Динамика продаж – процесс неустойчивый, и многим кажется, что даже непредсказуемый. Только не тем, кто умеет обращаться с аналитикой динамики продаж: кто знает, куда должен развиваться бизнес и хорошо владеет ее инструментами.

Получить обучающее видео

Анализ динамики продаж позволяет сравнить показатели продаж за разные периоды: текущий период с прошедшим или несколько прошлых периодов – для выявления динамики и ее влияния на продажи. Сделав такой анализ, можно оценить тенденции рынка и деятельность компании в целом, своевременно обнаружить проблему и успеть принять меры по ее решению.

Есть два вида анализа динамики продаж:

• общий анализ динамики продаж – объем реализованного товара или оказанных услуг за отчетный период делят на общий объем продаж за предыдущий период; если показатель получается больше 1, динамика продаж считается положительной, меньше 1 – отрицательной;
• структурный анализ динамики продаж – используется та же формула, но измерения производятся для каждого филиала, подразделения, менеджера, продавца или продукта в отдельности; такой анализ помогает определить «вес» каждого оцениваемого – кто тянет общий показатель вниз.

Как анализируют данные по продажам в Materia Medica

Получить обучающее видео

Точка безубыточности и анализ динамики продаж

Динамика продаж – это график роста и падения объема продаж. При этом каждой компании полезно знать ту точку, ниже которой начинаются убытки, а выше – прибыль. Эту точку помогает найти показатель критического объема продаж. Другое ее название – точка безубыточности: она показывает каким должен быть объем продукции, чтобы выручка превышала затраты.

Рассчитать показатель критического объема продаж можно по формуле: объем выручки умножается на постоянные затрат (данный показатель получается вычитанием из этого же объема выручки суммыы переменных издержек).

Анализ динамики продаж совместно с расчетом точки безубыточности позволяет вовремя заметить ухудшение курса компании.

Этапы и инструменты анализа динамики продаж

Даже малому бизнесу лучше следить за динамикой продаж:

Анализ динамики продаж проводится в четыре этапа:

• определение целей (за какой период делать анализ, какие данные анализировать) и сбор данных (получить доступ к базам данным, бухгалтерским документам или финансовым отчетам, если доступа нет – запросить информацию у других отделов);
• обработка данных (проверка и исправление на единый формат и соответствие запросу);
• проведение расчетов (визуализация информации в графики и диаграммы для удобства их анализа);
• анализ и подведение итогов.

Каждый из этапов в зависимости от объема анализируемых данных, а значит, и объема компании занимает некоторое рабочее время ответственного за анализ сотрудника. Чем больше компания – тем больше времени сотрудник потратит на анализ. Поэтому для средних и больших компаний огромное значение имеет выбор инструмента для анализа динамики продаж. Всего их существует три разновидности:

• основной инструмент – это Excel, самый доступный и популярный формат для отчетов, но данные приходится вносить и править вручную, это отнимает много времени;
• сложные учетные программы, способные хранить данные, строить отчеты и визуализировать информацию, но на внедрение таких систем нужно время (поиск подходящей системы, решение технических вопросов по установке) и бюджет на технических специалистов, которые будут поддерживать эту систему;
• self-BI системы (Tableau) – это отчетные программы, которые устанавливаются на любой компьютер за пару минут, легко осваиваются (так как разработаны для людей без специального технического образования) и позволяют строить любые отчеты – самостоятельно и без программистов.

Такие программы, как Tableau, на международном рынке в последние годы считаются лучшим вариантом для средних и даже крупных компаний, которые выбирают удобство использования и визуальный подход к работе с данными.

Цифры о нас

Мы, компания АНАЛИТИКА ПЛЮС, с 2012 года помогаем нашим клиентам работать с данными — находить полезные инсайты и использовать эту информацию для увеличения прибыли компании.

За это время мы разработали и внедрили решения для различных отраслей и направлений бизнеса:

• анализ продаж,
• прогнозирование эффективности промо-акций,
• отслеживание воронки продаж по конкретной кампании с показателями конверсии на каждом этапе,
• сегментация по различным методам: ABC, RFM и т.д.,
• ключевые показатели интернет-маркетинга,
• анализ товара на складах,
• аналитика для отдела кадров (карточки сотрудников, обучение, анализ KPI и т.д.),
• анализ финансовых показателей
• и многое другое.

Хотите узнать, как провести анализ и сделать отчеты быстро?

Получить обучающее видео Поделиться:

У нашего движка для создания калькуляторов онлайн появилась новая функциональность — возможность вводить для расчета произвольное число значений, иными словами, появилась входная таблица. Пользователь добавляет/редактирует/удаляет значения, калькулятор их подсчитывает.

Воспользовавшись этим, я немедленно создал калькулятор для расчета аналитических показателей статистических рядов динамики.
Тем более, что пользователь с ником Светлана очень давно просил калькулятор вычисляющий средний темп роста. Наконец-то это стало возможным. Но обо всем по порядку.

Начнем с теории.

Рядами динамики называются ряды расположенных в хронологическом порядке показателей, характеризующих изменение какой-либо величины во времени. Ряды динамики включают два основных элемента: показатели времени — t и соответствующие им показатели величины — Y.

Ряды динамики делятся на моментные и интервальные.
Моментные ряды динамики отображают состояние изучаемой величины на определенные момент времени. Интервальные ряды отображают состояние изучаемой величины за отдельные интервалы времени.

Приведу пример. Допустим, 1 января хлеб стоит 13 рублей, 1 февраля — 14 рублей, 1 марта — 15 рублей, это моментный ряд. Если за январь мы купили 10 буханок хлеба, за февраль — 12 буханок, за март — 14 буханок, это интервальный ряд. Заметим, что интервальный ряд обладает свойством суммарности, т. е. показатели можно складывать, и получится что-то осмысленное, например, потребление хлеба за три месяца.

Имея ряд показателей, можно просчитать всевозможные аналитические производные показатели. Производные показатели могут рассчитываться двумя основными способами — цепным и базисным.

При цепном методе каждый последующий показатель сопоставляется с предыдущим, при базисном — с одним и тем же показателем, принятым за базу сравнения. Обычно это первый показатель ряда.

Рассмотрим некоторые аналитические производные показатели:

Аналитические производные показатели

1. Абсолютный прирост
Разность значений двух показателей ряда динамики.

Базисный абсолютный прирост — разность текущего значения и значения принятого за постоянную базу сравнения

Цепной абсолютный прирост — разность текущего и предыдущего значений

2. Темп роста
Отношение двух уровней ряда (может выражаться в процентах).

Базисный темп роста — отношение текущего значения и значения принятого за постоянную базу сравнения

Цепной темп роста — отношение текущего и предыдущего значений

3. Темп прироста
Отношение абсолютного прироста к сравниваемому показателю.

Базисный темп прироста — отношение абсолютного базисного прироста и значения принятого за постоянную базу сравнения

Цепной темп прироста — отношение абсолютного цепного прироста и предыдущего значения показателя

4. Ускорение

Абсолютное ускорение — разница между абсолютным приростом за данный период и абсолютным приростом за предыдущий период равной длительности. Измеряется только цепным способом

Относительное ускорение — отношение цепного темпа прироста за данный период и цепного темпа прироста за предыдущий период

5. Темп наращивания
Отношение цепных абсолютных приростов к уровню, принятому за постоянную базу сравнения

6. Абсолютное значение одного процента прироста
Отношение абсолютного прироста к темпу прироста, выраженное в процентах.
После раскрытия формула упрощается до

Для получения обобщающих характеристик динамики изучаемого ряда рассчитываются средние показатели динамики.

Средние показатели динамики

1. Средний уровень
Характеризует типичную величину показателей

В интервальном динамическом ряду рассчитывается как простое арифметическое среднее

В моментном динамическом ряду с равными промежутками времени между отсчетами как хронологическое среднее

2. Средний абсолютный прирост
Обобщающий показатель скорости абсолютного изменения значений динамического ряда

3. Средний темп роста
Обобщающий характеристика темпов роста ряда динамики

(корень степени i — 1)

4. Средний темп прироста
Отношение тоже что и между темпом роста и темпом прироста

Все производные и средние показатели, приведенные здесь, рассчитываются в калькуляторе (см. ниже) по мере того, как пользователь вводит значения ряда в таблицу.

На своей личной странице зарегистрированные пользователи могут сохранить калькулятор и запомнить введенные в него значения для повторного использования.

Аналитические показатели динамики

Вид динамического ряда

В разных областях общественной жизни, целом ряде наук и методов исследования используются формулы показателей темпа роста и темпа прироста. Наиболее часто они применяются в экономике и статистике для выявления тенденций и результатов проведенных мероприятий. В этой статье рассматриваются ситуации, когда нужны эти формулы, их определения и порядок вычисления.

Темп роста

Вычисление темпа роста начинается с определения ряда чисел, между которыми нужно найти процентное соотношение. Контрольное число обычно сравнивают или с предыдущим показателем, или с базовым, стоящим в начале числового ряда. Итог выражается в процентах.

Формула темпа роста выглядит следующим образом:

Темп роста = Текущий показатель/Базовый показатель*100%. Если итог получается больше 100% — отмечается рост. Соответственно, меньше 100 – снижение.

Примером можно использовать вариант роста и снижения заработной платы. Сотрудник получал зарплату помесячно: в январе – 30 000, в феврале – 35 000. Темп роста составил:

35 000 / 30 000 * 100 = 116,66. В феврале относительно января зарплата составила 116%.

Темп прироста

Формула темпа прироста позволяет вычислить процентное отражение, на сколько выросло или уменьшилось значение показателя за определенный период. В этом случае видна более конкретная цифра, позволяющая судить об эффективности работы в динамике. То есть вычисляя отношение заработной платы (или другой характеристики) по формуле темпа прироста, мы увидим, на сколько процентов изменилась данная сумма.

Существует два варианта расчета:

1. Темп прироста = текущее значение / базовое значение * 100% — 100%:

35 000/30 000*100%-100%=16,66%;

1. Темп прироста = (текущее значение — базовое значение) / базовое значение * 100%:

(35 000-30 000)/30 000*100%=16,66%.

Оба способа расчета являются идентичными. Отрицательный математический результат говорит об уменьшении показателя за рассматриваемый период. В нашем примере заработная плата работника в феврале стала на 16,66% выше, чем в январе.

Формулы роста и прироста: базисный, цепной и средний

Темп роста и прироста могут быть найдены несколькими способами в зависимости от целей вычислений. Выделяют формулы получения базисного, цепного и среднего темпа роста и прироста.

Базисный темп роста и прироста показывает отношение выбранного показателя ряда к показателю, принятому за основной (база вычисления). Обычно он находится в начале ряда. Формулы для вычисления следующие:

Цепной темп роста и прироста показывает изменение показателя в динамике по цепочке. То есть отличие каждого последующего показателя по времени к предыдущему. Формулы выглядят так:

Между цепным и базисным темпом роста существует взаимосвязь. Отношение итога деления текущего показателя на базисный к итогу деления предыдущего показателя на базисный равен цепному темпу роста.

Средний темп роста и прироста используется для определения усредненной величины изменения показателей за год или другой отчетный период. Для того чтобы определить данную величину, нужно определить среднюю геометрическую от всех показателей в периоде либо найти путем определения отношения конечной величины к начальной:

• Средний темп роста
• Средний темп прироста = средний темп роста – 100.

Нюансы вычислений

Представленные формулы очень похожи и могут вызывать затруднение и путаницу. Для этого поясним следующее:

• темп роста показывает, сколько процентов составляет одно число от другого;
• темп прироста показывает, на сколько процентов увеличилось или уменьшилось одно число относительно другого;
• темп роста не может быть отрицательным, темп прироста – может;
• темп прироста можно вычислить на базе темпа роста, обратного порядка не допускается.

В экономической практике чаще используется показатель прироста, поскольку он более наглядно отражает динамику изменений.

Оксана Петрова

Бизнес-тренер, Создатель онлайн-школы по управлению личными финансами

Для того, чтобы рассчитать структуру какого-либо показателя в процентах, нужно помнить следующее:

1) Существует какая-либо общая часть, которая берётся за 100%. Например, совокупные доходы / расходы предприятия за год, численность персонала и др.

2) Каждый показатель включает в себя отдельные компоненты (они могут быть сгруппированы). Например, доходы предприятия подразделяются на доходы от основной деятельности, операционные доходы и внереализационные доходы.

3) Для нахождения структуры чего-либо необходимо рассчитать удельный вес каждого её элемента (он должен быть выражен в процентах).

Вот формула:

Чтобы рассчитать удельный вес (%i) каждого элемента (i) нужно разделить количественное значение каждого элемента (Yi) на общую сумму (Y) и умножить на 100%.

Таким образом, последовательно определяем долю каждого элемента и получаем структуру в процентах.

Пример

Нужно рассчитать структуру доходов предприятия за 2016 год.

Общие доходы = 16 млн. руб.

Доходы от основной деятельности = 10 млн. руб.

Операционные доходы = 4 млн. руб.

Внереализационные доходы = 2 млн. руб.

Чтобы найти структуру в процентах последовательно посчитаем удельный вес каждого вида дохода.

1) Доходы от основной деятельности = (10 / 16) * 100% = 62,5%.

2) Операционные доходы = (4 / 16) * 100% = 25%.

3) Внереализационные доходы = (2 / 16) * 100% = 12,5%.

Сумма удельных весов равна 100%: