В закупках госорганов и госкомпаний могут участвовать не только организации, но и индивидуальные предприниматели.

Руководитель департамента нормативно-правового регулирования B2B-Center и преподаватель нескольких образовательных курсов по закупкам Дмитрий Казанцев рассказывает, как ИП могут получить заказы по законам №№ 44-ФЗ и 223-ФЗ.

Может ли ИП участвовать в закупках по 44-ФЗ и 223-ФЗ?

Ограничений в законах нет. Индивидуальные предприниматели могут принимать участие в закупках наравне с физическими и юридическими лицами. Формально для этого достаточно получить усиленную квалифицированную подпись. С ее помощью регистрируются в Едином реестре участников закупок для участия по 44-ФЗ, и на ЭТП, на которых проходят закупки по 223-ФЗ.

Однако часть закупок по 223-ФЗ может проходить не в электронном, а традиционном виде — на бумаге. В таких закупках ограничения для ИП встречаются. Например, заказчик может запрашивать у поставщика выписку из ЕГРЮЛ или требовать наличия определенного числа сотрудников нужной квалификации. Подобные условия могут быть экономически обоснованы со стороны заказчика. Но фактически ИП не может предоставлять выписку из ЕГРЮЛ и содержать большой штат подходящих сотрудников. Поэтому в подобных закупках могут участвуют только компании с юридическим лицом.

Какие сферы в закупках подходят для ИП?

Нельзя сказать, что есть сферы, которые заточены только под индивидуальных предпринимателей. Но есть направления, которые подходят больше всего. Это клининговые услуги, консалтинг, туризм, поставки офисной мебели и канцелярских товаров, текущий (не капитальный) ремонт.

ИП без проблем могут претендовать на заказы, для выполнения которых не нужны специализированные знания или специальное оборудование. Кроме того, советую обратить внимание на закупки коммерческих заказчиков. Как правило, с ними возникает меньше сложностей, а сами организаторы закупок больше заинтересованы в поставщике качественных услуг и товаров.

Есть ли отличия в правилах закупок для ИП?

Принципиальных отличий нет, но встречаются различия в требованиях к документам. Индивидуальные предприниматели и организации представляют разные пакеты: например, ИП, в отличие от юрлица, предоставляет не выписку из ЕГРЮЛ, а выписку из ЕГРИП.

Квалификационные требования для поставщиков, как правило, одинаковые:

1. Отсутствие процедуры банкротства;
2. Отсутствие долгов по налогам;
3. Наличие лицензии, если она требуется для закупки;
4. Деятельность компании не остановлена в административном порядке.

Есть ли у заказчиков предубеждения, что с ИП работать опаснее?

Нельзя сказать, что такое встречается. Но стоит отметить, что заказчики часто предъявляют к участникам закупок довольно высокие требованиями, которые могут быть неподъемными для индивидуальных предпринимателей.

Например, если заказчик закупает большой объем дорогого оборудования, то может выдвигать повышенные требования к качеству его изготовления, складированию и обслуживанию после покупки, а также к финансовому обеспечению контракта в повышенном размере. Подобные условия могут выполнить только крупные компании. Поэтому чем сложнее закупка, тем меньше шансов у ИП принять в ней участие.

Может ли заказчик ограничивать участие ИП в своих закупках?

Легальных способов нет: заказчики не имеют права написать в документации, что в закупке не могут участвовать индивидуальные предприниматели.

Но есть экономические ограничения. ИП должен понимать, что для участия в госзакупках по 44-ФЗ нужно иметь запас денег. Их надо будет заморозить в качестве обеспечения заявки и обеспечения выполнения контракта. Это внушительные суммы, которые могут достигать одной трети цены всего контракта. Кроме того, надо заложить риски неплатежей со стороны госзаказчиков. Такое порой бывает.

В закупках по 223-ФЗ заказчики также могут выставить подобные требования и для ИП это будет невыполнимой задачей.

Есть ли требования к продолжительности работы ИП?

Подобные требования встречаются, но они всегда связаны с условиями конкретной закупки. Например, в дорогостоящих закупках или закупках сложной продукции и услуг. Если заказчик выбирает подрядчика для медицинского обслуживания работников, то такой контракт вряд ли отдадут компании, которая работает на рынке меньше года.

Кроме того, такие требования могут предъявлять не только заказчики. В госзаказе опыт работы в определённой сфере является в некоторых закупках требованием закона 44-ФЗ.

Может ли госзаказчик не оплатить работу?

Да, такое случается. Поэтому поставщик еще до участия в закупке должен проверить заказчика. Вас должно насторожить, если заказчик каждый раз отдает контракт одному и тому же поставщику или постоянно судиться со своими контрагентами.

В госзаказе важно не только фактически выполнить контракт, но и все правильно оформить — получить акт приема работы и пройти приемку результатов. По разным причинам заказчик может затянуть приемку работ или товаров, а значит и оплату выполненного контракта. Поэтому советуем закладывать такие риски в стоимость контракта и вашу бизнес-модель.

Есть ли у ИП преимущества по сравнению с юрлицами?

Есть только одно преимущество. ИП может соответствовать критериям микропредприятия, а значит получать преференции для субъектов малого и среднего предпринимательства.

Заказчики, работающие по закону № 44-ФЗ, обязаны проводить для такого бизнеса 15% своих закупок, а заказчики по 223-ФЗ — 20% (из них 18% с помощью специальных закупок, к участию в которых приглашается только малый и средний бизнес). То есть микропредприятие может участвовать в обычных и преференционных закупках, тем самым увеличивая рынок сбыта.

Что еще стоит учесть ИП при участии в закупках?

Всегда внимательно изучайте закупочную документацию до подачи предложения. Надо рассчитать ваши финансовые резервы, заложить в бюджет обеспечение заявки и выполнения контракта, обратить внимание на штрафные санкции. Как правило, для поставщика они максимальны.

Внимательно стоит отнестись даже к тем условиям будущего контракта, которые кажутся вам несущественными. Да, заказчики могут принимать эквиваленты закупаемых товаров, но так бывает не во всех закупках. Заказчик вправе потребовать от вас выполнения всех условий контракта. Например, может отказаться принимать оборудование, которое отличается только цветом или дизайном.

Чтобы участвовать в аукционе, необходимо зарегистрироваться. Для этого требуется оформить электронную заявку на участие в торгах в срок с момента публикации извещения об аукционе до даты окончания приема заявок, указанной в извещении.

Для подачи заявки на участие в аукционе найдите нужный аукцион и нажмите на ссылку «Подать заявку на участие» в строке, соответствующей выбранному аукциону.

Откроется страница с формами заполнения первой части

и второй части заявки на участие,

а также декларация

Если заказчиком при публикации было установлено требование проводить аукцион среди СМП, то в личном кабинете участника во второй части заявки имеется раздел, позволяющий декларировать принадлежность к СМП. Если данное требование не указано, то поля для подтверждения принадлежности к СМП отсутствуют.

Чтобы подтвердить свою принадлежность к СМП, участнику необходимо активировать чек-бокс в блоке «Декларация о принадлежности участника к СМП или социально ориентированным некоммерческим организациям (ст. 30 44-ФЗ)». После активации будет доступно поле для прикрепления документа, подтверждающего принадлежность участника к СМП. Данный раздел является необязательным для заполнения, активация чек-бокса и прикрепление документа производится участником по желанию.

При необходимости приостановки работы над заявкой сохраните заявку как черновик, используя кнопку «Сохранить». Чтобы направить заявку, необходимо нажать на кнопку «Подписать и направить заявку». На следующем шаге откроется форма с текстом заявки.

Для продолжения нажмите на кнопку «Подписать и отправить». Откроется диалоговое окно со списком сертификатов ЭП. Выберите необходимый сертификат и нажмите на кнопку «ОК». Заявка отправится, появится сообщение об успешной отправке.

Зачем нужна регистрация в ЕИС

Всю информацию о закупках по 44-ФЗ и 223-ФЗ размещают в Единой информационной системе закупок (ЕИС). В частности, это извещения и документация, годовые планы заказчиков, данные поставщиков и заказчиков, итоги торгов.

Поставщики регистрируются в ЕИС, чтобы участвовать в торгах по 44-ФЗ и 223-ФЗ (для субъектов малого и среднего предпринимательства), закупках капремонта по постановлению правительства от 01.07.2016 № 615. После 1 января 2020 года исполнители не смогут принять участие в этих видах торгов без регистрации в системе.

После регистрации в ЕИС поставщик получает аккредитацию на восьми электронных торговых площадках (ЭТП) и может участвовать в госзакупках, которые там проходят. Аккредитация дается на федеральных ЭТП:

• «Сбербанк-АСТ»
• «РТС-тендер»
• Российский аукционный дом
• НЭП
• «Заказ.РФ»,
• ЕЭТП (Росэлторг)
• «ТЭК-Торг»
• торговая площадка Газпромбанка.

Регистрация в ЕИС бесплатная и дается на три года. Обновить ее можно за полгода до окончания срока действия. За три месяца до окончания срока регистрация будет ограниченна — поставщик не сможет участвовать в госзакупках.

Сроки прохождения регистрации

Чтобы получить регистрацию в ЕИС, нужно пройти четыре шага:

1. Зарегистрировать руководителя компании на портале «Госуслуги» в качестве физлица. На этот этап уходит до пяти рабочих дней.
2. Создать профиль компании на «Госуслугах» с помощью квалифицированной электронной подписи (КЭП). Сделать это должен руководитель через свой аккаунт на портале. Срок этапа — до пяти рабочих дней.
3. Подать заявку на регистрацию компании в ЕИС и дождаться, когда информацию об организации включат в Единый реестр участников закупок (ЕРУЗ). На это обычно уходит один рабочий день.
4. Подождать интеграции ЕРУЗ с федеральными ЭТП. Информация на площадки обычно поступает за один—пять рабочих дней.

В лучшем случае пройти регистрацию в ЕИС можно за один—три дня: если у компании есть профиль на «Госуслугах», готовые копии учредительных документов и ЕИС работает стабильно. Но лучше закладывать на процесс до шестнадцати рабочих дней, так поставщик точно успеет подать заявку на интересующую его закупку.

Шаг 1. Регистрация руководителя на «Госуслугах»

Подача заявки на участие в процедуре

Для участия в закупке необходимо сформировать и направить Организатору закупки электронную заявку.

Срок представления (приема) заявок на участие в процедуре определяется организатором процедуры в соответствии с его конкретными потребностями и/или внутренним регламентом, при наличии такового.

Участник закупки вправе подать заявку на участие в процедуре закупки в любое время, начиная с момента размещения на сайте Оператора извещения о проведении процедуры, и до предусмотренных документацией о процедуре даты и времени окончания срока подачи заявок (статус процедуры «Прием заявок»).

Для подачи заявки на участие в процедуре закупки, выполните следующие действия:

1) Найдите нужную процедуру со статусом «Прием заявок».

2) Нажмите на иконку «Подготовить заявку» в строке, соответствующей выбранной процедуре или выбранному лоту процедуры (Рис. 77).

Рис. 77. Подача заявки на процедуру.

Откроется форма заявки на участие в процедуре (Рис. 78), позволяющая Вам внести свои предложения по исполнению условий договора закупки.

Рис. 78. Форма подачи заявки на участие в процедуре.

Форма заявки на участие в процедуре закупки содержит следующие вкладки

 «Заявка на участие»

Все сведения поставщика (его предложения по исполнению договора закупки) отражаются на вкладке «Заявка на участие».

 «Общие сведения о лоте»

На вкладе отражаются общие сведения о лоте. Для процедур с обеспечением на вкладке могут содержаться ссылки:

 «Получить кредит на обеспечение заявки» (Рис. 79) — позволяет перейти на сайт финансового супермаркета и сформировать заявку на тендерный кредит

Рис. 79. Форма подачи заявки на участие в процедуре, ссылка на получение тендерного кредита.

Внимание!

Если МФО одобрит Вашу заявку на тендерный кредит, то кредитные средства будут перечислены на расчетный счет ЭТП ГПБ. После утверждения платежа о поступлении средств бухгалтером ЭТП ГПБ, Вы получите соответствующее уведомление, которое будет доступно в разделе «Входящие уведомления». В списке тендерных кредитов появится новая запись о выданном кредите со статусом «Новый».

После выдачи кредита МФО на форме заявки в разделе «Общие сведения о лоте» появится отметка о выдаче кредита в размере обеспечения (Рис. 80).

Рис. 80. Форма подачи заявки на участие в процедуре, отметка о получении тендерного кредита.

 «Получить банковскую гарантию» — позволяет перейти на сайт финансового супермаркета и сформировать заявку на получение банковской гарантии.

3) В зависимости от требований к закупке, формируемых Организатором, на форме заявки на участие в закупке могут содержаться различные поля, которые следует заполнить. Информация на форме разбита по разделам:

 Раздел «Характеристики поставляемых товаров»

В данном разделе содержится таблица для заполнения, в которой следует указать характеристики поставляемых товаров (Рис. 81).

Рис. 81. Раздел «Характеристики поставляемых товаров» формы подачи заявки на участие в закупке

Если при создании процедуры Организатором был установлен признак «Разрешить прием аналогов», тогда в таблице «Характеристики поставляемых товаров» появляется дополнительная колонка «Аналог» (Рис. 82), где Вы можете отразить данные о предлагаемых аналогах. В таблице могут отображаться как предложенные Вами аналоги, так и аналоги конкурентов, подавших заявки на участие в процедуре. Видимость аналогов конкурентов определяется соответствующей настройкой процедуры, заданной Организатором при ее создании.

Рис. 82. Блок «Характеристики поставляемых товаров» формы подачи заявки на участие в закупке, информация об аналогах

Также в данной таблице в зависимости от указанных Организатором свойств процедуры могут отображаться цены и/или рейтинг цен всех участников.

Таблицу «Характеристики поставляемых товаров» можно заполнить одним из следующих способов:

a) посредством импорта данных из заранее подготовленного файла формата .xls, .xlsx. Вначале скачайте шаблон для заполнения по кнопке , расположенной под таблицей и заполните его, после чего нажмите кнопку «Импортировать из Excel», выбирите файл с заполненными данными при помощи кнопки «Обзор» и подтвердите выбор нажатием кнопки «Импортировать файл» (Рис. 83).

Рис. 83. Импорт предложений из Excel.

b) вручную по каждой строке в отдельности, путем нажатия на ссылку с наименованием позиции. Откроется форма «Подача ценового предложения» (Рис. 84).

Рис. 84. Форма «Подача ценового предложения»

В верхней части формы подачи ценового предложения содержится информация о позиции лота, недоступная для редактирования. Ниже содержатся поля, в которых участнику закупки следует указать характеристики позиции:

 Цена (за весь объем с НДС),

 Количество,

 Торговая марка, ГОСТ, ТУ

 Доставка – указываются условия доставки.

При подаче заявок на некоторые типы процедур закупки возможно указание дополнительных требований к товару.

Для процедур с возможностью подачи аналогов форма подачи ценового предложения имеет вид, изображенный на рис. 85. В этом случае на форме содержатся дополнительные поля:

 Предложить аналог — установите флажок в данном поле, если Вы хотите предложить вместо требуемой Организатором позиции ее аналог, после этого станут доступны к заполнению поля, содержащие характеристики предлагаемого Вами аналога, которые следует заполнить:

 Наименование товара / услуги;

 Цена;

 Количество;

 Торговая марка, ГОСТ, ТУ;

 Доставка.

Рис. 85. Форма подачи ценового предложения с аналогами

После того как все необходимые данные на форме подачи ценового предложения будут заполнены, нажмите на кнопку «Сохранить и закрыть», расположенную в нижней части формы.

 Раздел «Первая часть заявки» Содержит описание поставляемого товара, выполняемой работы, оказываемой услуги, которые являются предметом закупки в соответствии с требованиями документации о закупке. В данном разделе содержатся следующие данные:

o Блок «Условия договора»

Если при создании процедуры Организатором процедуры разрешен прием иных условий поставки, то на форме подачи заявки появляется дополнительный блок «Условия договора», в котором содержатся поля:

 Предложить свои условия: если Вы хотите указать свои условия поставки, то установите флажок в данном поле, станут доступны поля для описания условий:

 Количество поставляемого товара / объем выполняемых работ / оказываемых услуг;

 Условия оплаты и поставки товаров / выполнения работ / оказания услуг;

 Место поставки товаров / выполнения работ / оказания услуг.

В соответствующих полях указываются данные по объему поставки, срокам и прочим условиям поставки, по которым Организатор разрешил участникам закупки предлагать свои условия.

o Блок «Техническое предложение и иные документы»

В блоке загрузите документ с техническим предложением или иные документы, используя поля:

 Описание документа: укажите название документа.

 Путь к файлу: в данное поле загрузите документы, используя кнопку «Выбрать и загрузить файл», которая становится доступна на форме после заполнения поля «Описание документа» текущего раздела.

o Блок «Согласование проекта договора».

Данный блок появляется на форме заявки (Рис. 86), если Организатором при создании процедуры было установлено требование о согласовании проекта договора с поставщиком.
Установите переключатель в одно из значений: «Да», «Есть замечания» или «Нет». При указании одного из вариантов «Есть замечание» или «Нет», становятся доступны к заполнению поля для загрузки протокола разногласий или своей версии договора соответственно (Рис. 86).

Загрузите требуемый документ, используя панель загрузки нового файла.

Рис. 86. Согласование проекта договора на форме подачи заявки на участие в процедуре

 Раздел «Вторая часть заявки»

Содержит сведения о самом поставщике, информация, указанная в данном разделе, будет доступна Организатору только после окончания торгов:

o Блок «Сведения о соответствии критериям отнесения к субъектам малого и среднего предпринимательства (СМСП)»

Данный блок появляется на форме подачи заявки на участие в процедуре для закупок, проводимых в соответствии с 223-ФЗ и подлежащих публикации на общероссийском официальном сайте zakupki.gov.ru (Рис. 87).

Рис. 87. Сведения о соответствии критериям отнесения к СМСП

Установите переключатель в одно из значений: «Соответствуем» или «Не соответствуем».

При указании значения «Соответствуем», становятся доступны к заполнению поля для загрузки Декларации по форме, установленной Организатором в положении о закупке (Рис. 88):

 Описание документа: Укажите название документа.

 Путь к файлу: В данное поле загрузите документы, используя кнопку «Выбрать и загрузить файл», которая становится доступна на форме после заполнения поля «Описание документа» текущего раздела.

Рис. 88. Загрузка декларации для подтверждения статуса СМСП

Загрузите файл декларации, используя панель загрузки нового файла.

Выбор файла декларации можно отменить, используя кнопку «Отменить», расположенную напротив ссылки на загруженный файл.

o Блок «Финансовое обеспечение заявки»:

Данный блок доступен на форме подачи заявки для процедур с обеспечением, с ценой договора более 5 млн. рублей. Если Ваша организация не относится к СМСП, то Вы можете выбрать тип блокировки из возможных вариантов, заданных Организатором закупки (Рис. 89).

Рис. 89. Блок «Финансовое обеспечение заявки» формы заявки на участие в закупке

В случае, если Ваша организация относится к СМСП, то оба нижеперечисленных варианта доступны для выбора:

 Он-лайн блокировка денежных средств

 Загрузка банковской гарантии

В случае, если Вам доступен вариант загрузки банковской гарантии, после установки переключателя в соответствующее положение станут доступными поля для загрузки файла банковской гарантии:

 Описание документа: укажите название документа.

 Путь к файлу: загрузите файл банковской гарантии по кнопке «Выбрать и загрузить файл».

o Блок «Иные документы»

Если Организатором закупки затребованы какие-либо иные документы, то Участнику закупки их необходимо предоставить при подаче заявки для этого следует заполнить поля:

 Описание документа: укажите название документа.

 Путь к файлу: в данное поле загрузите документы, используя кнопку «Выбрать и загрузить файл», которая становится доступна на форме после заполнения поля «Описание документа» текущего раздела.

o Блок «Анкета»

Если при создании процедуры Организатором был сформирован один или несколько вопросов анкеты, необходимых к заполнению Участниками закупки, то на форме подачи заявки появляется дополнительный блок «Анкета» (Рис. 90).

Участнику закупки необходимо указать ответы по всем Вопросам Организатора.

Рис. 90. Блок «Анкета» на форме подачи заявки на участие в процедуре

o Блок «Прикрепить регистрационные файлы»

Отметьте документы из предложенного перечня регистрационных документов (Рис. 91), которые Вы хотите направить в составе Вашей заявки.

Рис. 91. Блок «Прикрепить регистрационные документы», раздела «Вторая часть заявки» формы заявки на участие в закупке

 Раздел «Ценовое предложение»

В разделе «Ценовое предложение» необходимо заполнить следующие данные:

o Цена предложения в валюте начальной цены договора с НДС;

o Цена предложения в валюте начальной цены договора без НДС;

Данные поля отображается на форме подачи заявки для процедур типа: «Запрос (ценовых) котировок», «Запрос предложений», «Конкурс», «Редукцион» (Рис. 92).

Рис. 92. Указание цены предложения в форме подачи заявки на участие в процедуре

o «Описание документа»

Укажите название загружаемого документа.

o «Путь к файлу»

В данное поле загрузите документы, используя кнопку «Выбрать и загрузить файл», которая становится доступна на форме после заполнения поля «Описание документа» текущего раздела.

4) Для направления заявки на рассмотрение Организатору закупки нажмите на кнопку «Подать заявку».

5) Если все данные на форме подачи заявки были заполнены корректно, откроется форма с текстом заявки (Рис. 93).

Рис. 93. Текст заявки на участие в процедуре.

6) Перечитайте текст на форме, при необходимости, отредактируйте направляемые данные, вернувшись к форме подачи заявки посредством нажатия на кнопку «Назад». Для продолжения нажмите на кнопку «Подписать».

Через непродолжительное время заявка будет отправлена, и появится сообщение об успешной отправке заявки.

Внимание!

Для успешной подачи заявки необходимо выполнение следующих условий:

 Наличие ЭП у поставщика (в случае, если Организатором установлено требование о наличие ЭП).

 Участником закупки (резидентом СНГ) должен быть приобретен тариф для участия в процедурах закупки.

 В случае, если требование об обеспечении заявки указано в извещении о проведении процедуры, на личном счете Участника закупки должны содержаться денежных средств, в отношении которых не осуществлено блокирование операций по счету, либо получен тендерный кредит, в размере не менее чем размер обеспечения заявки на участие в процедуре.

 На личном счете Участника закупки (резидента РФ) должны содержаться денежных средств, в отношении которых не осуществлено блокирование операций по счету, в размере платы за участие в процедуре, указанной в п.4.1.10 Регламента Организации и проведения закупок в электронной форме на ЭТП ГПБ, если требование о внесении обеспечения Организатором закупки установлено не было.

Тендеры — это шанс заработать для компаний разного размера, но если все было так просто, вокруг ходили бы одни миллионеры. Тендеры — это сложный рынок, где побеждают не всегда честно и даже если побеждают, то не всегда зарабатывают деньги, а порой даже уходят в минус.

Ниже мы расскажем — как участвовать в тендерах, что это вообще такое и как молодым компаниям двигаться в условиях конкуренции.

Что такое тендеры

Тендер — это когда заказчик размещает на портале объявление, в котором прописывает, что ему нужно выполнить определенную работу в пределах конкретной цены. За этот заказ борются исполнители, и выигрывает тот, кто предложит минимальную стоимость выполнения заказа или лучшие условия.

В дополнение ко всему — у исполнителя должно быть все впорядке с документами, иначе его могут отстранить от участия в тендере.

В Федеральном Законе №44, статье 3, которая регламентирует основные понятия государственных закупок, нет понятие «тендер». В профессиональный сфере тендеры называют закупками, поэтому мы будем использовать эти два понятия.

Выглядит все просто — подали заявку, правильно заполнили форму, демпинганули по цене и вуаля, тендер ваш!

Но на практике все сложнее — и ниже мы расскажем почему и что с этим делать.

Какие бывают тендеры

Есть 4 вида тендеров.

#1 В зависимости от организаторов закупок

• Гос. тендеры — их проводят бюджетные, муниципальные и государственные учреждения в соответствие с Федеральным Законом №44.
• Компании с гос. участием — их формируют компании, уставная доля которых полностью или нет принадлежит государству. Их деятельность в закупках регулируется Федеральным Законом №223.
• Коммерческие — их проводят все компании, которые не относятся к двум предыдущим случаям. Их закупки проводятся в соответствии с ГК, Федеральным Законом «О защите конкуренции» №135 и документами самой фирмы.

#2 По составу участников

• Открытые — участие принимает любая компания.
• Закрытые — участвуют только те компании, которые пригласил заказчик тендера.
• С ограниченным участием — участвуют фирмы, которые подходят под определенные критерии. Например — есть специальное оборудование, работники, лицензия и так далее.

#3 По количеству этапов

• 1-этапные — заказчик выбирает победителя из того, кто есть и без дополнительных обсуждений с потенциальными исполнителями.
• 2-этапные — организатор на первом этапе одобряет заявки понравившихся исполнителей, общается с ними и выбирает лучшего.

#4 По способу закупок

1. Аукцион — все просто: побеждает тот, кто предложит минимальную стоимость выполнения тендера. Здесь кроется один минус для честного заказчика — например вы заказываете отделку потолка в школе. По правилам вы должны составить тендер на выполнение услуг на Главном Портале Закупок. Вам прилетело несколько хороших предложений, и одна — от исполнителя с низким качеством выполнения услуг, но он предлагает минимальную цену. И опа, побеждает он по причине самой низкой цены, и в итоге: вы получаете плохую отделку, а нормальные компании пролетают мимо вас.
2. Конкурс — побеждает компания, которая предложили лучшие условия. Например — вы заказываете новый дизайн школы: на заказ откликается несколько компаний со своими эскизами. Вы можете посмотреть все и выбрать самый подходящий для вас по цене и остальным критериям.
3. Запрос котировок и цен — тендер выигрывает фирма, которая предложили минимальную стоимость. Это похоже на аукционы, но срок подачи заявки меньше — обычно до 7 дней.
4. Запрос предложений — то же самое, что и конкурс, но он закрывается обычно в течение 10 дней.
5. Закупка у единственного поставщика — это тот случай, когда заказчик выбирает только одного исполнителя. Это работает, например, с монополистами — например РЖД, Почта России и т.д.

Кто может участвовать в тендерах

В закупках участвуют индивидуальные предприниматели, юридические и физические лица согласно ФЗ-44 и ФЗ-223 при условие соответствия требованиям заказчика. Чтобы в нем выиграть, исполнителю надо подать полный пакет документов и сделать лучшее предложение.

Однако есть один нюанс — крупные компании предпочитают не работать с индивидуальными предпринимателями. Это не аксиома, но по наблюдениям экспертов часто бывает так, что с тендера в основном исчезают ИП, а остаются ООО.

С физическими лицами тоже есть проблемы:

1. Они не допускаются к закупках, если заказ оформил субъект малого предпринимательства.
2. Если заказчик требует лицензию, физическое лицо не может участвовать в тендере, потому что для них не предусмотрены лицензии на определенные виды деятельности.
3. Если условием организатора является участие в саморегулируемых организациях, то физ.лицо не допускается к закупкам. Дело в том, что в СРО физическим лицам хода нет, только — ИП и юридическим лицам.

И еще один нюанс — работающая с физлицом компания обязана платить НДФЛ в 13% и страховые взносы, поэтому исполнитель получит на руки сумму меньше, чем оговоренная изначально.

Что лучше выбрать для участия в тендерах — ООО или ИП?

Однозначного ответа на этот вопрос — нет, поэтому давайте рассмотрим плюсы и минусы ООО и ИП:

Плюсы и минусы для ИП Не надо снимать офис Легко зарегистрировать ИП Не обязательно вести бух. учет Выдают кредиты под залог собственного имущества Для участия в закупках не надо собирать большое количество документов Если заказчик не удовлетворен выполненным заказом и подает на ИП в суд, то предприниматель отвечает перед ним собственным имуществом Попав в реестр недобросовестных поставщиков, ИП не выйдет оттуда в течении двух лет Привлекать деньги можно только через кредитование банками Государственные компании не доверяют ИП Плюсы и минусы для ООО Организация отвечает перед заказчиком собственным имуществом и уставным капиталом — если имущества нет, а уставной капитал в 10 000 ₽, фактически заказчику нечего отнять в случае неисполнения обязательств компанией ООО больше доверяют государственные компании Если компанию внесли в реестр недобросовестных поставщиков, выйти из него можно просто создав новое юридическое лицо Можно привлекать деньги частных инвесторов под реализацию проектов Долгая и сложная процедура регистрации Нужен офис Чтобы участвовать в тендерах, нужно собирать большой пакет документов Сложная система бухгалтерского и налогового учета, поэтому требуется нанимать штатного бухгалтера

Мы рекомендуем открывать ООО для участия в государственных закупках — к ним больше доверия, но и больше заморочек: сложный финансовый учет и документооборот ИП подходит, если вы участвуете в тендерах небольших городов на некрупные суммы.

Как участвовать в тендерах

Ниже опишем пошаговое руководство.

#1 Получите цифровую подпись

Большинство торгов проходят на электронных площадках — чтобы получить к ней доступ, оформите электронную цифровую подпись. Есть универсальная для всех сайтов, а есть — только для некоторых площадок: например несколько государственных и коммерческих площадок.

Универсальная подпись выдается в удостоверяющих центрах — стоит она примерно 4 тысячи рублей в Москве. Она делается не дольше трех дней, а в некоторых центрах даже за 2-3 часа, если все впорядке с документами.

#2 Зарегистрируйтесь в Единой информационной системе (ЕИС)

С января 2019 года все новые участники электронных торгов обязаны зарегистрироваться в Единой информационной системе (ЕИС):

1. Зайдите на сайт Главный Портал Закупок
2. Кликните на «Личный кабинет»
3. Выберите «Личный кабинет участника закупок»
4. Зайдите в свой профиль

Прежде чем зайти на Главный Портал Закупок, ваша учетная запись должна быть зарегистрирована на Портале Государственных Услуг. Чтобы зарегистрироваться, нужны следующие документы:

Для индивидуальных предпринимателей	Для юридических лиц
Паспорт	Устав
Выписка из ЕГРИП	Выписка из ЕГРЮЛ
Доверенность, если от ИП работает не руководитель	Решение и приказ о назначение руководителя
	Доверенность, если от юрлиц работает не руководитель

После регистрации в ЕИС система автоматически передаст информацию на все федеральные торговые площадки:

1. Единая электронная торговая площадка
2. Национальная электронная площадка
3. Всероссийская универсальная площадка
4. Электронная площадка России
5. ТЭК-Торг
6. Общероссийская система электронной торговли
7. Электронная торговая площадка ГПБ
8. Сбербанк-АСТ

В течение следующего дня вы получите полный доступ к площадкам.

Есть коммерческие торговые площадки — на них размещают заказы все компании без строго отбора. На Главном Портале Закупок тендеры размещают только государственные учреждения и компании — больницы, школы и так далее.

Все площадки для проведения тендеров размещены на сайте Ассоциации Электронных Торговых Площадок (АЭТП).

#3 Откройте специальный банковский счет для обеспечения заявок

Если заказчик организует тендер общей суммой больше 1 млн рублей по ФЗ-44, он обязан требовать от исполнителя обеспечение заявки — до 1 млн рублей заказчик вправе это сделать, но не обязан.

Обеспечение заявки — гарантия защиты от недобросовестных участников тендера, которые несут ответственность перед заказчиками деньгами. В этом случае исполнитель платит определенную сумму за участие в тендере, что по задумке законодателей гарантирует «серьезность» его намерений.

Размер обеспечения заявки зависит от стоимости тендера и особенностей заказа и регулируется ФЗ-№44, статьей 44:

• при стоимости договора до 20 млн рублей — обеспечение заявки составит 0,5-1% от цены заказа
• при стоимости договора от 20 млн рублей — обеспечение заявки составит 0,5-5% от цены заказа

Как мы отметили выше — для тендеров до 1 млн рублей нет обязательного обеспечения, но заказчики вправе установить его до 1% от начальной цены тендера.

Рейтинг банков для открытие расчетного счета можете найти в нашей статье: «Где выгодней открыть расчётный счёт ИП и ООО».

Деньги на вашем счете временно «замораживаются» — ими просто нельзя пользоваться. После проведения тендера деньги «размораживаются» — за исключением случаев, когда победитель уклоняется от заключения контракта или отклонения второй части заявки участника за квартал.

#4 Поиск заявок и участие в тендере

Заявки можно найти через ЕИС или агрегаторы — это стоит денег, но удобнее в плане выбора тендера за счет сортировки и удобного поиска.

Если хотите:

1. Получать государственные заказы, работайте на площадках «Сбербанк-АСТ», «ЕЭТП», «АГЗ РТ», «РТС-тендер», ЭТП Газпромбанк, АО «РАД», Национальная электронная площадка, ЭТП «ТЭК-ТОРГ»
2. Стать исполнителем заказов крупных коммерческих компаний, используйте площадки B2B-Center, «Фабрикант», «ТЗС Электра», «Аукционный Конкурсный Дом»
3. Купить имущество банкротов, участвуйте в торгах на «Российский аукционный дом», «Сбербанк-АСТ», «СЭлТ», uTender

Дальше найдите подходящий тендер, соберите нужный пакет документов и примите участие в закупке.

#5 Определение победителя

Например проводился аукцион — по его правилам побеждает исполнитель, который предложил минимальную цену и верно заполнил документацию. Если это конкурс, то выигрывает тот, кто предложил наиболее выгодные условия по закупке — например лучший проект или быструю доставку.

В любом случае в тендерах побеждает тот, кто полностью соответствует требованиям заказчика.

#6 Изучение и подписание контракта

Если вы оказались победителем тендера, вам надо будет ознакомиться с документацией заказчика, проектом контракта и подписать его. Заранее скажем, что заказчик вправе потребовать обеспечение контракта деньгами. Если исполнитель выполнит договоренности согласно контракту, заказчик вернет деньги на счет. Если нет — будет удерживать штрафные санкции.

После подписания заказчиком и исполнителем контракта он публикуется в ЕИС, а сделка считается заключенной.

Как выигрывать в тендерах

Технически — просто: подать заявку, предложить лучшие условия, обговорить нюансы с заказчиком и все, заказ ваш. Но на практике все иначе — нередко организатор закупки заранее договаривается с нужной компанией, от которой получит откат или с которой работает продолжительное время и не хочет ничего менять.

В таком случае ваша заявка — просто письмо для массовки: заказчик найдет причину, по которой ваше предложение отклонят.

Как понять, что тендер заказной, мы напишем немного ниже.

Как молодой компании побеждать в закупках

Во многих тендерах заказчик смотрит на деловую репутацию и опыт работы компании — это играет такую же важную роль, что и цена. Поэтому недавно созданным компаниям сложнее выигрывать в тендерах, если есть конкуренция на заказ. Но есть закупки, где побеждает фирма, которая единственная подала правильно заявку и подошла по всем критериям.

Мы рекомендуем:

• подавайте заявки на тендеры с суммами до 1 млн рублей — крупные компании не интересуют «маленькие» заказы, поэтому они реже будут подавать заявки на них
• предложите самые выгодные условия — не обязательно заниженную цену, например, быстрые сроки доставки или дополнительные бесплатные опции
• правильно заполните тендерную документацию — если ваш конкурент допустит ошибку, заказ отойдет вам, даже если он предложил лучшие условия

Можно побеждать, если не снижать цену — все зависит от заказа. Для этого участвуйте в конкурсе или запросе предложений — там выигрывает тот, кто предложит лучшие условия.

Пользуйтесь тендерным сопровождением

Тендерное сопровождение — это когда специалист помогает за деньги найти подходящий тендер, собрать пакет документов и победить в тендере. Эта услуга нужна предпринимателям, которые никогда не участвовали в закупках и не хотят разбираться в этом самостоятельно.

Ищите тендерных сопровождающих:

• «Авито»
• «Юду»
• «Профи-ру»

Стоимость услуг сопровождающих начинается от 1 тысячи рублей.

Тендерный сопровождающий на «Авито»

Изучите документацию

Перед подачей заявки, изучите Положение о закупке, техническое задание и проект контракта:

1. Условия заключения контракта — сроки подписания контракта, может ли заказчик отказаться от его заключения, есть ли право заключения контракта с занявшим второе место победителем, в какие сроки вернут обеспечение заявки и другие моменты.
2. Все ли в порядке с документацией — подготовьте ее заранее, чтобы быстрее подать заявку на участие в закупках.
3. Проверьте итоговую цену контракта — в стоимость входят налоги, сборы, тара, упаковка, страхование, доставка и другие сопутствующие расходы. Обратите внимание на НДС — если вы работаете на ОСН, вам придется его оплатить самостоятельно.
4. Готовы ли вы следовать всем условиям контракта — если не выполнить договоренности с заказчиком, с вас может быть взята неустойка.

Как избежать ошибок

Несколько советов:

1. Не отсылайте документы, которые заказчик не запрашивал. Логика простая — чем больше документов, тем выше шанс на ошибку.
2. Читайте техническое задание и закупочную документацию, читайте и еще раз читайте. Иногда случается, что исполнитель невнимательно прочитал документацию, собрал документацию, победил, а потом понял, что условия для него невыгодные.
3. Включите стоимость НДС в стоимость своего предложения, если вы работаете на общей системе налогообложения. Иначе придется отдать часть стоимости заказа на уплату налогов.
4. Следуйте дедлайнам (срокам подачи заявки — прим. ред.) — если прислать заявку позже срока, заказчик ее отклонит. Присылайте документы заранее — хотя бы за день или два до срока сдачи.

Как обманывают на тендерах

Представим, что вы — потенциальный исполнитель тендера. Вам звонят на мобильный телефон (это примерное содержание разговора — прим. ред.) с неизвестного номера:

— Здравствуйте, Игорь Андреевич! За 5-7% гарантируем победу в тендера — у нас свои везде свои люди.

— Где вы нашли мой номер?

— Ваш контакт нашли на сайте Государственный закупок.

— А где гарантия, что вы меня не кинете?

— Чтобы вы не сомневались в нашей честности, мы выплатим вам от заказчика 30-40% аванса. Вам только надо ознакомиться с файлами, которые мы выслали вам на почту.

— Письмо увидел, документы посмотрел, а что за справка за 150 тысяч рублей?

— Это новое требование законодательства.

Ничего подобного закон не предписывает, поэтому платить за справку не надо. Это очередной способ обмануть бизнесменов, которые не знают нюансов тендерных закупок.

Как понять, что тендер заказной

В заказных тендерах победитель определен заранее — заказчик создает условия, когда в закупках может выиграть только один, нужный, кандидат. Например в техническом задание пишут, что нужно определенное оборудование или персонал в штате, и о чудо, он есть только у одной компании, а заявки всех остальных отклоняют.

Вот несколько советов, которые помогут понять, что тендер заказной:

• как правило, чем крупнее тендер, тем больше шансов, что он заказной
• слишком сложная и запутанная документация
• если во всех тендерах заказчика долгое время побеждает одна и та же компания
• короткий срок исполнения, за который просто нельзя исполнить заказ
• заказчик не идет на контакт

Даже если все указывает на то, что тендер заказной, вы все равно можете за него побороться, подав жалобу в УФАС.

1. В тендерах могут участвовать ИП, физические и юридические лица.
2. Чтобы начать работать с тендерами, оформите ЭЦП, зарегистрируйтесь на Госуслугах и на Главном Портале Закупок.
3. Правильно заполняйте тендерную документацию — иначе даже если у вас будут лучшие условия, вы можете проиграть.
4. Молодой компании лучше участвовать в тендерах до 1 млн рублей.