Большое влияние на результаты хозяйственной деятельности оказывают ассортимент (номенклатура) и структура производства и реализации товаров. При формировании ассортимента и структуры товаров предприятие должно учитывать не только спрос на данные виды продукции или услуг, но и необходимость наиболее эффективного использования трудовых, сырьевых, технических, технологических, финансовых и других ресурсов, имеющихся в его распоряжении.

Номенклатура продуктов/услуг – перечень наименований групп товаров, а ассортимент – перечень наименований видов и подвидов товаров, он бывает полный (всех видов и разновидностей), групповой (по родственным группам), внутригрупповой.

Структура товарооборота — это соотношение удельных весов отдельных товаров, их видов или групп в общем объеме товарообороте. Группа товаров — совокупность товаров определенного класса, обладающих сходным составом потребительских свойств и показателе например верхняя одежда, белье, обувь, молочные продукты и т.п. Класс товаров — совокупность товаров, имеющих аналогичное функциональное назначение. Класс товаров может быть представлен, например швейными изделиями, трикотажными изделиями, галантерейными товарами, культтоварами и т.п. Вид товара — совокупность товаров определенной группы, объединенных общим названием и назначением; например конкретного вида товаров — костюм, платье, куклы, сапоги, телевизор, холодильник, видеомагнитофон, кровать, творог и т.п.

Задачи анализа ассортимента и структуры товара:

• оценка системы формирования ассортимента (включает элементы анализа маркетинговой деятельности: анализ потребностей покупателей, оценка степени выполнения перспективных прогнозов потребностей покупателей, оценка уровня конкурентоспособности отдельных видов товаров, изучение жизненного цикла продукции или услуги, анализ экономических последствий вывода морально устаревшей и ввода новой продукции или услуги, оценка риска изменений в ассортименте);

• анализ факторов, повлиявших на изменение структуры ассортимента;

• определение размеров потерь в результате изменения структуры и определения степени их влияния на основные экономические показатели;

• оценка степени выполнения плана по ассортименту;

• выявление дополнительных резервов использования ресурсов с целью оптимизации структуры ассортимента под наиболее выгодные заказы, рационального равномерного использования всех ресурсов;

• разработка рекомендаций по освоению и выявлению резервов.

Основные объекты анализа:

• показатели объемов производства/реализации товара по групповому или единичному ассортименту;

• показатели структуры ассортимента;

• показатели выполнения плана по ассортименту.

Основные источники информации:

• планы и отчеты организации и отдельных подразделений;

• ведомости движения материальных ценностей на складе готовой/товарной продукции;

• данные аналитического учета по состоянию отдельных видов запасов товаров и готовой продукции;

• книга продаж (книга учета счетов-фактур), договора и квитанции на выполнение работ, оказание услуг;

• материалы маркетинговых исследований

Основные этапы анализа:

• анализ структуры товарного ассортимента и его изменений;

• анализ влияния изменения структуры ассортимента на сумму выручки;

• анализ изменения средней цены товара за счет структурного фактора;

• анализ выполнения плана по ассортименту и его структуре;

Основные факторы, влияние которых исследуется:

• влияние структурного сдвига;

• убытки, полученные из-за изменения структуры или невыполнения плана по ассортименту.

Используемые методики расчета

• расчет отклонений и анализ графиков, отражающих динамику показателей;

• расчет средневзвешенной цены товара и ее динамики;

• расчет влияния изменения структуры и средней цены товара на стоимость товарной продукции или объема реализованных услуг методами элиминирования.

Оценка выполнения плана по номенклатуре (ассортименту) основывается на сопоставлении планового и фактического объема продаж по основным видам, включенным в номенклатуру (ассортимент). Особое внимание обращается на позиции с наибольшим отклонением (Таблица 26).

Таблица 26 — Анализ выполнения плана ассортименту за …

Номенклатурная группа, ассортиментная позиция	реализованная продукция (в плановых ценах), тыс.руб.		выполнение плана, %		Реализо-ванная продукция в счет плана, тыс. руб	отклонение от плана
	план	факт
а			87,50%
б			99,00%
в			115,50%
г			140,00%
и т.д.
итого			95,5%

Оценка выполнения плана по номенклатуре (ассортименту) может производиться:

• по способу наименьшего процента (87,5%)

• по удельному весу в общем перечне наименований по которым план выполнен (по 2 из 4 позиций — на 50%)

• с помощью среднего процента, который рассчитывается делением общего фактического выпуска в пределах плана на общий плановый выпуск (92064/96000=95,5%).

Причины невыполнения могут быть внешние и внутренние. Внешние – конъюнктура рынка, изменение спроса, состояние материально-технического обеспечения и т.п. Внутренние – недостатки в организации производства, плохое техническое состояние оборудования, низкая культура производства и обслуживания, недостатки в системе управления и материального стимулирования.

Структура номенклатуры (ассортимента) — это соотношение удельных весов отдельных номенклатурных групп (ассортиментных позиций) в общем выпуске. Выполнить план по структуре – значит сохранить в фактическом выпуске продукции или объеме оказанных услуг запланированное соотношение отдельных видов. Неравномерное выполнение плана приводит к отклонениям от структуры, нарушая тем самым условия сопоставимости всех экономических показателей (объем выпуска в стоимостной оценке, материалоемкость, себестоимость товарной продукции, прибыль, рентабельность). Для расчета влияния структурных сдвигов с целью устранения их влияния на экономические показатели используют метод прямого счета, метод средних и др.

Для анализа методом прямого счета (После этого анализируются изменение объема от изменения структуры как разница между фактическим выпуском и фактическим выпуском при плановой структуре. Выявленные наиболее серьезные отклонения анализируются по причинам. ) фактический объем при плановой структуре рассчитывается умножением общей суммы фактического выпуска на плановый удельный вес каждой позиции. Затем считаем сумму фактического выпуска по всем видам услуг в пределах плана по структуре. Разница между фактическим выполнением и этим числом показывает изменение структуры 2386-2371=15 тыс. руб.

После этого анализируются изменение объема от изменения структуры как разница между фактическим выпуском и фактическим выпуском при плановой структуре. Выявленные наиболее серьезные отклонения анализируются по причинам.

В примере (Таблица 28) выделяются 2 фактора, приведшие к изменению стоимости оказанных услуг: за счет изменения цен и за счет структурных сдвигов. Необходимо оценить, как повлияли структурные сдвиги ни изменение дохода. Здесь можно применить способ расчета фактического объема при плановой структуре умножением планового объема на коэффициент выполнения плана (отношение фактического объема к плановому). Если бы не нарушалась структура, то общий объем услуг 98500, а по факту он на 2301 выше, т.е. доля более дорогих услуг увеличилась.

Можно использовать способ процентных разниц, рассчитав разность между уровнями выполнения плана в стоимостном (100800/96000=1,05) и условно-натуральном выражении (1,026) и умножить на запланированный выпуск в стоимостном выражении (1,05-1,026)*96000=2300 тыс. руб.

Таблица 27 — Анализ плана по структуре за период …

Таблица 28 — Анализ выполнения плана по структуре за …

Вид услуг	плановая цена, руб.	объем услуг, шт		Объем услуг в плановых ценах				изменение объема за счет структуры, тыс.руб.
		план	факт	план	факт при плановой структуре	факт
А
Б
В
г
итого
коэффициент выполнения плана по структуре									1,026

Можно использовать способ абсолютных разниц:

• определить изменение среднего уровня цены услуги за счет структуры путем умножения плановой цены на изменение структуры услуг (Таблица 29Error: Reference source not found);

• умножив полученный суммарный результат на общий объем производства в натуральном выражении, узнаем изменение в стоимостном выражении. 14*164400=2300 тыс. руб.

Таблица 29 — Анализ влияния цен на структуру услуг за …

Выполнить план по структуре означает обеспечить в фактическом объеме продаж запланированное соотношение отдельных товаров (видов, групп). Каждый вид товара имеет свою торговую надбавку (рентабельность), себестоимость, спрос, поэтому изменения в ассортименте и структуре приводят к изменению выручки, размеров доходов, затрат, прибыли и эффективности работы организации в целом.

План по структуре товарооборота может считаться перевыполненным в том случае, если удельные веса более рентабельных товаров, товаров с большей оборачиваемостью, большей рентабельностью превышают их плановые значения. При таком изменении продажи будут более эффективными.

На основе изучения объема продаж по структуре принимаются решения: что предлагать покупателям, в каком объеме и ассортименте. Вместе с тем на процесс формирования структуры товарного ассортимента влияет также и характер спроса. С этой точки зрения выделяют:

• спрос, не допускающий замены одного товара другим, например при покупке товаров с учетом строгих технологических требований, стандартов;

• спрос, допускающий замену товаров после ознакомления с полным ассортиментом товаров;

• импульсивный спрос формируется под влиянием товарного предложения, когда при покупке одного товара появляется желание приобрести сопутствующий ему товар; например, при покупке пальто — приобретение шарфа, перчаток.

В процессе анализа изучают удельные веса товаров, относящихся к тому или иному характеру спроса, оценивают их динамичность и определяют необходимые пропорции взаимозаменяемых и сопутствующих товаров в соотношениях с основным ассортиментом товаров, оценивают их соответствие плану.

© Кира и Рубен Канаян

Сейчас торговцы имеют в своем распоряжении очень хорошие инструменты – программное обеспечение, позволяющее проводить анализ по многим направлениям. Однако, программа – всего лишь инструмент, и им надо уметь пользоваться. Каким бы программным обеспечением и ресурсами персонала для проведения анализа не обладал магазин, надо эффективно ставить задачи анализа и выбрать наиболее подходящие методы для каждой задачи. Очень важно своевременно диагностировать ситуацию в магазине и решить задачу сегодня, потому что завтра может быть поздно: придется искать более дорогостоящие меры. В этой статье мы предлагаем вниманию читателей систематизацию методов анализа в соответствии с целями, что поможет торговым аналитикам по-новому взглянуть на уже знакомые процедуры. Одну из задач анализа мы рассмотрим подробно – это оценка эффективности действий по мерчандайзингу и необходимости перепланировки зала, поскольку эти вопросы неизменно актуальны для торговцев.

В небольших торговых компаниях аналитики не имеют возможности выделять какие-либо показатели и рассматривать их в динамике, и поэтому не проводят анализ и действуют по интуиции, не опираясь на цифры. А в крупных магазинах и сетях сотрудники располагают колоссальными возможностями, имеют полную картину деятельности магазина в различных срезах, но не всегда пользуются необходимыми инструментами. Иногда бывает так: анализ проводится по множеству показателей, результаты представлены в многочисленных таблицах и графиках. Но существуют они больше для отчетности: «Да, вот так мы живем». Это другая крайность. Из результатов анализа выжимаются далеко не все необходимые выводы, соответственно, планируется только часть мер по улучшению работы магазина. Вообще, когда разговор заходит о возможностях анализа с помощью современного программного обеспечения, нам часто вспоминается бородатый финский анекдот: фермер из глуши купил в магазине современную и мощную бензопилу. Через две недели он приходит в магазин возвращать ее со словами: «Вы меня обманули! Сказали, что ей можно легко напилить десять кубометров дров, а мне едва удается сделать шесть!» Продавец бросается проверять бензопилу, включает ее. Услышав звук работающей бензопилы, фермер удивленно восклицает: «А это что за звук?»
Рассмотрим, для каких задач и с какой периодичностью применяются различные виды анализа в розничной компании (см. Таблицу 1). Будет не лишним напомнить, что основной принцип проведения анализа – его нисходящий характер. Это означает, что на первом этапе анализ проводится по крупным блокам, чтобы увидеть основные тенденции в работе магазина, а далее процесс идет вглубь товарных подгрупп и линеек по видам или маркам. Сразу становятся видны сильные и слабые места, проблемы, на решение которых можно потратить много сил, а результат окажется незначительным. Так, может принести мало пользы оптимизация ассортимента внутри товарной группы, если эта группа находится на неудачном месте в торговом зале, занимает слишком много или слишком мало площади (площадь не соответствует значению товарной группы), или неэффективно расположена в соответствии с типом спроса на товар.

Таб. 1

№	Метод анализа	Задачи, для которых используется данный метод	Периодичность проведения анализа
	Анализ динамики товарооборота, прибыли, средней суммы покупки и количества покупок по дням недели	Определение тенденций развития магазина. Определение товарных групп- «магнитов» и товарных групп-«паразитов», корректировка ассортимента и ценовой стратегии в плохо работающих группах. Оценка эффективности проведенных мероприятий.	В текущем режиме или ежемесячно. При оценке сезонности и определении тенденций развития магазина динамику за квартал лучше графически представлять на одном листе.
	Анализ сумм и структуры чеков	Оценка «работы» торговых площадей магазина, эффективности мерчандайзинга. Оценка ассортимента и ценовой политики магазина. Выделение групп покупателей магазина и анализ покупательских корзин (состав чеков различных групп покупателей). Анализ наиболее часто встречающихся позиций в чеках (наиболее крупных чеках, чеков различных групп покупателей, чеках в какое-либо время суток). Выделение совместно покупаемых товаров.	Ежемесячно (при проведении анализа реже, чем раз в месяц, данные для анализа структуры чеков берутся по месяцам, а не в целом за период).
	Анализ структуры товарооборота и прибыли (АВС – анализ)	Определения значения товарных групп, подгрупп, марок для магазина. Выбор методов работы с каждой группой, подгруппой, марками. Оптимизация ассортимента (оценка необходимости углубления ассортимента по каким-либо направлениям или выведения товарных позиций). Распределение площадей и полочного пространства. Разработка нормативов места для товарных групп при внедрении сетевых стандартов.	Ежеквартально.
	Анализ эластичности товарооборота	По товарным группам: Определение «вклада» товарных групп в повышение или снижение товарооборота. Определение групп, наиболее чувствительным к различным событиям: изменениям на рынке, в потребительской среде, развитию технологий и т.п. Определение групп, больше всего пострадавших от открытия магазинов-конкурентов или других арендаторов в торговом центре. Оценка продаж товаров, имеющих ярко выраженную сезонность. Корректировка ценовой политики магазина. По отдельным маркам: Изменение ассортимента и выкладки, выбор марок для дополнительных точек продаж. Определение марок, которые потребляет лишь незначительная часть покупателей.	Ежеквартально. (На практике часто проводится для анализа продаж сезонных товаров или в случае изменения ситуации в магазине в худшую сторону).
	XYZ-анализ	Позволяет оценивать стабильность продаж товарных групп или отдельных товаров и сравнивать стабильность продаж товаров различного типа спроса, различных ценовых категорий и различной оборачиваемости. Применяется для определения значения товарной группы (товара) и выбора соответствующих методов работы, определения норматива товарного запаса и частоты заказа товара.	Ежемесячно.
	Анализ эффективности использования торговых площадей	Показывает «работу» торговых площадей: проблемные участки и потенциально перспективные зоны. Применяется для перераспределения места в торговом зале и на полках.	Ежеквартально.
	Анализ эластичности площади	Оценка эффективности изменений планировки и/или выкладки, проведенных в магазине.	По товарным группам и подгруппам — после изменений. По маркам – возможно ежеквартально.

Анализ может доставить менеджерам много хлопот, если данные неправильно группируются, и часто причиной этого оказывается неэффективно составлен товарный каталог магазина. Например, очень часто встречается нарушение иерархии в уровнях классификации, неправильная группировка, не отражающая общность спроса и применения, условия продажи товаров. Тогда издержки на проведение анализа деятельности магазина возрастают, особенно это сказывается на работе по оптимизации ассортимента и составлении планограмм. Группировка в товарном каталоге должна, во-первых, быть логичной (тогда она станет удобной для анализа), во-вторых, необходимо учитывать особенности расположения товаров в торговом зале и на оборудовании. Крайне важно обеспечить возможность обмена информацией, сохранения информации в случае болезни или ухода какого-либо сотрудника, и это тоже должно учитываться при составлении товарного каталога.

По результатам анализа текущей деятельности часто становится видна необходимость изменений в организации торгового пространства. Но поскольку любые перемены связаны с затратами, у торговцев появляются сомнения: а стоит ли? Магазин работает и так, и работает вроде неплохо. Окупятся ли затраты, и дадут ли особо затратные изменения (по материальным, временным и трудовым ресурсам) ощутимый результат? Как отнесутся к изменениям покупатели? Здесь важно четко определить, когда можно обойтись изменениями выкладки, а когда необходима именно перепланировка: перемены в расположении товарных групп, возможно, даже перестановка или частичная замена торгового оборудования. Перемены, производящиеся по методу проб и ошибок, могут обойтись магазину дорого, поэтому лучше планировать их на бумаге. Все необходимо серьезно взвесить и просчитать. Изменение в планировке магазина и реконструкция осуществляются в следующих случаях:

1. Планируется расширение магазина, увеличение торговой площади или изменение системы обслуживания.
2. Изменения внешней среды требуют более современной обстановки в магазине. Помимо поддержания интереса, необходимость перемен в магазине может быть вызвана изменениями в составе покупателей или их привычках. При этом может изменяться не только планировка и общая атмосфера зала (интерьер и оборудование), но также ассортимент и культура обслуживания. Правда, бывает так, что владелец магазина принимает за требование времени мимолетное желание или каприз ограниченной группы людей. В практике все попытки удовлетворить такие капризы приводили к затратам, но не обеспечивали роста продаж. Реальные результаты давали только изменения, делающие магазин удобным и рациональным для основной массы покупателей, перемены по принципу «восстановленная логика» (когда изменен порядок расположения товарных групп) или «лучшее – враг хорошего» (устранены негативные моменты, связанные с перемещениями внутри магазина).
3. При анализе торгово-технологических процессов в магазине выявляются лишние операции и неоправданно высокие издержки.
4. Магазин не полностью реализует свой потенциал из-за неудачной планировки, и есть возможности для увеличения прибыли. Какие-то моменты можно определить визуально, с помощью наблюдения за покупателями, о некоторых неудобствах покупатели поведают на фокус-группах и интервью. Вообще, в здании или помещении сложной конфигурации потенциально проблемные, малопосещаемые участки можно увидеть сразу, при взгляде на план. На них необходимо воздействовать комбинацией приемов планировки и мерчандайзинга, позволяющих направить в эти места поток. Данные, полученные в результате анализа, также помогают оценить недополученную прибыль.

Привлекательность торгового пространства для покупателей, качество планировки и «импульсность» торгового зала оценивается с помощью следующих показателей:

Среднее время пребывания покупателей в магазине.
Покупатель в магазине должен не только совершить необходимые покупки, но и ознакомиться с товарами и услугами. Короткий период пребывания в стенах магазина показывает, что покупателя не удалось «зацепить», или что товары неэффективно расположены в соответствии с типом спроса (целевые находятся близко к входу и линейке касс). Оценить время пребывания посетителей в магазине можно с помощью визуального наблюдения или эксперимента. К корзинам и тележкам прикрепляется номер, отмечается время, когда данная корзина была взята и когда «вышла» из торгового зала.

Среднее количество покупателей и распределение количества посещений по дням недели.
Показывает силу притяжения магазина, его привлекательность для покупателей из средней и дальней торговых зон. Конечно, здесь огромную роль играют расположение, ассортимент и цены, но значение планировочного фактора также присутствует. Динамика количества покупателей анализируется по дням недели, и традиционно наименьшие пики в выходные дни имеют магазины формата «у дома». Если в таком магазине высокие цены, то кривая на графике может быть совсем плавной, рост посетителей в выходные незначителен. Это означает, что когда покупатели имеют свободное время, они предпочитают отправляться в другие магазины.

Процент людей, совершивших покупки, от общего количества посетителей магазина.
В основном, этот показатель применяется в непродовольственных магазинах. Соотношение «покупатели/посетители», получаемое с помощью счетчиков, очень хорошо характеризует эффективность не только торгового пространства, организованного по принципу самообслуживания, но и залов со свободным доступом к товарам. В салонах, где представлены образцы, но купить их можно только с помощью продавца, соотношение «покупатели/посетители» зависит от удобства расположения расчетных узлов и качества обслуживания, ведь иногда люди отказываются от покупки импульсных товаров из-за того, что продавца нужно ждать или вообще искать. В магазине строительных и отделочных материалов, магазине мебели и предметов интерьера с частичным самообслуживанием на количество наименований в чеке может влиять такая простая вещь, как необязательность требования к покупателям брать корзину или тележку, когда он заходит в торговый зал. Сотрудники магазинов по-старому считают магазин салоном и думают: «Люди приходят посмотреть крупные вещи, подумать, прицениться. Зачем им брать корзинки?» Но в торговый зал с направленным маршрутом, когда покупатели могут выйти только через линейку касс, входит без корзины нельзя даже с точки зрения безопасности товара. Не говоря уже об импульсных покупках: если приглянулась одна вещичка, ее еще можно донести до кассы в руках, но как быть с двумя-тремя наименованиями?

Среднее количество наименований в чеке.
Полностью отражает успешность среды для совершения покупок. На наших семинарах мы обычно разворачиваем двух-трехметровые чеки – вот он, наглядный результат работы, действие «магнитов», «бродилок» и «заманух»! Важно помнить (особенно в магазинах большой площади), что методами мерчандайзинга задача решается только частично. Мерчандайзер имеет возможность управлять товаром и POS-материалами, а более крупные и действенные средства – приемы маршрутизации, воздействия цвета, освещения и акцентирования, – должны использоваться гораздо раньше, на этапе проектирования магазина.

Структура чеков может считаться удовлетворительной, если не так велика доля самых маленьких чеков: с 1-3 позициями и с небольшой суммой. На первом этапе анализа структуры чеков рассматриваются чеки с различным количеством позиций (см. Рис. 1А). Ситуация в магазине, показанная на примере, весьма пессимистическая: чеки только с одним наименованием составляют почти половину от общего количества покупок.

Определение долей чеков с различным количеством позиций в общем количестве чеков

Рис. 1A

Распределение сумм покупок в чеках

Рис. 1Б

Распределение сумм покупок в чеках
с 1 позицией

Рис. 1В

Определение долей чеков с различным количеством позиций в общем количестве чеков Рис. 1A Определение долей чеков с различным количеством позиций в общем количестве чеков Рис. 1A

Конечно, персонал магазина будет находить оправдание подобным результатам: «Да, у нас большинство покупателей уходит с одной покупкой, но зато с какой! Сплошь плазменные панели или холодильники!» Холодильники это или мочалка или пачка стирального порошка – легко проверить, посмотрев распределение сумм покупки в чеках, содержащих 1 позицию, их доли в % (см. Рис. 1В), а также состав чеков с одной позицией. Еще проверяется распределение чеков с различной суммой покупки в общем количестве чеков (Рис. 1Б), и это позволяет определить, какие доли составляют крупные, средние и мелкие покупки. Часто оказывается, что большинство покупателей уходит с товаром на небольшую сумму, или в корзине оказываются основные, необходимые товары, а импульсные, с которыми покупатель так и не повстречался в магазине, остаются лежать на полках. Подобную структуру чеков мы много раз встречали в магазинах, где товар был неэффективно расположен по типу спроса, с неудачным маршрутом, а также в залах с зонами по принципу «крупное-мелкое». Конечно, серьезно влияют на количество купленных товаров цены магазина, но по нашей статистике в 87% процентах случаев структуру чеков удалось изменить в лучшую сторону после перестановки.

Диапазоны при анализе распределения сумм покупок можно выводить механически, с единым шагом (50, 100, 150, 200 и т.п.), а можно учитывать восприятие суммы покупателями и проводить границы по суммам, которые имеют значение с точки зрения психологии восприятия цены. С ходом инфляции почти несущественной становится первая граница – до 10 рублей, она отодвигается до 30 рублей в тех регионах, где потребители учитывают курс доллара. Далее диапазоны могут быть следующими

От 1 до 100 руб.
От 100 до 500 руб.
От 500 до 1000 руб.
От 1000 до 3000 руб.
От 3000 до 6000 руб.
Свыше 6000 руб. и так далее.

Разбивку диапазонов необходимо регулярно корректировать согласно внутренним и внешним изменениям.

Равномерное распределение показателей товарооборота с 1 м2 площади в различных отделах.
На плане магазина выделяются зоны, приносящие одинаковый товарооборот на 1 м2 торговой площади. Пример «денежной карты магазина» показан на Рисунке 2 (в условных единицах). Неравномерная картина, как правило, свидетельствует не о том, что есть ударно работающие участки, а о том, что существует много слабых, отстающих мест. Без сомнения, товарооборот в различных отделах серьезно зависит от вида товара, характера спроса на него и тому подобное (сравним санфаянс и скобяные изделия). Но менее прибыльные участки нельзя принимать как данность, с ними необходимо работать. В огромном большинстве случаев после проведенной работы, когда нижние показатели подтягиваются и картина выравнивается, лидирующие участки дают еще больше.

Карта показателей среднего товарооборота
с 1 кв. м торговой площади в отделах магазина

Рис. 2

Отсутствие зон с низкой эффективностью использования торговых площадей.
Показатель эффективности использования торговых площадей — один из важнейших в анализе деятельности магазина. Кратко напомним суть анализа. Этот коэффициент рассчитывается как отношение доли товарной группы в товарообороте (в %) к доле этой группы в занимаемой площади (в %). Для крупногабаритных товаров площадь принимается в квадратных метрах, для мелкоразмерных – в погонных метрах, по совокупной длине места на полках стеллажей. Значение коэффициента более единицы говорит об эффективном использовании площади, менее 0,6 – о проблемах. Исключение составляют специфические товарные группы, как, например, детское питание, для таких групп значение коэффициента менее 0,6 считается приемлемым.

Карта эффективности использования торговых площадей магазина

Рис. 3

Когда результаты анализа представляются в графическом виде (см. Рис.3), и значения наносятся на план магазина, можно увидеть слабо работающие или совсем «мертвые» участки, куда покупатели не доходят из-за особенностей планировки или неудачного размещения товарных групп в зале. В торговых центрах такие зоны можно определить с помощью счетчиков посетителей. В некоторых руководствах по мерчандайзингу существует понятие «горячих» или «холодных» зон. Иногда «холодными» зонами называют просто плохо работающие участки. Оговоримся сразу: в проектируемом магазине или торговом центре проблемных зон просто не должно быть! Их появление должно пресекаться в корне – на первом этапе, проектировщиком и дизайнером и только на втором – торговцем, ведь можно «убить» даже отличный проект неэффективной ассортиментной и ценовой политикой и нерасторопными действиями персонала.

Создание маршрута и зон по общности спроса и применения, правильное распределение товаров различного типа спроса приводит, во-первых, к увеличению среднего количества наименований в чеке. Если магазин не отличается «запредельными» ценами, среднее количество наименований увеличивается, как минимум, на 1 единицу. Растет доля чеков с большим количеством позиций и большими суммами. Возможности роста товарооборота в результате перепланировки в разных регионах различные. Процент прироста бывает низким, когда поток в магазин небольшой: можно что угодно менять внутри торгового зала, но если магазин расположен в неудачным месте, на эти изменения клюнут только те посетители, которые есть в наличии. Наибольшее увеличение товарооборота приходится на те группы, которые страдали из-за неудачного места в зале. Изменения товарооборота в результате перепланировки зала легче отследить на группах более мелких товаров и товаров, которые имеют импульсный спрос (например, хозтовары, посуда, предметы интерьера, инструмент и принадлежности, бытовая химия, парфюмерия и косметика, детские товары и т.п.). На продажи дорогостоящих и целевых товаров (отделочные материалы, сантехника, крупная бытовая техника и т.п.) оказывают влияние и другие факторы, как глубина ассортимента в магазине, цены, деятельность конкурентов, состояние дел у производителя. Поэтому выделить влияние именно планировочного фактора сложнее.

При составлении прогноза ожидаемого роста товарооборота в результате перепланировке используются следующие методы: во-первых, можно оценить увеличение среднего чека за счет импульсных покупок. В качестве осторожной оценки может учитываться увеличение товарооборота за счет того, что хотя бы 10 % от имеющегося числа покупателей (берется среднее количество чеков за квартал) будут дополнительно приобретать товары на среднюю импульсную сумму. В непродовольственных магазинах также можно посмотреть соотношение посетителей/покупателей и оценить прирост товарооборота, если количество покупателей увеличится на хотя бы на 5-10%. То есть каждый десятый или двадцатый посетитель (цифра зависит от ситуации в городе и от оптимизма аналитика) из тех, кто зашел посмотреть холодильник, кафельную плитку или гарнитур мягкой мебели и ранее уходил с пустыми руками, теперь покинет магазин (в соответствии с его специализацией) с купленным эпилятором, рулеткой или декоративной диванной подушечкой с изображением котят в корзинке.
По результатам месяца, а затем и квартала уже можно рассматривать влияние перепланировки или перестановок на продажи. Оцениваются следующие показатели:

1. динамика товарооборота и прибыли по товарным группам;
2. изменение соотношения посетители/покупатели;
3. изменение среднего чека (по дням недели);
4. изменения количества наименований в чеке;
5. изменение структуры чеков (должна сокращаться доля самых мелких чеков и увеличиваться доля средних).

Иногда случается, что в первые дни после перестановки или серьезных изменений выкладки продажи падают. К этому следует быть готовым и не торопиться срочно возвращать товары на прежние места. Но если процесс затянулся более 10-14 дней, это (при прочих равных) говорит о том, что в чем-то была допущена ошибка. Проверить, насколько оправданно увеличение или уменьшение площади для какой-либо товарной группы, можно, взглянув на карту эффективности использования площадей, полученную в период после изменений. При правильных изменениях на ней будет больше зеленых участков, красные могут исчезнуть совсем. Также для проверки используется коэффициент эластичности площади, рассчитываемый как отношение изменения товарооборота по товарной группе к изменению ее площади (или длины) выкладки. Значение коэффициента более 1 говорит об «отзывчивости» торговой площади к перестановкам.

Кира & Рубен Канаян,
авторы книги «Проектирование магазинов и торговых центров»
и книги «Мерчендайзинг»
ведущие консультанты компании «Юнион-Стандарт Консалтинг», г. Москва

>> Статьи по управлению и анализу ассортимента

Фирма «Кристалл», производящая довольно широкий ассортимент стиральных порошков, хорошо известна на российском рынке. Импорт иностранных моющих средств и их эффективная реклама заставили специалистов по маркетингу пересмотреть имеющиеся средства маркетингового воздействия на потребителей.

На основании данных таблицы 3 проведите ранговый анализ ассортимента и предложите мероприятия по улучшению структуры ассортимента. Для этого определите:

• а) ранг выпуска;
• б) ранг рентабельности;
• в) коэффициент корреляции ранга выпуска и ранга рентабельности.

Какие элементы маркетинговой стратегии необходимо внедрить по каждому товару?

Таблица 3

Наименование товара	Характеристика спроса	Доля товара в общем выпуске, %	Ранг выпуска	Рентабельность, %	Ранг рентабельности	Разница рангов	Предложения по улучшению ассортимента	Элементы маркетинговой стратегии
А	Высокий						Снижение издержек	Изучение цен на материалы для производства, применение экономичных технологий
Б	Низкий						Снижение цены	Реклама в рамках выбранного сегмента рынка
В	Растет						Заменить более качественным
Г	Средний						Снижение издержек	Изучение цен на материалы
Д	Неустойчив			2,5			заменить
Е	Растет						Увеличить объем производства	Реклама о местах продажи

Решение:

• 1. Определим ранг выпуска по удельному весу выпуска стирального порошка в общем объеме производства, считая, что наибольшему значению удельного веса присваивается ранг 1 и занесем данные в таблицу 3.
• 2. Аналогично проранжируем ранг рентабельности (колонка 6).
• 3. Найдем разницу рангов по удельному весу выпуска и рентабельности (колонка 7). По четырем наименованиям товара (А, В, Г, Д) ранг выпуска выше ранга рентабельности, поэтому необходимо либо снижать издержки производства (себестоимость) или заменить вид порошка новым, более высокого качества. По двум наименованиям (Б, Е) ранг выпуска ниже ранга рентабельности, в данном случае можно увеличить объем и, может быть, снизить цену на товар в целях повышения спроса.
• 4. Расчет коэффициента корреляции ранга выпуска и ранга рентабельности (выражает количественно степень рациональности структуры ассортимента):

Кр = 1 – 6 * / n * (n2 – 1),

где

n– число изделий в ассортименте;

Рqi– ранг выпускаi– го изделия;

Pri- ранг рентабельностиi– го изделия.

По условию n= 6, отсюда коэффициент корреляции равен:

Наталья Герасименко зав. кафедрой маркетинга и рекламы Хабаровской академии экономики и права, к. э. н., доцент
Татьяна Торопова старший преподаватель кафедры маркетинга и рекламы Хабаровской академии экономики и права

Определение конкурентного положения организации на рынке необходимо для оценки успешности текущей конкурентной стратегии и принятия решения в области конкурентного поведения на будущее. Наиболее популярным индикатором положения продавцов на рынке в мировой практике является показатель рыночной доли, который рассчитывается на основе данных о продажах компании и размере рынка.

Сложность определения положения организации и ее конкурентов на рынке связана с тем, что в современных российских условиях информацию о размерах рынков, продажах действующих продавцов в открытых источниках получить невозможно. А проведение масштабных маркетинговых исследований для определения результативности конкурентной стратегии организациями малого бизнеса затруднено ввиду высоких затрат на организацию и проведение таких работ.

Исследование, проведенное авторами публикации, показало, что организациями малого бизнеса, торгующими товарами предварительного выбора, оценка конкурентного положения может проводиться посредством сравнительного анализа коэффициентов рациональности предлагаемого на рынке ассортимента товаров конкурентов.

Товары предварительного выбора — это достаточно дорогие товары широкого потребления, они приобретаются не очень часто, на их покупку потребитель затрачивает много времени и сил, так как собирает необходимые сведения о представленных на рынках вариантах, производит сравнение марок с точки зрения их пригодности, качества, цены и внешнего оформления. Примерами подобных товаров являются мебель, одежда, домашние электроприборы. Методика была опробована только на таких товарах.

Предполагается, что рациональный ассортимент — это набор товаров, сформированный с наиболее полным учетом состояния факторов внешней среды и предлагающий покупателю ценность большую, чем у конкурентов. Отражение в ассортименте товаров продавца реальных потребностей и требований покупателей, а также предоставление им большей, чем у конкурентов, ценности, делает торговца, предлагающего такой ассортимент, более привлекательным, предпочтительным для покупателя.

Это дает нам право утверждать, что формирование рационального ассортимента — одна из важнейших задач менеджмента, решение которой обеспечивает выгодное конкурентное положение организации на рынке. Нами разработан методический подход к определению конкурентного положения на товарном рынке продавцов, предлагающих товары предварительного выбора, на основе расчета коэффициента рациональности ассортимента их товаров.

Коэффициент рациональности определяется как средневзвешенное значение показателей широты, полноты, устойчивости и новизны ассортимента товаров организации, помноженные на соответствующие коэффициенты весомости . Формула для расчета коэффициента рациональности ассортимента товаров приведена ниже.

Значения весомости показателей широты (вш), полноты (вп), устойчивости (ву) и новизны (вн) определяются на основе экспертных оценок или при помощи метода социологических исследований. Расчет коэффициента рациональности ассортимента предполагает определение показателей ассортимента товаров: коэффициентов широты (Кш), полноты (Кп), устойчивости (Ку) и новизны (Кн) ассортимента товаров.

Вопросы определения данных показателей рассматриваются в публикациях , авторами приводятся форму лы для их расчета. Однако ничего не говорится о практических целях данных расчетов.

Определение показателей ассортимента и коэффициентов рациональности ассортимента продавцов мебели г. Хабаровска, а также маркетинговое исследование потребительских предпочтений и состояния конкуренции на данном рынке позволили выявить, что более высокое значение коэффициента рациональности ассортимента товаров организации свидетельствует о более рациональном ассортименте товаров. Сравнение коэффициентов рациональности ассортимента товаров конкурентов позволило сделать выводы о зависимости между конкурентным положением организации и уровнем рациональности предлагаемого ею на рынке ассортимента товаров. У лидеров рынка оказались самые высокие значения коэффициентов рациональности ассортимента товаров, у аутсайдеров рынка — самые низкие значения.

Реализация разработанного нами подхода предполагает организацию мониторинга ассортимента товаров конкурентов.

Мониторинг ассортимента товаров, проводимый самостоятельно организациями малого бизнеса, позволяет отслеживать свойства, рассчитывать показатели ассортимента товаров конкурентов и на основе расчета и сравнения коэффициентов рациональности ассортимента конкурентов делать выводы о конкурентном положении организаций на рынке в определенный момент времени.

Осуществлять сбор необходимой информации при проведении мониторинга может специалист, отвечающий за работу с ассортиментом товаров (товаровед), если в организации отсутствует должность специалиста по маркетингу. Сбор информации целесообразно проводить с периодичностью раз в два три месяца. Объектом мониторинга ассортимента товаров являются все конкуренты. Если конкурентов на рынке много, для проведения регулярного мониторинга необходимо сформировать выборку, в которую должны быть включены различные по конкурентному положению и рыночной стратегии организации. Наблюдаются следующие параметры деятельности конкурентов на рынке:

• доля товаров импортного производства в ассортименте (%);
• доля товаров отечественного производства (%), в т. ч. продукция местных производителей (%);
• ассортиментный провал организации (наименование группы, подгруппы).
  (Комментарий: ассортиментный провал — отсутствие в ассортименте организации товарных групп, подгрупп из представленных в ассортименте большинства других организаций);
• количество товарных групп в ассортименте организации (единиц) — широта ассортимента товаров организации;
• количество вариантов товара внутри каждой ассортиментной группы (единиц) — полнота ассортимента товаров организации;
• количество новых товаров определяется по сравнению с предыдущим наблюдением;
• количество наименований товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем (единиц).

В процессе сбора информация по перечисленным параметрам заносится в карточку наблюдения и после переносится специалистом, отвечающим за реализацию товарной стратегии на рынке (маркетологом или товароведом), в компьютер и накапливается в базе данных организации. Собранная информация позволяет производить расчеты показателей ассортимента и коэффициентов рациональности ассортимента товаров конкурентов и определять конкурентное положение действующих на рынке продавцов. Расчет показателей ассортимента товаров организаций производится с использованием математических функций в составе пакета компьютерных программ Excel.

Регулярный мониторинг ассортимента товаров конкурентов позволяет своевременно корректировать стратегию в области ассортимента товаров и конкурентную стратегию организации. Методика оценки конкурентного положения организаций на товарном рынке дважды апробирована на рынке мебельных товаров Хабаровска в 2003 г. Предварительно было проведено маркетинговое исследование конкуренции на указанном рынке и выявлено конкурентное положение существующих торговцев мебелью, а также предпочтений покупателей относительно продавцов мебели и определения значимых критериев выбора мебельных товаров. На основе выявленных наиболее значимых критериев выбора мебели определялись значения весомости показателей широты, полноты, устойчивости и новизны, используемые при расчете коэффициента рациональности ассортимента товаров конкурентов.

В ходе исследования были определены лидеры рынка, претенденты на лидерство, последователи, специализирующихся в нише и аутсайдеры рынка.

Далее путем наблюдения была собрана информация о свойствах ассортимента товаров продавцов мебели. Все данные, полученные в результате наблюдения, переносились в компьютер и сводились в единую таблицу (табл. 1). При заполнении таблицы в качестве базовых значений широты и полноты ассортимента товаров обследуемых организаций были приняты значения, определенные в ассортиментном перечне каждого магазина.

Таблица 1.

Если в торговой организации некоторые товарные группы не включены в ассортиментные перечни, в качестве базового при расчетах показателей ассортимента товаров такой организации использовались показатели организации — лидера рынка. Для организации, проводящей мониторинг, за базу принималось планируемое руководством организации на очередной плановый период количество наименований товаров. Количество наименований новых товаров определялось по отношению к моменту предыдущего наблюдения.

На следующем этапе осуществлялся расчет показателей ассортимента товаров конкурентов. В таблицах 2—5 представлена последовательность расчета показателей ассортимента товаров для четырех организаций розничной торговли, которые были взяты из группы лидеров и претендентов на лидерство («Татьяна» и «Статус»), группы последователей за лидером («Заря») и группы аутсайдеров рынка («Фабрика мебели Новая»). Значения весомости показателей широты, полноты, устойчивости и новизны, как уже ранее было отмечено, были определены на основе анализа критериев выбора потребителями мебельного магазина и степени значимости этих критериев.

Таблица 2. Показатели ассортимента товаров организации розничной торговли «Татьяна»

Таблица 3. Показатели ассортимента товаров организации розничной торговли «Статус»

Таблица 4. Показатели ассортимента товаров организации розничной торговли «Заря»

Таблица 5. Показатели ассортимента товаров организации розничной торговли «Фабрика мебели Новая»

Потребители называли несколько критериев, при этом критерий, упоминаемый наиболее часто, считался самым значимым. Нами принята шкала возможных значений данных весов от 1 до 4. Самым важным критерием по итогам исследований был назван критерий широты ассортимента товаров, предлагаемого магазином. Этому критерию присвоен максимальный вес — 4 (вш = 4).

Критерию полноты ассортимента присвоено весовое значение 3 (вп = 3), критерию новизны — 2 (вн = 2), критерию устойчивости — 1 (ву = 1). При расчете коэффициента рациональности всего ассортимента товаров организации учитывалось среднее значение коэффициента полноты каждой ассортиментной группы.

Коэффициенты рациональности были рассчитаны для всех обследуемых организаций торговли. Полученные значения коэффициентов сведены в таблицу по убыванию значения.

Анализ полученных значений коэффициентов рациональности ассортимента товаров обследуемых организаций и выявленного ранее конкурентного положения продавцов мебельных товаров показал следующее: выше значение коэффициента рациональности ассортимента и, следовательно, более рациональный ассортимент у организаций — лидеров рынка, далее по убыванию значения коэффициента рациональности следуют претенденты на лидерство на рынке, последователи. И наконец, самые низкие значения коэффициентов рациональности ассортимента товаров у организаций, попавших по результатам исследования покупательских предпочтений в группу аутсайдеров рынка.

При проведении повторного исследования данные результаты были подтверждены. По результатам повторного исследования конкурентное положение организаций на рынке изменилось — некоторые из них переместились из группы лидеров рынка в группу претендентов на лидерство, аутсайдеров рынка и наоборот.

Соответствующие изменения произошли (и зафиксированы нами при проведении мониторинга) и с коэффициентом рациональности ассортимента товаров данных организаций. У организаций, утративших свои лидирующие позиции, отмечено уменьшение значения коэффициента рациональности ассортимента по сравнению с предыдущим периодом. У торговцев же переместившихся на лучшие конкурентные позиции, отмечен рост значения коэффициента рациональности ассортимента товаров.

В результате нами доказана прямая зависимость между конкурентным положением организации на товарном рынке и уровнем рациональности предлагаемого ею на рынке ассортимента товаров. Таким образом, регулярное проведение мониторинга ассортимента товаров конкурентов и расчет коэффициентов рациональности их ассортимента, дает организации малого бизнеса возможность без значительных материальных и временных затрат определять свое положение на рынке, а также конкурентные позиции основных участников товарного рынка в определенный момент времени.

Литература

1. Государственный стандарт РФ Р 51303-99 Торговля.

2. Коммерческое товароведение и экспертиза / Под ред. А.Г. Васильева. — М.: Экономика, 1999.

3. Коммерческая деятельность / Под ред. Ф.Г. Панкратова, Т.К. Серегиной — М.: Маркетинг, 1996.

4. Минзов А.С.Математические модели планирования ассортимента товаров и услуг / Маркетинг в России и за рубежом. № 4. 2002.

5. Панкратов Ф.Г.Коммерческая деятельность. — М.: Экономика, 2001

Версия для печати

Расчет показателей ассортимента на рынке

Далее будут рассчитаны пять основных показателей ассортимента линолеума, представленных на рынке: коэффициент широты, коэффициент полноты, коэффициент новизны, коэффициент устойчивости, и коэффициент рациональности

Коэффициент широты ассортимента

Широта ассортимента — это количество видов, наименований и разновидностей товаров однородных и разнородных групп.

Для расчета коэффициента широты потребуется базовая и действительная широты ассортимента. Базовая широта — широта, принятая за основу для сравнения. Действительная широта — фактическое количество видов, разновидностей и наименований однородных, разнородных групп, имеющихся в наличии.

На рынке г. Благовещенска фактическое количество линолеума составляет 11888 образцов (Шд). У первого и второго магазина численное значение линолеума, с учетом неповторяющихся моделей составляет 3258 и 9473 соответственно. Базовая широта (Шб) определяется как сумма моделей линолеума, имеющихся в наличии у магазинов.

Для определения коэффициента широты используется следующая формула (1):

Кш = (Шд: Шб), (1)

где Кш — коэффициент широты;

Шд — широта действительная;

Шб — широта базовая.

Произведем расчет коэффициента широты:

Кш = (11888: (11888+3258+9473)) = 0,48

Так как полученный коэффициент широты равен 0,48, это свидетельствует о достаточно широком ассортименте линолеума. Данное количество моделей достаточно для того, чтобы любой потребитель смог приобрести линолеум в соответствии со своими потребностями и материальными возможностями.

Коэффициент полноты ассортимента

Полнота ассортимента — способность набора товаров однородной группы удовлетворять одинаковые потребности. Относительным показателем полноты ассортимента является коэффициент полноты, который рассчитывается по отдельно взятому признаку выбранного товара.

В качестве основополагающего признака при расчете коэффициента полноты были выбраны формы линолеума.

При расчете коэффициента полноты ассортимента, исходя из форм линолеума, нужно определить полноту действительную и полноту базовую. В результате проведенных исследований в 4-х торговых точках выяснилось, что каждый продавец может представить потребителю линолеум с действительной полнотой равной 11. Кроме того, было выявлено наличие линолеума с действительной полнотой равной 8. Исходя из вышеуказанных данных следует, что полнота базовая равна 19.

Для определения коэффициента полноты используется формула (2):

Кп = (Пд: Пб), (2)

где Кп — коэффициент полноты;

Пб — полнота базовая;

Пд — полнота действительная,

Произведем расчет показателя полноты линолеума:

Кп = (11: 19) = 0,58

В результате вычислений коэффициент полноты составил 0,58. Данный коэффициент показывает, что ассортимент линолеума с различной формой и представлен достаточно полно, в сравнении с имеющимся количеством форм линолеума у основных конкурентов. Так как данный показатель достаточно высок, значит и высока вероятность того, что потребительский спрос удовлетворен.

Коэффициент новизны ассортимента

Новизна (обновление) ассортимента — способность набора товаров удовлетворять изменившиеся потребности за счет новых товаров.

Причинами, побуждающими обновлять ассортимент, являются:

замена товаров, морально устаревших, не пользующихся спросом;

разработка новых товаров улучшенного качества;

создание конкурентных преимуществ;

удовлетворение потребностей широкого круга потребителей.

Новизна ассортимента характеризуется коэффициентом новизны, который определяется как отношение количества новых товаров в общем перечне представленных (Н) к действительной широте ассортимента (Шд).

Таким образом, коэффициент новизны рассчитывается по следующей формуле (3):

Кн = (Н: Шд), (3)

где Кн — коэффициент новизны;

Н — количество новых товаров, поступивших в продажу за определенный период времени;

Шд — действительная широта ассортимента.

Данный показатель обязательно рассчитывается за определенный период времени и показывает количество новинок, поступивших на продажу в отдел за выбранный период времени.

Путем опроса продавцов было установлено, что за последние 3 месяца появилось 27 новых видов товаров.

Произведем расчет коэффициента новизны:

Кн = (27: 11888) =0,002

Коэффициент новизны составил 0,002. Этот факт говорит о слабом обновлении ассортимента линолеума.

Коэффициент устойчивости ассортимента

Устойчивость ассортимента — способность набора товаров удовлетворять спрос на одни и те же товары.

Выявление товаров, пользующихся устойчивым спросом, требует маркетинговых исследований методами наблюдения и анализа документальных данных о поступлении и реализации товаров.

В данной работе для определения коэффициента устойчивости использовался метод опроса. Опрошены были продавцы магазинов. И в результате было выявлено, что 6258 видов линолеума магазина пользуются постоянным спросом.

Коэффициент устойчивости рассчитывается по следующей формуле (4):

Ку = (У: Шд), (4)

где Ку — коэффициент устойчивости;

У (показатель устойчивости) — число моделей, пользующихся устойчивым спросом у потребителей;

Шд — действительная широта ассортимента.

Теперь рассчитаем данный показатель:

Ку = (6258: 11888) =0,53

Полученное значение свидетельствует о том, что 53% всех представленных видов линолеума пользуются устойчивым спросом у покупателей.

Коэффициент рациональности ассортимента

Рациональность ассортимента — способность набора товаров наиболее полно удовлетворять реально обоснованные потребности разных сегментов потребителей.

Важно правильно и рационально сформировать ассортимент, чтобы он был:

1) в меру широким, чтобы потребителю было из чего выбрать, с другой стороны, чтобы огромное многообразие товаров не затрудняло выбор нужного товара;

2) полным, чтобы вероятность удовлетворения спроса со стороны различных потребителей была высока;

3) новым, что связано с изменением вкусов потребителей;

4) устойчивым, что представляет определенные гарантии реализации части ассортимента, пользующейся устойчивым спросом, а для потребителя удовлетворение спроса на данный товар.

Коэффициент рациональности ассортимента является наиболее важным среди всех анализируемых показателей и рассчитывается по следующей формуле (5):

Кр = (Вш хКш + Вп х Кп + Ву х Ку + Вн х Кн), (5)

где Кр — коэффициент рациональности;

Вш — коэффициент весомости широты;

Вп — коэффициент весомости полноты;

Вн — коэффициент весомости новизны;

Ву — коэффициент весомости устойчивости;

Кш — коэффициент широты ассортимента;

Кп — коэффициент полноты ассортимента;

Кн — коэффициент новизны ассортимента;

Ку — коэффициент устойчивости ассортимента.

Данный коэффициент рациональности показывает насколько торговый ассортимент удовлетворяет реально обоснованные потребности разных сегментов потребителей.

В результате проделанной работы по расчету основных показателей ассортимента были получены следующие данные:

Кш (коэффициент широты) = 0,48;

Кп (коэффициент полноты) = 0,58;

Кн (коэффициент новизны) = 0,002;

Ку (коэффициент устойчивости) = 0,53.

Для того, чтобы определить коэффициент рациональности необходимо рассчитать коэффициенты весомостей каждого показателя. Для их расчета используется экспертный метод. В качестве экспертов выступали пять покупателей, находившихся в магазинах в момент проведения исследования. Каждому из выбранных покупателей было предложено оценить ранг (степень важности) каждого из указанных показателей ассортимента (полноты, широты, устойчивости и новизны) при выборе нужной им товара.

В результате расчета коэффициентов весомости получены следующие данные:

Вш (весомость широты) = 0,21;

Вп (весомость полноты) = 0,22;

Вн (весомость новизны) = 0,15;

Ву (весомость устойчивости) = 0,23.

Произведем расчет коэффициента рациональности цепочек:

Кр = (0,21 x 0,48 + 0,22 x 0,58 + 0,15 x 0,002 + 0,23 х 0,53) = 0,3506

В результате подсчетов был получен коэффициент рациональности, равный 0,3506. Учитывая тот факт, что максимальное значение данного показателя равно 1, ассортимент на рынке г. Благовещенска имеет средний уровень рациональности. Поэтому есть необходимость проводить различные мероприятия в области формирования ассортимента и улучшения его структуры.