться о приобретении нового прибора в течение длительного времени. но и гарантирует безопасность его эксплуатации.

Второй вариант — продажа выгоды сотрудничества с FMCG-дистрибутором.
Здесь вариантов реализации схемы ЧПВ опять же огромное количество. Однако, на мой взгляд, ключевыми не всегда оказываются цена или наличие отсрочки. Что, безусловно, немаловажно.

Быстрооборачиваемая продукция в торговых точках (особенно небольших) очень часто имеется с весьма незначительным запасом. Запас этот может ограничиваться 3-4 днями торговли. Соответственно, любая ситуация. которая влияет на значительное и непрогнозируемое увеличение продаж из торговой точки, приводит к ситуации отсутствия товара. И продать больше, чем было на остатках уже нет возможности. Прибыль недополучается, клиенты уходят недовольными, а следующей поставки ждать еще пару дней.

В такой ситуации весьма уместно (опять же, после грамотного анализа потребностей) говорить об оперативной доставке минимального объема заказа в любой день.

Пример:

Черта — наша компания обеспечивает оперативную доставку минимального объема заказа;
Преимущество — вам не придется беспокоиться о том, что в случае увеличения продаж вы останетесь без товара;
Выгода — вы сможете заработать на значительном увеличении спроса без необходимости увеличения товарного запаса.

Как видите, вариантов реализации этапа продажи выгод в рамках типовой схемы ЧПВ бесконечное количество. И она применима не только к конкретному продукту, но и к вещам абстрактным вроде «идеи сотрудничества».

Бизнес-сотрудничество актуально на всех этапах развития холдинга. Будь вы новичок или бизнесмен со стажем. В первом случае вы с партнёром сможете объединить стартовые капиталы и начать прибыльный бизнес. А во втором — сможете решить стоящие перед вами бизнес задачи и получить дополнительный доход.

Естественно,что такое развитие дел возможно только когда ваш компаньон человек надёжный и проверенный. И тут возникает вопрос — А где же такого человека найти и как его вообще искать? Именно в этом и кроется главная сложность.

В интернете можно найти множество предложений о совместном открытии бизнеса, но варят ли такой подход позволит вам найти надёжного партнёра. Как правило, авторы подобных объявлений просто холят привлечь в свой бизнес дополнительный финансовый транш и больше ничего. Да и на мошенников таким образом тоже легко нарваться.

Поэтому если вы хотите найти достойных партнёров по бизнесу, то эта статья для вас. Ниже мы расскажем о том с чего следует начать выбирая бизнес-компаньона и какие виды партнёрства существуют.

С чего начать поиски надёжного бизнес-партнёра?

Прежде всего нужно понимать, что надёжный партнёр и опытный бизнесмен будет вкладывать свои деньги только в тот бизнес-проект, который ему действительно интересен. Поэтому прежде чем бросаться на поиски найдите интересную и перспективную идею и составьте грамотный бизнес-план.

После того как в вашем арсенале появился бизнес план можно переходить к следующему этапу поисков.

Вы можете разместить объявление о поиске сотрудника самостоятельно — этот вариант больше подходит тем холдингам, которые хорошо известны на рынке. Размещать информацию лучше всего на известных порталах посвящённых бизнесу.

Если же вы бизнес новичок, то лучше всего обратиться в специальные агентства, которые помогают в поиске бизнес-компаньонов.

Чтобы получить профессиональную помощь надо:

• выбрать агентство;
• связаться с представителем организации;
• назначить встречу с консультантов;
• в процесс личного общения объяснить какого партнёра вы и ищете и какие задачи хотите решить при помощи партнёрства.

Далее специалисты подбирают наиболее подходящих кандидатов в компаньоны. А вы по результатом личных встреч выбираете потенциального партнёра.

Что позволяет выстроить крепкие компаньонские отношения?

Ответить на этот вопрос сложно. Но есть критерии которые позволяют понять сложатся ли у вас долгие партнёрские отношения с потенциальным компаньоном или нет. Для того чтобы сотрудничество состоялось необходимо чтобы:

• будущий партнёр разделял ваши интересы;
• был одного социального статуса с вами;
• умел находить компромисс;
• имел большой опыт работы в бизнесе.

Также необходимым условием бизнес-партнёрства является доверие. Чаще всего на самой первой личной встрече потенциальным партнёрам становится понятно будут ли они работать вместе или нет.

А кто же будет главным?

Вопрос о том кто будет руководить бизнес процессом очень не простой и единых критериев для его разрешения нет. Главное чтобы этот вопрос был решён до подписания договора о сотрудничестве. Можно разделить обязанности по управлению бизнесом между компаньонами, а можно передать полномочия более опытному партнёру.

Самые актуальные виды бизнес-сотрудничества

Самыми востребованными видами бизнес-партнёрства являются:

• Генерационная кооперация — компаньоны делят между собой обязанности, которые нужно выполнить в ходе выпуска продукции. Доход от продажи изделий делится между партнёрами. Величина доли соответствует величине выполненных обязательств;
• Аренда (лизинговый найм) — аренда материального имущества (оборудования) на длительный срок. Между арендатором и владельцем актива заключается контракт. По условиям соглашения арендатор выплачивает владельцу актива денежное вознаграждение за право использовать спец. технику. Также арендатор может выкупить у владельца пава на имущество.

• Франчайзинг — форма сотрудничества при которой владелец крупного холдинга разрабатывает алгоритм позволяющий открыть филиал холдинга в любом регионе. Будущий владелец филиала (франчайзи) выплачивает франчайзеру (владельцу холдинга) финансовое вознаграждение за возможность использовать успешную бизнес-модель. А франчайзер оказывает партнёру всестороннюю поддержку в процессе ведения бизнеса.

• Проектное финансирование — таков вид сотрудничества возможен в двух случаях:

• один из партнёров финансирует бизнес-проект, а другой занимается его реализацией;
• один партнёр (разработчик проекта) передаёт другому бизнес-проект и финансирует его развитие.

• Лицензия — вид сотрудничества при котором владелец прав на производство изделий передаёт компаньону права на генерацию товара на определённый срок.

• Концессионный договор — форма взаимодействия предпринимателя с гос. учреждениями. И представляет собой долгосрочную аренду имущества. Отметим, что концессия распространяется не только на процесс взаимодействия бизнесмена с гос. учреждениями, но также используется в процессе регулирования франчайзинг-отношений.

• Подряд-договор — способ совместного производства изделий или оказания услуг. В данном случае партнёры распределяют между собой обязанности, которые требуется выполнить как в процессе генерации товаров и услуг, так и в вопросах доставки.

Плюсы бизнес-партнёрства

• увлечение номинального капитала холдинга;
• увеличение штата сотрудников — позволяет расширить возможности по использованию современных методов решения производственных задач;
• компаньоны могут заменять друг друга в процессе управления холдингом;
• сотрудничество позволяет найти более оптимальное решение поставленных задач.

Минусы бизнес-партнёрства

• ключевые решения в вопросах управления бизнесом приходится принимать совместно;
• возможность возникновения разногласий между компаньонами;
• управление бизнесом требует повышенного внимания в связи с большим штатом сотрудников;
• процесс создания и подписания приказов и других документов занимает большое количество времени.

Еlematic подписала контракт об официальном сотрудничестве с одним из ведущих европейских производителей оборудования для обработки арматуры – компанией Eurobend. Теперь оборудование Eurobend можно будет заказать как часть производственных линий Elematic. Это сотрудничество поможет гарантировать высокое качество продукции производителям сборного железобетона по всему миру.

Сроки поставки железобетонных изделий становятся все короче. Когда производитель ЖБИ получает заказ от застройщика, как правило, он не может себе позволить терять время попусту, в том числе на длительную обработку арматуры. Для выполнения последней задачи существует оборудование Eurobend – полностью автоматизированное и имеющее электронное управление.

Компания изготавливает станки для правки, резки и гибки всех видов стальных проволок, а также сварочные линии, используя последние технологии, удобное в использовании программное обеспечение и передовую систему контроля работы оборудования.

«Eurobend – настоящий новатор в области сварочных линий и устройств по обработке арматуры. Она постоянно совершенствует свое оборудование и ежегодно получает патенты на новые разработки. У этой компании действительно качественные продукты и конкурентоспособные цены. Вместе мы можем предложить заказчикам тот уровень автоматизации, который лучше всего подходит нуждам их заводов», − говорит Ласси Ярвинен, технический директор компании Еlematic.

Разные уровни автоматизации

Elematic и Eurobend имеют схожую философию продукта. Не удивительно, что их оборудование так хорошо сочетается. Система Eurobend является модульной, и уровень автоматизации оборудования можно по желанию увеличивать, просто добавляя к нему модули. Очевидно, это одна из многих причин для сотрудничества двух компаний.

«Машины Eurobend идеально подходят для технологических линий Elematic любого уровня – SEMI, PRO и EDGE», − говорит Ласси Ярвинен.

Базовый уровень позволяет начать производство сборного железобетона легко и без значительных инвестиций. Позже, если мощности потребуется нарастить, уровень автоматизации можно увеличить.

Таким образом, оборудование, которое две компании могут предложить вместе, − это сильная комбинация для успешного изготовления ЖБИ. Она будет отлично работать, независимо от того, какого размера производство и где оно расположено.

«Машины Eurobend идеально подходят для технологических линий Elematic любого уровня – SEMI, PRO и EDGE».

Ласси Ярвинен

Технический директор, Elematic

Гарантия высочайшего качества

Сотрудничество между Еlematic и Eurobend служит гарантией качества для производителей сборного железобетона по всему миру.

«Наши клиенты получат лучшие решения по производству сборного железобетона в сочетании с самыми инновационными и технологически продвинутыми сварочными линиями и станками для обработки арматуры. По сути мы предлагаем рынку то, что он давно искал, − синергию двух ведущих поставщиков оборудования в области сборного железобетона и строительства», − говорит управляющий директор компании Eurobend Изабель Протопапа.

С ней соглашается президент компании, Энтони Анагнос.

«Компания Elematic является одним из ведущих брендов на рынке оборудования для изготовления сборного железобетона во всем мире. Их компетенция и качественные производственные линии идеально подходят для нашего инновационного оборудования. Сборный железобетон – одна из самых требовательных областей строительного бизнеса, если не самая требовательная. Чтобы быть успешными, вы должны обеспечить отличное качество и мастерство наряду с надежным, беспроблемным рабочим процессом. Мы твердо убеждены в том, что сотрудничество между Еlematic и Eurobend гарантирует все это для каждого завода по производству сборного железобетона, независимо от его мощности и местоположения», − говорит он.