Содержание
- Что такое коммерческое предложение
- Как правильно составить КП
- Разбираем примеры
- Индивидуальность Коммерческого предложения
- Картинка или вложенные файлы?
- Что ещё приложить к КП? Записи звонков от колл-центра
- Активные видеоотзывы
- Сравнительная таблица
- Подружитесь с конкретикой
- Характеристика → свойство → выгода
- Включите в КП только необходимую информацию
- Приведите КП к законченной визуальной концепции
- Давайте клиенту больше, чем обещали
- Стадии жизни ДО и ПОСЛЕ отправки коммечреского предложения
- Ошибки при составлении Коммерческого предложения
Владельцы закрытых магазинов торгового центра «Первореченский» возмущены. Администрация требует внести полную аренду за апрель, не делая скидки и не предоставляя отсрочки. У предпринимателей нет денег: они вложились в товар, который теперь не могут продать.
В торговом центре «Первореченский» на Острякова, 13, по данным Справочника VL.ru, около 165 магазинов, кафе и студий. Многие торговые площади сдаются в аренду на FarPost.ru от 2200 рублей до 6500 рублей за квадратный метр, в зависимости от расположения и назначения. Сейчас магазины одежды, обуви, аксессуаров, игрушек, ювелирные салоны, кафе и многие другие торговые точки не работают. Открыты только рынок, аптека и магазин техники.
Арендаторы просили администрацию торгового центра снизить и отсрочить оплату, пока они не могут зарабатывать, но им отказали. Предприниматели решили собраться, позвать прессу и хоть как-то добиться решения своей проблемы. Администрация пригрозила, что вызовет полицию и пожалуется в Роспотребнадзор на нарушение самоизоляции.
«До недавнего времени второй этаж был открыт. Нам говорили, проходите в свои магазины, но торговать нельзя, иначе придёт Росгвардия и вас оштрафует. Мы говорили администрации: «Раз все торговые центры закрыли, и вы свой закрывайте». Может, можно будет рассчитывать на скидку 50% и какие-то рассрочки. Вчера в соцсетях они увидели сообщение о нашем желании собраться, всё перекрыли и повесили предупреждающие бумажки, что если мы соберёмся, то приедет полиция», – сказала владелица магазина Светлана.
В среду, 8 апреля, несколько десятков арендаторов собрались на втором этаже ТЦ «Первореченский».
«Мы получили приказ о том, что вводится режим самоизоляции, и понимаем, что работать нам нельзя. Наши торговые точки закрыты, но до 10 апреля мы должны заплатить 100% арендной платы, иначе торговые точки опечатают и начислят пеню. Мы пишем письма, в которых просим отсрочить арендные платежи на три месяца, снизить аренду и уведомить, в каком режиме работает торговый центр», – говорит Ольга, которая продаёт женскую одежду.
Уже через несколько минут администратор торгового центра попросила всех покинуть помещение, напомнив, что собираться большим количеством людей сейчас запрещено. Люди вышли на улицу, а затем к ним подошла и администратор. Она попыталась успокоить предпринимателей.
«У нас 300 арендаторов. С каждым есть договор, а вся бухгалтерия «белая». Чтобы изменить размер арендной платы, нужен подтверждающий документ. Решение этого вопроса – дело не одного дня. Необходимо составить допсоглашение, если речь идёт о скидке, то выписать новые счета», – сказала представитель торгового центра.
Предприниматели пожаловались, что вложили деньги в товар, который теперь не могут продать и сейчас им просто нечем платить.
«Аренду с нас требуют и грозятся начислить пеню, если я не путаю, то это 1% за каждый день просрочки. Отсрочку по платежам нам не дают, снижать аренду не хотят, пользоваться помещением для розничной торговли промтоварами также не позволяют. Многие готовы съехать, но для этого необходимо оплатить аренду в соответствии с договором за апрель и май, а у многих людей денег нет», – говорит Анна, которая продаёт игрушки и одежду для дома.
Владельцев торгового центра на встрече не было. Единственное, что смогли сделать предприниматели, – написать письма с просьбой пересмотреть арендную плату и передать их администратору.
«Аренда 50% – это было бы честно. Мы бы заплатили эти деньги сразу без всяких отсрочек. Я знаю, что все торговые центры Владивостока убрали арендную плату для предпринимателей, пока ситуация не нормализуется», – сказала одна из арендаторов.
Отметим, 6 апреля было опубликовано постановление правительства РФ, в котором арендодателям рекомендуется предоставить отсрочку или уменьшение размера арендной платы.
СПЕЦИАЛЬНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
От ресторана «Полет» к сезону НОВОГОДНИХ КОРПОРАТИВОВ.
Гостинично-развлекательный комплекс «Полет» приглашает Вас отпраздновать Новогодние банкеты и корпоративные праздники!
К Вашему вниманию три зала на разное количество персон, каждый из которых обладает неповторимым своим колоритом. Максимальная вместимость до 350 персон.
Проведение корпоративавозможно, как индивидуальной компанией, так и совместно с другими организациями.
Стоимость новогоднего предложения 2500 руб. на персону с программой.
Из них:
— 1800р. Оригинальное новогоднее меню на выбор;
— 200р. Обслуживание банкета;
— 500р. Яркая шоу-программа;
Стоимость новогоднего предложения 2000 руб. на персону без программы (со своей программой).
Из них:
— 1800р. Оригинальное новогоднее меню на выбор;
— 200р. Обслуживание банкета;
Дополнительное условие по Новогоднему предложению:
Разрешается привоз своих алкогольных напитков (желательно с чеками!!!), а также безалкогольных напитков.
Даты проведения новогодних корпоративов:
с 16 декабря по 30 декабря
Даты проведения совместных корпоративов:
21,22 декабря 27,28 декабря
Наше преимущество:
— Специально разработанное праздничное меню;
— Оригинальная шоу-программа;
— Вы находитесь в дали от городской суеты;
— Профессиональная помощь в организации и проведении новогоднего мероприятия. Квалифицированный персонал;
— Возможность использования собственных алкогольных и безалкогольных напитков;
— Гибкая система скидок;
Шоу программа включает в себя:
Оригинальная новогодняя Фото-зона
— WELCOME-зона.
— Выступление вокалиста;
— Выступление фолк-группы «Забава»;
— Конкурсная программа;
— Выступления лучшего шоу-балета с анимацией;
— Необыкновенное световое шоу;
— Поздравление главных героев вечера Деда Мороза и Снегурочки;
— Зажигательная дискотека
— Новогодняя лотерея;
— Много неожиданных сюрпризов и подарков, это мы гарантируем!
— Весь вечер для Вас будет работать «Студия 69»
— Ведущая вечера «Евгения Фетисова»
Расчет и сроки оплаты:
— Задаток на проведение мероприятия вносится заранее для брони зала на новогодний корпоратив.
— Производить оплату возможно разным способом, не менее чем за 7 дней до мероприятия:
- Наличными на месте;
- По безналичному расчету на счет фирмы, для такой формы оплаты нужно обязательно заключить договор предоставления услуг общественного питания;
Желаем Вам встретить этот Новый Год весело, ярко и незабываемо вместе с Рестораном «Полет».
Обычно, предприниматели уделяют больше времени и денег на сайт, но не на коммерческое предложение. Но если хотите преуспеть в продажах и развивать компанию, уделяйте одинаковое внимание каждому аспекту, который поможет клиенту определиться с выбором в вашу пользу. Рассмотрим образцы составления коммерческого предложения в этой статье.
Чтобы КП не перемещали в корзину и не откладывали «на потом», также рассмотрим принципы правильного составления, оформления, моменты отправки и дальнейших действий. Ведь на этом этапе продажа только начинается.
Что такое коммерческое предложение
Коммерческое предложение (КП) – это документ с краткой презентацией компании и условиями сотрудничества, который отправляют клиенту после первого контакта.
Цель КП — рассказать о продукте и услугах клиенту и перевести его на следующий этап по воронке продаж.
От грамотного составления коммерческого предложения зависят продажи фирмы.
Коммерческое предложение нужно каждому, кто продаёт. Не могу вспомнить компании, которые обходились бы без него.
Зачем коммерческое предожение
- Определите цель коммерческого предложения. Какую функцию будет выполнять КП, зачем вы отправляете его клиенту?
- Каких действий вы ждёте от человека, посмотревшего КП?
Так станет яснее, чем наполнять КП. Что оно должно в себе содержать.
Типичные цели КП
Познакомить клиента с компанией и вплотную подвести его к решению о покупке/сотрудничестве
Предоставить данные о нашем продукте, чтобы при следующем разговоре с менеджером у клиента сформировалось отношение к компании
Закрыть на продажу
Как правильно составить КП
Для начала — нет правильных и не правильных КП. Это, естественно, клише. Есть КП, которые хорошо выполняют свою задачу, и которые выполняют её плохо.
Эффективность КП нужно отслеживать хотя бы на уровне нравится предложение клиентам или нет.
Каким бы удачным вам ни казался визуал и сильный текст, в основе предложения остаётся ваш продукт. Поэтому убедитесь, что у вас по-настоящему стоящий продукт, который решает проблемы клиента и только потом думайте как этот продукт продавать.
Создайте сильный «оффер» – предложение дополнительной ценности, отстройку от конкурентов, решение проблем целевой аудитории. Позаботьтесь о превышении ценности предложения над его стоимостью.
Оффер — это ёмкое и лаконичное описание главной выгоды вашего предложения. Он должен располагаться на самой первой странице сайта и первом блоке любого КП.
Сильный оффер содержит в себе цифры, выгоды, отстройку от конкурентов и в конечном итоге должен давать очевидную причину обратиться именно к вам.
Недавно читал рассказ одного предпринимателя о формуле Бернулли применительно к бизнесу. Если кратко, то люди принимают решение ориентируясь на вероятность получения позитивного результата + насколько ценность предложения превосходит цену.
Простыми словами: увеличивайте вероятность достижения результата клиентом и усиливайте разницу между ценой и ценностью продукта. Тогда люди будут покупать.
Структура коммерческого предложения
Составляем КП по структуре, которую применяют и к сайтам, ведь логика поведения и правда похожа.
Рекомендованные блоки для вашего документа будут такие:
- Блок 1 – Оффер компании и короткое его описание
- Блок 2 – Решение проблемы клиента. Что вы делаете, и как это помогает
- Блок 3 – Рассказ об уже решённых задачах, полученных результатах у других
- Блок 4 – С кем уже работали, какие компании?
- Блок 5 – Сравнение себя с другими компаниями или из разряда «Мы и обычное моющее средство»
- Блок 6 – Причина принять решение безотлагательно. Акции и скидки «ранним пташкам»
- Блок 7 – Призыв к действию
- Блок 8 – Контакты для связи
Не обязательно использовать все блоки в своём коммерческом предложении. Оно может уместиться и на одной страничке А4.
Желательно, чтобы ваш документ был красиво оформлен в PDF, а не в Word.
Разбираем примеры
Давайте посмотрим что используют в своей работе крупные компании; банки, мобильные операторы, колл-центры.
Пример КП на Эквайринг от банка УРАЛСИБ
КП от УРАЛСИБ, по-моему мнению, неудачный. Сделано в Word, визуально не привлекательно, с использованием клише «благодарим за сотрудничество и проявленный интерес», без оффера, без очевидных преимуществ перед другими.
Для сравнения возьмём КП от банка Тинькофф. Разница очевидна.
-
Пример КП от Кассабланки
Пример КП от Кассабланки
Индивидуальность Коммерческого предложения
Чаще всего компании создают шаблон конкретного предложения для всех клиентов без изменений. КП смотрится выигрышнее, если будет адаптированным индивидуально.
Как минимум, обращайтесь по имени к человеку в тексте письма.
Можно автоматически подставлять данные клиента из CRM-системы, которая сама подставит имя из карточки.
Таким образом вы увеличите лояльность клиента и вероятность, что он продолжит работу именно с вами.
Если КП предполагает расчёт под индивидуальные предпочтения, то сделайте это. Обычно, компании только обещают индивидуальный подход, а расчёт стоимости услуг клиент всё равно получает шаблоном, без учёта ньюансов из разговора с менеджером.
Картинка или вложенные файлы?
Часто КП отправляют как вложенный документ к письму и для просмотра его нужно скачать.
Но можно прикреплять КП и в тело самого письма одной большой картинкой. В таком случае скачивать не придётся, а завлекающий дизайн расположится в самом письме. Я так делал, когда искал менеджеров в компанию – описание вакансии было аккуратно размещено в теле письма как изображение.
Убедитесь, что картинка не весит слишком много, иначе она не прогрузится или будет делать это мучительно долго.
Уменьшите размер изображения, прогнав его через специальные сервисы или программы.
Что ещё приложить к КП? Записи звонков от колл-центра
Продумайте, какие другие приложения добавить в КП. Например, колл-центру будут полезны присылаемые записи звонков. Так, можно будет вместе с КП сразу оценить работу сотрудников.
Можно прослушать звонки.
Мне понравилось такое решение.
Прилагайте к КП также другие файлы, которые помогут клиенту быстрее принять решение.
Звонки и другие дополнения можно присылать отдельными вложениями в письме
Активные видеоотзывы
Соберите видеоотзывы с ваших постоянных клиентов и разместите их в коммерческом предложении, с указанием активной ссылки на ролики.
Это хорошо повысит лояльность к вашей компании. Живые отзывы клиентов часто становятся определяющим фактором выбора для покупателей.
Картинки с видеоотзывами и ссылки на ролики YouTube
Сравнительная таблица
Сравнительная таблица с конкурентами выручает в сложныхситуациях. Но её используют не многие.
Человек чаще обращается к компаниям на этапе сравнения их преимуществ и выбора, с кем в итоге работать. Сравнение требует много времени и нервов, поэтому вы сильно упростите работу клиенту и разгрузите его, предоставив сравнения, чем же вы лучше.
Сравнительная таблица открытия РС от Банка Точка
Такую табличку я видел, когда выбирал банк для открытия расчётного счёта и у одного телефонного оператора, когда выбирал, какую внедрить IP-телефонию.
В каждом случае я сравнивал много тарифов и других критериев и в итоге обратился в банк, из которого прислали сравнительную табличку.
А вот с IP-телефонией не сложилось, выбор остановил на другой. Важнее оказались другие критерии. Оператор с табличкой остался на втором месте в списке наиболее удовлетворявших мои запросы
Подружитесь с конкретикой
Усиливайте данные о компании цифрами. Сколько лет работаете в отрасли, сколько проектов уже реализовано, как изменились показатели клиентов после начала сотрудничества с вами, какой % покупателей становятся лояльными и обращаются повторно, среднее время оказания услуг и тп.
Цифры дают конкретику. Они подкупают клиента лучше, чем «мы любим наших покупателей». Покажите в цифрах, в чём выражается любовь.
Не «Быстро доставим», а «доставим на следующий день»
Не «Индивидуальный подход», а «Личный менеджер с 1-ой минуты сотрудничества»
Не «Высокое качество», а «В доме будут жить ваши дети и дети их детей»
Конкретика, понимаете?
Характеристика → свойство → выгода
Каждое описание продукта раскладывайте на составляющие: Характеристика → Свойство → Выгода
Клиенту нет дела до свойств и тем более характеристик. Раскрывайте выгоду продукта и говорите о ней.
Пример из интернет-магазина женской одежды
Характеристики: Материал — хлопок 100%, Цвет — бежевый, Длина — 117, Производство — Россия, Тип рисунка — однотонный
Свойства: натуральная ткань, красивый дизайн, базовый бежевый цвет, производство в России, однотонный рисунок, полуприлегающий силуэт.
Выгода: Платье с имитацией костюма – беспроигрышный вариант для поклонников оригинальных решений. Модель выполнена в базовом бежевом цвете, по краю проходит широкая контрастная полоса, что дарит дизайну современное звучание. Модель украшают декоративные пуговицы, которые добавляют акцент. Полуприлегающий силуэт аккуратно подчеркивает фигуру и дарит комфорт.
Включите в КП только необходимую информацию
Определите ключевые факторы принятия клиентом решения. Чтодля него важно, а что нет. Расположите факторы в порядке убывания и продумайте,о каких упоминать не следует.
Такие предположения невозможны, когда у вас нет описания портрета целевой аудитории. Если у вас ещё нет описания ЦА, то составьте образ одного, единственного клиента, который приносит больше всего прибыли. Уделите этому 15 минут и станет понятно, какие критерии выбора компании будут важны для этого человека.
Примеры факторов принятия решения для клиента:
Скорость доставки, стоимость, сроки исполнения, сроки доставки, удобство оформления, простота использования, помощь и консультации менеджера, работа менеджера, скорость ответов, лёгкий первый шаг для начала работы, авторитет бренда, надежность компании, сколько существует на рынке, опыт работы в выбранной сфере, результаты работ, кейсы, гарантии, возможность возврата, отказа, возможность посмотреть предварительно, попробовать бесплатный тестовый период, примерить, расположение, социальное доказательство, отзывы, рекомендации друзей, как много знакомых уже работали с вами, личный бренд руководителя, наличие профессионалов. компетентность менеджера и других, узнаваемость, медийность компании, упоминание в СМИ, в рейтингах, в списках.
Приведите КП к законченной визуальной концепции
Оформите КП в соответствии с высоким статусом компании. От визуального оформления зависит отношение клиента к вашей фирме.
Заказать дизайн можно у фрилансеров или дизайн-студий.
Также следуйте следующим рекомендациям:
- Разделяйте текст на абзацы. В одном абзаце пишите не больше четырёх предложений
- Делите текст на пункты
- Избегайте множественной структуры из подпунктов
- Оформляйте названия разделов для визуального отличия от тела письма. Иногда используйте другой шрифт, больший размер, бОльшую жирность и отступ.
- Разделяйте текст на колонки, где это возможно и оправданно
- Используйте таблицы и сравнения
- Говорите на языке клиента. Сложные формулировки и предложения только отпугнут. КП, как визуально, так и текстом не должно создавать когнитивного напряжения в голове у клиента.
Давайте клиенту больше, чем обещали
Это правило работает не только для коммерческого предложения, но и для всей деятельности бизнеса. Превосходить ожидания сыграет вам на руку.
Подумайте как можно превзойти ожидания клиента, поделиться дополнительной ценностью с ним и подогреть интерес.
Можно также делать подарки и после заключения сделки. Мне, например, вручали вино после открытия расчётного счёта. Приятно 🙂
Стадии жизни ДО и ПОСЛЕ отправки коммечреского предложения
Коммерческое предложение — лишь один из этапов воронки продаж, по которой менеджер проводит лиды.
Пример упрощённой воронки продаж
Отслеживать также нужно и скрипты продаж менеджеров. Каким образом они будут договариваться об отправке КП клиенту? Договорились ли о времени следующего созвона? Сколько времени вы выделяете клиенту на ознакомление? Стимулируете ли как-то на просмотр в кратчайшие сроки?
Таким же образом уделите внимание следующим шагам в воронке после отправки КП. Что вы будете говорить клиенту при следующем звонке? Как будете обрабатывать возражения? Как измените скрипт разговора если клиенты не будут находить время посмотреть КП? Какое следующее действие клиента после прочтения КП? Отслеживаете ли вы открываемость писем?
КП хорошо продаёт в связке с отстроенным отделом продаж и обученными менеджерами.
Ошибки при составлении Коммерческого предложения
Вот ошибки, которых стоит избегать при составлении КП:
- врать о цифрах
- не прописана цель отправки КП
- КП оформлено в Word
- КП не ориентировано на целевую аудиторию. Не решает их проблемы
- написанные отзывы, восхваление вас клиентом
- стоковые, шаблонные фотографии с улыбающимися людьми из интернета
- слишком много информации
- нет нужной информации
- не понятно что делать после прочтения КП. Какой следующий шаг?
- не обсудили с менеджером время на просмотр КП и следующего созвона
- забыли про клиента после отправки КП. Ждёте звонка сами
Надеюсь, теперь вы знаете как составить коммерческое предложение и в голове есть образец работы с ним до и после отправки. Чао, действуйте!
Группа компаний ПРОМЭЛЕКТРОАВТОМАТИКА успешно реализует поставки широкого спектра материалов и оборудования для зданий и объектов, промышленного и гражданского назначения. Предлагаем рассмотреть поставку в Ваш адрес электротехнической и кабельно-проводниковой продукции следующих наименований:
- Кабель силовой:
- ВВГ (нг; нг-LS;FRLS; FRHF;LSLTx;FRLSLTx и др.) до 1кВ
- ВБбШв (нг; нг-LS) до 6кВ
- NYM – j ; NYM – 0
- ППГнг(А)HF, ППГнг(А)FRHF
- Кабель силовой с изоляцией из сшитого полиэтилена от 1 до 220 кВ (пероксидной сшивки):
- ПвП (г; 2г; у2г; уг; у)
- АПвВ (нг; нг-LS;FRHF)
- ПвБбШ (в, п)
- Кабель контрольный:
- КВВГ ( нг; Э; з; нг-LS; Энг-LS)
- КВБбШв ( нг ;нг-LS )
- Кабели и провода силовые для нестационарной прокладки:
- КГ (Н; — ХЛ)
- Кабель силовой с бумажной пропитанной изоляцией от 1 до 35кВ:
- ААБл
- АСБ
- АСБл
- ААШв
- СБ
- СБл
- Провода для пожарной сигнаизации:
- КПСВЭВнг(A)-FRLS
- КПСЭнг(A)-FRLS
- КПСЭнг(A)-FRHF
- Информационный кабель
- UTP
- FTP
- SFTP (5,6,7 категорий)
- Провода силовые для электрических установок:
- ПВ(1; 3; 4)
- НВ (М)
- Провода для воздушных линий передач:
- СИП( 2;3;4)
- Арматура для СИП производство FEMAN, NILED, ВК
- Номенклатура мировых производителей:
- ABB
- Legrand
- Schneider electric
- IEK
- DEKraft
- Силовое оборудование:
- автоматические выключатели
- пускатели и контакторы
- рубильники
- счетчики электроэнергии
- высоковольтное оборудование
- коммутационная аппаратура
- разрядники
- сборка шкафов по схемам.
- Кабель несущие системы:
- Кабель-канал с аксессуарами
- Гофротруба ПВХ и ПНД
- Металлические лотки с аксессуарами
- Металлорукав
- Установочные и распаячные коробки
- Двухстенные трубы ПНД/ПВД для подземной прокладки
- Счётчики
- Светильники, лампы, прожекторы.
Поставки от наших партнеров по конкурентной стоимости. Высокое качество по низким ценам! Гибкая система скидок!
Особенно существенный выигрыш в цене получается тогда, когда поставка осуществляется под предстоящие электромонтажные и последующие пусконаладочные работы. Наши специалисты подберут номенклатуру продукции так, что не будет излишков и ничто не будет упущено. Будет использоваться критерий минимальности отношения цена/качество.
Заводы производители: ООО ГК «Севкабель»; ООО «Нижегородский кабельный завод» ; ЗАО «Цветлит»; ООО «БелЮжКабель»; ООО «Сарансккабель»; ОАО»Москабельмет»; ОАО»Энерго-регионкомплект»; ЗАО «Людиновокабель» ЗАО «Рувинил»; FEMAN; NILED; ВК; ABB; Legrand; Schneider electric; IEK; ООО «Остек»; ЗАО «ДКС»; ЗАО «МЗВА»
Механизм коммерческих предложений в программе 1С Управление торговлей версия 11.2 используется для фиксации процесса согласования с клиентом условий продаж.
Располагаются документы «Коммерческие предложения» в разделе «Продажи». По соответствующей команде «Коммерческие предложения клиентам» мы переходим в журнал данных документов. Активировать опцию коммерческих предложений можно в разделе «Нормативно-справочная информация и администрирование», в настройке раздела «Продажи». В разделе «Оптовые продажи» есть соответствующий флаг «Коммерческие предложения». Сейчас у меня данная опция активирована по умолчанию в связи с тем, что в системе установлена опция «Использовать управление сделками», а коммерческое предложение является одним из составных этапов типовой продажи. Поэтому опция «Коммерческие предложения» у меня активирована по умолчанию.
Вернемся к журналу «Коммерческие предложения». В верхней части данного журнала стандартно представлены команды быстрого отбор:
- «Текущее состояние» (например, «все в работе», «действует», «отменено», «ожидается согласование»),
- «Срок выполнения»,
- «Ответственный менеджер».
Создать новое коммерческое предложение можно по кнопке «Создать». Также, на основании одного коммерческого предложения можно создавать другое коммерческое предложение и таким образом регистрировать в программе 1С Управление торговлей версия 11.2 факт переговоров с клиентом, различные шаги, этапы согласования того или иного коммерческого предложения.
Коммерческое предложение можно создать и по соответствующей задаче. В данном случае у меня открыта задача «Подготовить предложение по сделке», и здесь есть соответствующая команда, которой мы и воспользуемся.
Нажимаем кнопку «создать коммерческое предложение», и программа 1С Управление торговлей версия 11.2 уже заполнила мне документ теми данными, которые были введены, указаны на предыдущих шагах моей типовой продажи по данному клиенту.
Что же мы здесь видим?
Первое — указан клиент, то есть тот клиент, с кем мы работаем. Указано соглашение с нашим клиентом. Если по данному клиенту есть типовое соглашение (оно одно), конфигурация 1С Управление торговлей (УТ 11) 11.2 заполнит его по умолчанию.
Если индивидуального соглашения нет, но есть типовое соглашение, система 1С Управление торговлей (УТ 11) 11.2 также его выберет.
В случае, если соглашений несколько, менеджер может открыть соответствующую опцию и выбрать то соглашение, которое необходимо использовать в данном коммерческом предложении. На основании данного соглашения с клиентом будут заполнены все основные элементы взаимодействия с клиентом, ценообразование и так далее.
Например, у нас указана операция – то, что это реализация. Указана валюта – «рубли».
Если мы перейдем на вкладку «Дополнительно», то мы увидим, что у нас заполнен «склад», выбран режим налогообложения и указано, что цена включает НДС. Также мы можем отметить, что у нас заполнено по данному коммерческому предложению сделка с клиентом, в рамках которого оформляется данное коммерческое предложение.
Перейдем на вкладку «Товары». Поскольку на предыдущих шагах нашей сделки с клиентом была зарегистрирована потребность клиентов в виде телевизоров и холодильников, сейчас в коммерческом предложении заполнены данные позиции, если точнее – их текстовые описания, что несомненно является помощью менеджеру.
В данном случае, менеджеру необходимо конкретизировать, что же конкретно под данную потребность клиенту можно предложить.
Например, в нашем случае в рамках телевизоров мы можем предложить клиенту те телевизоры, которые у нас есть. Пусть это будет первый телевизор – Panasonic. В количестве 2-х штук. Предложим клиенту. Цена у нас зарегистрирована как оптовая, и программа 1С Управление торговлей (УТ 11) 11.2 автоматически подставила оптовую цену 11700 руб.
Разобьем данную строку и предложим клиенту еще одну модель телевизора. Пусть это будет телевизор Sony. Также предложим клиенту 2 штуки. Соответственно, по телевизору Sony у нас установилась цена 13650 руб. Это та цена, которая была зарегистрирована у нас в программе ранее.
Оформим предложение по холодильникам. Пусть будет у нас первый холодильник Samsung. Клиенту мы будем предлагать одну позицию данного холодильника. Оптовая цена заполнилась у нас автоматически. Укажем еще один холодильник – пусть это будет холодильник Siemens. Также его предложим в количестве 1 штуки. Оптовая цена заполнилась автоматически на основании данной системы.
И оформим третью позицию холодильника. В нашем случае это будет «Стинол» в количестве 1 штуки. Оптовая цена – 5733 руб.
Подбирая позиции товара, можно воспользоваться соответствующим помощником подбора товаров.
Можно загрузить информацию из внешнего файла. Например, клиент мог прислать нам что-то в электронном виде на основании нашего прайса и просит оформить коммерческое предложение на данной позиции.
В левой части отмечены выбранные позиции. Сейчас у нас установлены все галочки. Если какую-то галочку снять, то данная позиция отмечается бледным серым цветом. Это означает то, что клиент отказался от данной позиции, и далее она уже не будет участвовать в дальнейшем нашем обсуждении работы с клиентом.
Можно оформить здесь же скидки клиенту. Например, воспользуемся командой «Рассчитать скидки». Программа 1С Управление торговлей версия 11.2 на основании соглашения с клиентом и зарегистрированных наших скидках автоматически проставила процент автоматической скидки 15%, рассчитала сумму скидки и рассчитала сумму уже данных товарных позиций без скидки.
Такой документ можно записать и провести.
Если на основании данного документа создавать другое коммерческое предложение, вся информация из первоначального коммерческого предложения будете перенесена в последующее, и уже в новом коммерческом предложении можно согласовывать, уточнять конкретные позиции. Сейчас мы этого делать не будем.
Статус нашего коммерческого предложения «Действует». Также стоит отметить, что возможны и другие статусы. Например, «отменено» — используется, если данное коммерческое предложение отменено, и мы по нему уже работать не будем. «Не согласовано» — также, если данное коммерческое предложение необходимо согласовать.
В случае, если у менеджера, оформляющего коммерческое предложение, нет полномочий, нет прав отклоняться от условий, указанных в типовом соглашении либо в индивидуальном соглашении с клиентом, то любые отклонения необходимо будет предварительно согласовать с вышестоящим руководством, у которого есть соответствующие полномочия. Мы же сейчас этого делать не будем. Полномочий и прав у нас достаточно. Коммерческое предложение мы оформили. Можем его записать, провести.
При необходимости можем распечатать коммерческое предложение. Также его можно сохранить в формате Microsoft Word или в формате Open Office. Если мы выбираем соответствующую команду, у нас происходит формирование файла и открытие соответствующего приложения по работе с данным форматом.
Завершилось формирование файла. Сейчас у меня данное коммерческое предложение выведено в формате MS Word. Можно такой файл сохранить на своем диске и отправить клиенту.
Наше коммерческое предложение проведено, оформлено. Я его закрою, и по нашему этапу сделки — Подготовить предложение по сделке — можно выполнить команду «Выполнено».
После того, как мы отметили соответствующее действие по выполнению задачи, программа 1С Управление торговлей (УТ 11) 11.2 автоматически переводит нашу сделку на следующий этап — «Провести презентацию по сделке».
Предположим, что данный этап мы также выполнили, отметим соответствующее действие. И конфигурация 1С Управление торговлей (УТ 11) 11.2 переводит нас на следующий шаг — «Согласовать условия продаж по сделке».
Открыв данное задание, мы можем также увидеть ссылку на наше коммерческое предложение клиенту, при необходимости можем его открыть и работать с ним. Будем считать, что клиент согласился на наши условия, и такое задание мы также отметим как выполненное.
Программа 1С Управление торговлей (УТ 11) 11.2 переводит нас на следующее задание — «Сформировать заказ по сделке «Продажа бытовой техники». Если мы вернемся к журналу «Коммерческие предложения», то мы увидим здесь только что созданное нами коммерческое предложение. Мы бы могли его создать непосредственно из этого журнала, но воспользовались окном с нашими задачами для упрощения данного процесса.
Таким образом, в программе 1С Управление торговлей версия 11.2 осуществляется работа с коммерческими предложениями нашим клиентам.
Здесь мы видим 6 блоков: Оффер, 3 блока с преимуществами и объяснениями, блок с вариантами решений, блок с дальнейшим планом действий. Всё выполнено в цветах компании и приятно оформлено визуально.
Ниже ещё один хороший пример от банка Точка. Именно этот PDF рассказывает о бонусах после оформления расчётного счёта у них.